Slik bygger du en outbound-prosess i verdensklasse med HubSpot

Outbound er ikke dødt, men det har endret seg. Salgsteam møter nå økte utfordringer på grunn av endret kjøpsatferd og avtagende avkastning fra tradisjonelle outbound-strategier.

Kjøpere har blitt mer selvstendige og gjør grundig research og sammenligninger før de snakker med leverandører. Det betyr at selgere kommer inn mye senere i kjøpsprosessen.

Beslutningsprosessene i selskaper har også endret seg. Mange beslutningstakere på høyt nivå delegerer mye av den innledende researchen og vurderingen til teamene sine før de tar kjøpsbeslutninger.

Så hvorfor bør du investere tid og ressurser i å bygge en utgående salgsprosess?

Bare en liten del av målmarkedet ditt leter etter en løsning som din. Hvordan når du resten?

Utfordringen og muligheten ligger i å kontakte disse prospektene om en ny og bedre måte å løse problemene deres på, og til syvende og sist lede dem mot fremtidige kjøpsbeslutninger.

Utgående salg er den proaktive prosessen med å identifisere og kontakte potensielle kunder som passer godt til produktet eller tjenesten din.

Prospektering har som mål å avdekke potensielle kunders spesifikke behov og utfordringer. Mange potensielle kunder er ikke klar over utfordringene sine, eller tror at løsningene deres er gode nok.

Utgående markedsføring kan betraktes som nok en kanal, ved siden av sosiale medier eller Google, som hjelper deg med å gjøre målmarkedet oppmerksom på selskapets produkter og tjenester.

I denne artikkelen går vi gjennom stegene du kan ta for å bygge en høytytende utgående salgsprosess i HubSpot, som sikrer høyere konverteringer og mer meningsfulle relasjoner.

La oss sette i gang.

INNHOLDSFORTEGNELSE

1. Bygg en målrettet kontoliste
2. Utform det perfekte salgsbudskapet
3. Bygg e-postmaler og skript
4. Meld prospekter inn i sekvenser
5. Bruk oppgaver for å holde deg organisert
6. Sett og følg opp mål for salgsaktivitet
7. Bruk Sales Workspace

1. Bygg en målrettet kontoliste

Suksessen med outbound avhenger av at du når de riktige personene med riktig budskap til riktig tid.

Selv de best utformede e-postene og samtalene faller flatt uten de riktige målene.

En kritisk feil mange teknologiselskaper gjør, er å ikke definere hvem de vil målrette mot.

Effektive vekstprogrammer starter med en klar forståelse av hvem du sikter mot.

Dette begynner med å utvikle en ideell kundeprofil (ICP), som beskriver hvilke typer selskaper og hvilke spesifikke roller i disse selskapene du ønsker å selge til.

Ved å utvikle den ideelle kundeprofilen din kan du bygge en kontooversikt og kontoplan som viser nøyaktig hvilke selskaper og kontakter du bør målrette med outbound.

For å definere ICP-en din, se på de mest vellykkede kundene som har tilført virksomheten din betydelig verdi. Hva har disse kundene til felles?

Bruk CRM-et til å gjennomgå vunne avtaler fra tidligere kvartaler. Hvem var involvert? Hvem tok den endelige beslutningen? Hvem frontet kjøpet internt?

En detaljert analyse av disse avtalene kan avdekke mønstre blant beslutningstakere og påvirkere på tvers av vellykkede salg.

Husk at et mindre og mer presist TAM ofte gir bedre resultater enn et større og mindre målrettet.

HubSpot lar deg kategorisere og målrette kontoer og kjøperroller, som er avgjørende for skreddersydd kommunikasjon.

Disse kjøpsrollene i HubSpot inkluderer:

• Champion: Forkjemperen for produktet ditt i prospektets organisasjon.
• Økonomisk kjøper: Personen med økonomisk myndighet til å kjøpe.
• Beslutningstaker: Personen med makt til å ta den endelige kjøpsbeslutningen.
• Sluttbruker: Den faktiske brukeren av produktet eller tjenesten din i organisasjonen.

Etter å ha definert det totale adresserbare markedet (TAM) kan du lage en plan for aktivitetsmål og hvor mye salg kan bidra til selskapets vekst.

Denne tilnærmingen sikrer at du bruker ressursene og innsatsen på prospektene som mest sannsynlig vil kjøpe av deg, og maksimerer dermed avkastningen på outbound-arbeidet.

