Trenger du hjelp til å finne ut hvilke leads som er verdt tiden din?
Dette innlegget viser deg hvordan du forvandler lead-prioriteringen din med HubSpot lead scoring.
Tilnærmingen vår kombinerer nøkkeltrekk som bransje og rolle med engasjementsatferd som e-poståpninger og webinar-deltakelse.
Resultatet?
En mer gjennomtenkt måte å fokusere på leads som har større sannsynlighet for å ende i avtale.
Med HubSpot lead scoring erstatter du gjetting med en tydelig scoringmodell som hjelper deg med å prioritere kontaktene og selskapene i CRM-et ditt som du kan ta kontakt med.
Følg med for å lære hvordan du definerer din ideelle kundeprofil (ICP), setter opp scoringregler og bruker prediktiv innsikt til å oppdage leads av høy kvalitet raskere.
Når du er ferdig, har du et system som sparer tid, forbedrer resultatene og holder teamet ditt samkjørt.
Forstå HubSpot lead scoring
Å basere seg på overfladiske handlinger som nettstedsbesøk eller e-poståpninger kan føre til bortkastet innsats på ukvalifiserte leads, siden det bare fokuserer på engasjement og ikke på om prospektet passer godt.
En kontakt kan være svært engasjert i innholdet på nettstedet ditt, men passe dårlig for selskapet ditt.
HubSpot lead scoring løser dette ved å blande to kritiske dimensjoner:
Fit-data for kontakt/selskap: Informasjon som bransje, selskapsstørrelse og rolle for å vurdere samsvar med din ideelle kundeprofil (ICP).
Engasjementsdata: Handlinger som webinar-deltakelse, e-postsvar eller konverteringer på nettstedet som signaliserer interesse for produktene og tjenestene dine.
Scorer i HubSpot lead scoring beregnes basert på kriteriene du etablerer i hendelses- og egenskapsregler, som grupperes i scorekategorier.
Hver lead-score krever minst én scoregruppe, men flere grupper kan sammen bidra til totalscoren.
Du kan definere en maksimal totalscore eller tildele individuelle grenser til bestemte grupper, slik at du kan vekte visse kriterier eller hendelser ulikt.
Du kan for eksempel sette et tak på poengene for kjennskapsaktiviteter som sidebesøk, mens du gir høyere vekt til konverteringsfokuserte hendelser som skjemainnsendinger eller avtalte møter.
Dette sikrer at scoringmodellen din samsvarer med prioriteringene dine.
Med HubSpot lead scoring ser du ikke bare på leadsenes klikk; du lærer hvem de er, og hvordan de passer inn i din ideelle kundeprofil.
I stedet for å behandle hvert klikk eller hver henvendelse likt, oppmuntrer HubSpot deg til å se dypere.
Du starter med å definere hva som utgjør en god match — trekk som bransje, rolle eller selskapsstørrelse — og kombinerer det deretter med hvordan leaden engasjerer seg i innholdet ditt.
La oss bruke et eksempel:
Den samlede grensen for lead-score er 100, delt inn i to hovedkategorier: engasjement med salg og engasjement med marked.
Maksimal score for gruppen engasjement med salg er begrenset til 60 poeng.
Spesifikke scoringverdier inkluderer 15 poeng for en startet samtale, 10 for et booket møte og 20 for et gjennomført møte.
Maksimal score for gruppen engasjement med marked er 40 poeng.
Handlingene vektes slik: 6 poeng for å klikke på en CTA, 2 poeng for å åpne en markedsførings-e-post og 5 poeng for å klikke på en lenke i e-posten.
La oss si at en kontakt booker et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i disse e-postene:
Scoren deres for engasjement med salg er 10 poeng for det bookede møtet.
Scoren deres for engasjement med marked er 19 poeng, beregnet slik:
2 poeng for hver e-poståpning (4 poeng) og 5 poeng for hvert av de tre lenkeklikkene (15 poeng).
Dette gir en samlet totalscore på 29 poeng, som vises i leadens scoreegenskap.
En kontakts lead-score bør imidlertid ikke forbli statisk.
Score decay holder lead-scorene dine fokusert på det som skjer akkurat nå.
Over tid falmer gamle poeng gradvis bort. Dette sikrer at leads som er aktive i dag, får flere poeng, og at leads som har sluttet å dukke opp, får færre.
Etter hvert som tiden går, synker poengene en kontakt «tjener» for en handling gradvis.
Se for deg at du gir 10 poeng når noen fyller ut et skjema.
Etter én måned faller disse poengene til 5. Etter enda en måned faller de til null.
På denne måten fortsetter ikke gamle handlinger å telle i det uendelige.
I neste del lærer du hvordan du definerer din ideelle kundeprofil og bruker den som fundament for effektiv lead scoring, noe som sparer deg tid og forbedrer resultatene dine.
Bygg din prospekt-/fit-matrise
Din ideelle kundeprofil (ICP) beskriver virksomhetene og rollene som passer best til produktene eller tjenestene dine. Start med å identifisere nøkkeltrekk som:
1. Bransje: Hvilke sektorer har størst utbytte av tilbudene dine?
2. Selskapsstørrelse: Små, mellomstore eller enterprise?
3. Omsetning: Hva er den årlige omsetningen deres?
4. Roller: Hvem er beslutningstakerne eller påvirkerne?
Når du har definert disse trekkene, lager du en prospekt-/fit-matrise for å visualisere og prioritere dem.
Hvis din ideelle kunde for eksempel er et mellomstort B2B-teknologiselskap med et dedikert salgsteam, gir du høyere scorer til leads som matcher disse attributtene.