For å maksimere effektiviteten i outbound-programmet ditt i HubSpot kan integrasjon med spesialiserte verktøy effektivisere prospekteringen og berike kontaktdataene dine.

Her er noen essensielle verktøy som kan kombineres sømløst med HubSpot for å automatisere og styrke prospekteringen:

Hunter

Hunter er et verktøy for å finne e-postadresser knyttet til spesifikke domener. Integrert med HubSpot lar Hunter deg raskt samle inn og legge til kontaktinformasjon i CRM-et, og berike databasen din for mer effektivt oppsøk.

Clearbit

Clearbit tilbyr omfattende databerikelsestjenester og gir dypere innsikt i prospektene dine, inkludert stillingstitler, selskapsstørrelser og bransjer. Å integrere Clearbit med HubSpot beriker prospektprofilene dine og muliggjør mer personalisert kommunikasjon og målrettet markedsføring.

LinkedIn Sales Navigator

Dette verktøyet er uvurderlig for sosialt salg på LinkedIn. Det tilbyr avanserte søkemuligheter, leadanbefalinger og innsikt i sanntid, som jobbytter. Ved å integrere LinkedIn Sales Navigator med HubSpot kan du importere leads direkte inn i CRM-et og opprettholde en strømlinjeformet arbeidsflyt fra første kontakt til lukket avtale.

Apollo.io

Apollo.io er en robust salgsintelligensplattform som hjelper deg med å finne og engasjere prospekter effektivt. Den har lead scoring, e-postautomatisering og databerikelse som hjelper deg med å finjustere salgsstrategiene. Å integrere Apollo.io med HubSpot styrker CRM-mulighetene dine og støtter en proaktiv salgsprosess.

BuiltWith

BuiltWith er et verktøy som gir innsikt i teknologiene som brukes på nettsteder over hele internett. Det kan identifisere et nettsteds teknologistack, inkludert hostingleverandører, analyseverktøy, rammeverk og annonsetjenester. Dette gjør BuiltWith spesielt verdifullt for salgs- og markedsføringsfolk som prospekterer etter nye leads. Ved å forstå hvilke teknologier potensielle kunder bruker i dag, kan man skreddersy budskapet for å fremheve hvordan ens produkter eller tjenester tilbyr bedre løsninger eller integrasjoner.

Google Trends

Google Trends er en gratistjeneste fra Google som lar brukere se den relative søkepopulariteten til søkeord over tid og på tvers av regioner. Dette verktøyet er nyttig for å identifisere populære temaer, måle forbrukerinteresse på spesifikke områder og forstå markedsdynamikk. For prospektering kan Google Trends hjelpe virksomheter med å identifisere fremvoksende trender, tilpasse markedsføringsstrategiene og fokusere på geografiske områder der interessen for relevante søkeord er på topp.

2. Utform det perfekte salgsbudskapet

I tillegg til målrettingslisten må budskapet i oppsøket ditt adressere behovene og interessene til personene som jobber hos målkontoene dine – altså kjøpskomiteene i hver konto.

Med sin funksjon, rolle og sine forretningsbehov kan hver person i kjøpskomiteen kreve et personalisert budskap for å respondere på oppsøket ditt.

En økonomidirektør vil for eksempel respondere mer positivt på budskap som vektlegger hvordan produktet ditt kan effektivisere budsjettprosesser og redusere økonomisk ineffektivitet.

Slik kan du strukturere salgsbudskapet ditt for å gjøre det overbevisende:

Start med å forstå kjøpskomiteen. Det innebærer å profilere hver kjøper for å forstå bransjeutfordringene, rollene i selskapet og forretningsbehovene deres.

Deretter beskriver du produktets spesifikke fordeler for hver persona.

Bruk data, som kundecaser eller kundeuttalelser, for å understreke hvordan produktet ditt sparer tid eller penger, øker produktiviteten eller løser bransjespesifikke problemer.

Til slutt samler du all denne informasjonen i en helhetlig og overbevisende salgspitch for hver kjøper.

Skreddersy eksempelpitcher for hver persona, og vis hvordan hvert element – fra produktfunksjoner og fordeler til unike salgsargumenter og hastverk – sammen skaper et overbevisende argument som er vanskelig å ignorere når det dukker opp i innboksen.

Denne strukturerte tilnærmingen sikrer at de utgående budskapene dine er relevante og tiltalende for hver persona, og styrker den samlede effekten av salgsarbeidet, med bedre engasjement og til syvende og sist høyere konverteringsrater.

3. Bygg e-postmaler og skript

Effektive e-postmaler og tekstsnutter fanger prospektenes oppmerksomhet og oppmuntrer dem til å engasjere seg i budskapet ditt.

HubSpot tilbyr kraftige verktøy for å administrere og optimalisere e-postmalene dine og tekstsnuttene du bruker ofte.

Maler og tekstsnutter er nyttige fordi de lar deg standardisere budskapene selgerne dine bruker, samtidig som det er rom for personalisering og innsamling av data om hva som fungerer på tvers av flere selgere.

HubSpot gjør det enkelt å vedlikeholde et bibliotek av meldinger for ulike sekvenser.

Disse malene kan kombineres med andre kontaktpunkter (som telefon og LinkedIn) i en sekvens som vi dekker i neste steg av denne guiden.

En måte du kan bruke HubSpot til å automatisere deler av oppsøket på, samtidig som det er rom for personalisering, er å bruke personaliseringstokens i malene dine.

Personaliseringstokens er informasjon hentet fra en kontakt- eller selskapsoppføring i HubSpot, som navn, stillingstittel eller et plassholderord du må fylle ut for hver e-post.

Ved å kombinere maler med personaliseringstokens kan du forene automatisering og standardisering med meningsfull personalisering i stor skala, og spare mange arbeidstimer.

Mange rammeverk og metodikker kan brukes til å skrive gode kalde e-poster, som 4T-e-posten, C-Q-C-formelen og Show Me You Know Me.

La oss bruke Show Me You Know Me-metodikken til å skrive en e-postmal i HubSpot, som om vi var en systemintegrator som hjelper rederier med å redusere klimagassutslipp fra skip:

1. Emnefelt

Emnefeltet er førsteinntrykket ditt, og ingen møter blir booket med mindre prospektet åpner e-posten din. Hvordan skiller du deg ut i et hav av e-poster?

Nøkkelen er å skrive et emnefelt som er personalisert til prospektet, og som bare gir mening for dem. Ifølge SMYKM-metodikken er kortere emnefelt ikke nødvendigvis bedre.

Nøkkelen til et godt emnefelt er å gjøre det så personalisert og relevant for mottakeren at det ikke ville gitt mening for noen andre som leser det.

En god formel for emnefelt er:

Fornavn + Første personaliserte element + Andre personaliserte element

I dette eksempelet ville fornavnet vært et personaliseringstoken, mens de personaliserte ordene ville vært plassholdere du må fylle ut før du kan sende e-posten.

2. Forhåndsvisningstekst

Den første linjen i e-posten utgjør også forhåndsvisningsteksten. Dette er teksten prospektet ser i innboksen ved siden av emnefeltet. Etter SMYKM-metodikken kan forhåndsvisningsteksten se slik ut:

3. Verdiforslag

Neste del av e-posten er brødteksten, der du kan bruke verdiforslaget ditt.

Når du skriver e-poster som effektivt kommuniserer verdiforslaget ditt, er det viktig å ikke fokusere på hva du selger, men på de spesifikke utfordringene du løser.

Denne tilnærmingen sikrer at budskapet ditt treffer publikummets behov og utfordringer, og gjør det langt mer overbevisende enn å ramse opp en rekke funksjoner.

En mer detaljert og grundig forklaring kan være gunstig, spesielt overfor ledere på høyere nivå. Disse mottakerne søker ofte dypere innsikt i hvordan tilbudet ditt kan løse komplekse problemer, så lengre, godt strukturerte e-poster presterer bedre.

I tillegg er det avgjørende å forutse potensielle innvendinger eller motargumenter. Ved å forstå vanlige bekymringer og adressere dem i e-postene dine styrker du forslaget ditt, viser en grundig forståelse av mottakerens utfordringer og fremhever produktets unike fordeler.

Denne proaktive tilnærmingen bygger tillit og troverdighet, og baner vei for mer produktive samtaler og større sannsynlighet for engasjement.

Å flytte fokus fra hva du selger til utfordringene du løser for kundene dine, er essensielt for å utforme et effektivt verdiforslag.

Dette perspektivet sikrer at kommunikasjonen treffer potensielle kunder dypere, spesielt ledere på høyere nivå som ofte ser etter helhetlige løsninger snarere enn enkle produkter eller tjenester.