Når du kjenner disse attributtene, kan du se for deg å plotte dem i en enkel prospekt-/fit-matrise.
Denne matrisen fungerer som et veikart for å tildele meningsfulle scorer i HubSpot.
Du selger programvare for markedsføringsautomatisering, og de beste kundene dine er mellomstore B2B-teknologiselskaper med dedikerte salgsteam.
Ved å gjenspeile disse trekkene i matrisen din lager du et praktisk verktøy for å bestemme antall poeng hvert attributt skal få.
I HubSpot setter du opp scoringegenskaper som oversetter ICP-attributtene dine — som bransje eller stillingsrolle — til poengverdier.
Hvis målmarkedet ditt for eksempel er shippingselskaper med minst 50 ansatte og et innkjøpsteam, gir du poeng for riktig selskapsstørrelse og noen flere for riktig tittel.
Det som gjør dette systemet virkelig nyttig, er hvordan det blander fit og engasjement. Når leads besøker viktige sider, laster ned innhold eller svarer på e-poster, oppdaterer HubSpot scorene deres automatisk.
Ved å gjøre matrisen din om til poengbaserte regler fremhever du leads som samsvarer med målene dine.
Negative lead-scorer og terskler
Du har nå et solid scoringsystem, men du vil kanskje finjustere det ytterligere.
Det er der avanserte teknikker som negativ scoring og tidsforfall kommer inn.
Negativ scoring trekker fra poeng når leads viser tegn på manglende interesse, som å melde seg av eller aldri svare, slik at disse mindre engasjerte leadsene ikke fremstår som topp-prioriteter.
Samtidig senker tidsforfall en leads score gradvis hvis de slutter å engasjere seg, og hjelper deg med å holde fokus på aktive leads.
Utover disse avanserte teknikkene kan du også styre hvilke kontakter eller selskaper som scores i utgangspunktet.
På Contacts- eller Companies-fanen i scoringinnstillingene dine har du to hovedalternativer:
1. Scor alle og bruk «ekskluderingslister» til å fjerne grupper du ikke vil score.
2. Scor bare bestemte kontakter/selskaper og bruk «inkluderingslister» til å fokusere på disse gruppene.
Når du har bestemt hvem som skal scores, kan du finjustere scoreområdene (tersklene) for å gruppere leads etter hvor godt de passer profilen din og hvor engasjerte de er.
Dette legger også til en fargekodet egenskap slik at du ser hvem som gjør det bra, og hvem som trenger mer oppmerksomhet.
Engasjements- eller fit-scorer:
Høy, Middels og Lav (f.eks. 70–100 = Høy, 40–69 = Middels, 0–39 = Lav).
Kombinerte scorer:
Merket som A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene (A, B, C) viser hvor god fiten er, fra best (A) til dårligst (C).
Tallene (1, 2, 3) viser engasjement, der 1 er svært engasjert og 3 er mindre engasjert. C1 betyr for eksempel dårlig fit, men høyt engasjement.
Når du først aktiverer en score, gjennomgår den nåværende og historiske data og setter en verdi for en kontakt eller et selskap.
Du kan bruke disse scorene på mange måter.
Du kan lage en liste over kontakter med Høy score, bygge en workflow som gir en selger nye leads når de passerer en score på 50, eller sende et varsel når et selskaps score overstiger 75.
Disse teknikkene, kombinert med negativ scoring og tidsforfall, hjelper deg med å holde scoringsystemet presist og fokusert på leadsene som trenger oppmerksomheten din akkurat nå.
Slik styrer lead-scorer oppsøkende arbeid
Nå som du har et scoringsystem som viser hvilke leads som virkelig er verdt tiden din, kan du bruke den informasjonen til å tilpasse budskapet og kontakten din.
Leads med høy score og sterk kjøpsintensjon kan få en personlig demo eller et møte.
De som passer ICP-en din, men ikke er engasjerte, trenger kanskje pedagogiske ressurser først.
Du respekterer beslutningsprosessen deres ved å møte hver lead der de er i kjøpsprosessen.
Denne segmenteringen sikrer at du ikke bombarderer alle med samme budskap.
I stedet leder du leads langs deres egne stier og tilbyr riktig innhold til riktig tid.
I neste del lærer du hvordan du måler effekten av disse personlige, scoredrevne kampanjene.
Kom i gang med HubSpot lead scoring
Hvis du er klar til å bygge scoringmodellen din, tildel poengverdier som gjenspeiler prioriteringene dine.
Bransjesamsvar kan være 10 poeng, selskapsstørrelse 8 og en senior markedsføringsrolle 5.
På engasjementssiden kan en innholdsnedlasting være 3 poeng, en webinar-deltakelse 5 og et svar på en e-post ytterligere 5.
Bland disse for å definere hva «verdifull» betyr. Kanskje utløser en score over 20 poeng et salgsvarsel, mens leads med lavere score forblir i nurturing til de er klare.
Start enkelt, test resultatene og finjuster etter hvert som du lærer hva som virkelig predikerer konverteringer. I den siste delen oppsummerer vi alt og viser deg hvordan du bruker denne innsikten i hverdagen.
Nå som du har lært hvordan du forvandler lead-prioriteringen din med HubSpot lead scoring, er det på tide å sette disse strategiene ut i praksis.
Start med å definere din ideelle kundeprofil (ICP) og sette opp et scoringsystem som fremhever leadsene som er mest i tråd med målene dine.
Utforsk deretter HubSpots lead scoring-funksjoner for å avdekke innsikt du kan ha gått glipp av.