En detaljert, grundig forklaring kan være mer effektiv. Den lar deg adressere komplekse problemer skikkelig og vise at du forstår bransjelandskapet, noe toppledere setter pris på.

CTA-en din bør være tydelig og overbevisende, og oppfordre mottakeren til å utføre en spesifikk handling, som å booke et møte, registrere seg for en demo eller besøke en nettside for mer informasjon.

Det er viktig å ikke være for frempå på dette stadiet.

Ikke send dem en CTA, som en kalenderlenke, eller be dem om en 10–15-minutters prat.

Spør dem i stedet om de har tid i løpet av den neste uken eller to, og om de er åpne for å lære mer. Hvis de svarer positivt, kan du sende dem kalenderlenken din.

For oppfølgings-e-postene: Hold det kort og godt. En oppfølgings-e-post etter SMYKM-metodikken beholder samme emnefelt (samme e-posttråd), og e-posten kan se slik ut:

Den tredje e-posten kan se slik ut:

6. Skript for samtaler, talemeldinger og video-e-poster

Mens e-postmaler dekker skriftlig kommunikasjon, vil oppsøket ditt prestere enda bedre om du blander inn telefonsamtaler, talemeldinger og personaliserte videoer spilt inn med verktøy som Loom.

Ulempen med å kun bruke e-post er at en e-post kanskje ikke når frem til prospektets innboks, og den kan lett ignoreres, selv om du har personalisert den.

Hvis du blander inn samtaler, talemeldinger og videoer, er her noen nyttige skript for å komme i gang.

Mal for kald telefonsamtale (kreditering: Josh Braun):

Steg 1 – Tillatelse:

Hei [prospektets navn], dette er [ditt navn] fra [ditt selskapsnavn]. Jeg vet at du ikke ventet denne samtalen, så jeg skal fatte meg i korthet. Har du et øyeblikk?

Steg 2 – Person:

«Takk for at du tok deg tid.» Vi fokuserer for tiden på [marked], og jeg kom over navnet ditt. Er det du som har ansvaret for [relevant område]?»

Hvis JA:

«Flott, jeg vil gjerne diskutere [relevant tema] nærmere med deg.»

Hvis NEI:

«Jeg forstår om det ikke er ditt område – kan du peke meg til riktig person?»

Steg 3 – Utforsk:

«Vi har sett at mange [prospekter i lignende roller] står overfor [spesifikt problem]. Hvordan håndterer dere [problemet] i dag?»

ELLER

«Hvordan tror du [ditt produkt/din tjeneste] kan hjelpe selskapet ditt med å oppnå noe det ikke får til i dag?»

Steg 4 – Grav dypere:

«Hvis du ikke har noe imot at jeg spør: Hvordan fungerer den nåværende tilnærmingen deres? Innfrir den forventningene?»

ELLER

«Ut fra det du forteller, høres det ut som de nåværende metodene deres fungerer ganske godt.»

Steg 5 – Neste steg:

Basert på samtalen vår virker det som det kan være nyttig å utforske mulighetene videre.

Er du åpen for å sette opp en kort samtale på 20 minutter for å diskutere nærmere?

Mal for talemelding (kreditering: Mark Hunter)

Hei [mottakerens navn],

dette er [ditt navn], [din tittel]. Jeg har ny informasjon om [viktige trender eller utfordringer som er relevante for bransjen deres]. Jeg deler gjerne denne innsikten med deg om du ringer meg på [ditt telefonnummer]. Takk,

[mottakerens navn]. Igjen, dette er [ditt navn], [din tittel] på [ditt telefonnummer].

Mal for video-oppsøk (kreditering: Vidyard)

Hei [prospektets navn],

det er [ditt navn] her fra [selskapsnavn]. I stedet for å sende en lang og kjedelig tekst-e-post tenkte jeg å sende deg en kort video for å introdusere meg selv – jeg håper det er en forfriskende endring, og at alt står bra til hos [prospektets selskap].

Grunnen til at jeg tar kontakt, er at vi jobber med mange selskaper i [prospektets bransje], og en vanlig utfordring de møter er [utfordring].

Book gjerne et tidspunkt som passer deg de neste dagene via kalenderlenken under denne videoen. Jeg vil gjerne ta en prat om hvordan vi potensielt kan hjelpe.

Ha en fin dag i [kontorsted], og hilsen fra [ditt sted]. Ha det bra!

4. Meld prospekter inn i sekvenser

Du har nå et bibliotek av e-postmaler, tekstsnutter og skript du kan bruke til å åpne flere samtaler med prospekter.

Neste steg er å kombinere alle disse kontaktpunktene i en sekvens du kan sende til prospektene dine.

HubSpot Sequences er et verktøy for å orkestrere en serie kontaktpunkter med kunder – inkludert e-poster, telefonsamtaler og LinkedIn-meldinger – som effektiviserer kommunikasjonsprosessen med potensielle kunder.

Noen kontaktpunkter, som en e-post, kan automatiseres helt, mens andre (som en telefonsamtale eller video-e-post) krever at avsenderen utfører oppgaven manuelt før neste steg.

Sekvenser gjør den enkelte selgeren bedre og gir verdifulle data til hele salgsteamet om hvordan outbound-prosessene kan optimaliseres, slik at flere selgere når kvotene sine.

Vanlige feil når man lager sekvenser i HubSpot

Når du tar i bruk HubSpot-sekvenser i outbound-programmet ditt, er det avgjørende å unngå vanlige fallgruver som kan undergrave effekten. Her er noen typiske feil å se opp for, og forslag til hvordan du håndterer dem:

1. Å lage for lange sekvenser: En vanlig feil er å lage for lange sekvenser. Det er viktig å holde sekvensene konsise; ideelt sett bør de ikke overstige tre e-poster. Lange sekvenser kan gi lavere engasjement og høyere avmeldingsrater, siden mottakerne kan føle seg overveldet eller miste interessen.

2. Manglende statistisk signifikans: For å virkelig forstå om en sekvens er effektiv, må den nå et statistisk signifikant antall personer. Uten dette er det vanskelig å avgjøre om suksessen eller fiaskoen til en sekvens skyldes innholdet og strukturen, eller bare tilfeldig variasjon. Send hver sekvens til et tilstrekkelig stort publikum for å kunne trekke meningsfulle konklusjoner om effekten.

3. Testing av enkeltvariabler: Ved A/B-testing i sekvenser er en vanlig feil å endre enkeltelementer samtidig, som handlingsoppfordringen, e-postlengden og timingen. Selv om det ikke er den mest vitenskapelige tilnærmingen, lar det å teste to svært ulike versjoner mot hverandre selgere raskt finne sekvensene som presterer best.

4. Å ikke optimalisere basert på data: Sekvenser blir ofte satt opp og glemt, uten at resultatdata analyseres for å gjøre justeringer. Det er avgjørende å kontinuerlig gjennomgå resultatene av sekvensene dine – se på åpningsrater, klikkrater og konverteringsrater – for å identifisere forbedringsområder i hvert steg. Å oppdatere sekvensene jevnlig basert på disse dataene bidrar til å optimalisere effekten og tilpasse strategiene til publikums preferanser og atferd.

Å melde prospekter inn i en sekvens gir deg mye data om hvilke e-poster og andre kontaktpunkter som fungerer best, slik at du enkelt kan standardisere disse praksisene for hele salgsteamet.

En annen fordel er at en sekvens gjør at nye selgere læres opp raskere, at eksisterende selgere blir mer effektive, og at inntektene øker etter hvert som outbound-prosessen presterer bedre.

Selv om sekvenser lar deg automatisere store deler av oppsøket, må du fortsatt personalisere meningsfullt for hvert enkelt prospekt du kontakter.

Først må du bygge sekvensen i HubSpot-portalen din og legge til malene fra forrige steg og de manuelle oppgavene:

Nå kan du begynne å melde prospektene inn i en sekvens. For å maksimere effekten av HubSpot-sekvenser er det essensielt å skreddersy dem til ulike kundepersonas.

Det innebærer å forstå hvert segments unike behov og kommunikasjonspreferanser, og utforme spesifikke sekvenser som adresserer disse.

Mens malene og skriptene gir deg rammeverket for budskapet, må du fortsatt investere litt tid i faktisk personalisering for hvert prospekt du kontakter.

Ifølge SMYKM-metodikken er det tre måter å personalisere på:

• Om personen: nåværende jobb, hvor lenge de har vært der, forfremmelser, tidligere arbeidsgivere, karrierevei, felles forbindelser, LinkedIn-overskrift eller om-seksjon, sted, utdanning eller hobbyer.
• Om selskapet: Nettsted, ressurser, pressemeldinger, verdier, veldedighet og lederaktivitet
• Om bransjen: Sjargongen og ordene de bruker, hvem de er i bransjen, eller relevante trender.

Eksempler på effektive sekvenser

Ikke alle sekvenser bør ha som mål å få et møte. Å bygge ulike mål inn i hver sekvens sikrer at hver interaksjon er formålsdrevet og skreddersydd for spesifikke resultater.

1. Inviter toppledere til middager eller arrangementer: En kraftfull strategi er å bruke sekvenser til å sende personlige invitasjoner til toppledere og bransjeledere til middager eller spesielle arrangementer. Disse sekvensene bør utformes med eksklusivitet og høy verdi, og fremheve nettverksmulighetene og den unike innsikten på disse samlingene.

2. Be om råd for å engasjere champions: Det kan være spesielt effektivt å målrette champions i organisasjoner – de som påvirker og driver beslutninger. Utform sekvenser der du ber disse nøkkelpåvirkerne om råd for å løse spesifikke problemer kundene dine står overfor.

3. Be sluttbrukere om introduksjoner: Et annet mål for sekvensene dine er å oppmuntre fornøyde sluttbrukere til å introdusere deg for andre potensielle kunder i nettverket sitt. Disse sekvensene bør fremheve fordelene sluttbrukerne har fått av produktet ditt, og spørre om de kjenner andre som ville hatt nytte av lignende løsninger. Ved å gjøre det enkelt for dem å introdusere deg – kanskje med en enkel e-postmal eller LinkedIn-melding – kan du utnytte tilfredsheten deres til å nå nye prospekter.

4. Oppfølging etter konferanser: Etter å ha møtt noen på en konferanse, etabler en forbindelse mens interaksjonen fortsatt er friskt i minne. Meld inn nye kontakter innen 24–48 timer etter møtet. Bruk en personlig hilsen og nevn spesifikke detaljer fra samtalen for å vekke hukommelsen og etablere relevans.

5. Send innhold for å pleie dine nei-er: Ved effektiv bruk av sekvenser kan du automatisere distribusjonen av innhold som blogginnlegg, kundecaser og videoer, og sikre at leadsene dine mottar relevant informasjon på riktig stadium i kjøpsreisen. Dette er en fin måte å følge opp et prospekt på ved å gi verdi uten å være masete.

6. Be prospekter om å bidra til en artikkel: Denne strategien bygger ikke bare proaktiv oppmerksomhet, men genererer også verdifullt brukergenerert innhold ved å invitere prospekter til å dele innsikten sin om vanlige bransjeutfordringer. Sekvensen starter med en introduksjons-e-post, en påminnelse, en takkemelding når de sier ja, og en avsluttende e-post der den publiserte artikkelen deles.

5. Bruk oppgaver for å holde deg organisert

HubSpots Sequences tilbyr kraftige verktøy for bedre oppgavestyring, slik at salgsteam kan fokusere mer på salg og mindre på administrative oppgaver.

Når du melder en kontakt inn i en sekvens, blir du tildelt oppgaver underveis i sekvensen for alle de manuelle oppgavene (som en telefonsamtale eller en LinkedIn-kontaktforespørsel) du må fullføre.

Når du setter opp oppgaver i en sekvens, kan du angi detaljerte spesifikasjoner, som inkluderer:

• Tittel: Å inkludere nøkkelord som «ring» eller «e-post» i oppgavetittelen kan automatisk tildele den en spesifikk oppgavetype, og effektivisere kategoriseringen.
• Personalisering: Legg til fornavn, etternavn og selskapsnavn for mer kontekst
• Type: Du kan velge blant ulike oppgavetyper som Ring, E-post, Gjøremål, eller til og med spesialiserte typer som Sales Navigator-handlinger hvis CRM-et ditt er integrert med LinkedIn.
• Prioritet: Oppgaver kan merkes med lav, middels eller høy prioritet for å hjelpe deg med å prioritere de daglige aktivitetene.
• Forfallsdato og -tid: Sett presise frister basert på regionsinnstillingene dine for å holde alle på sporet.
• Gjentakelse: For oppgaver som må gjøres jevnlig, kan intervaller som daglig, ukentlig eller månedlig automatisere deler av arbeidsflyten.
• Påminnelser: E-postpåminnelser kan konfigureres slik at ingen oppgave blir oversett eller glemt.

Å legge oppgaver i køer gir effektiv oppgavestyring. Det hjelper deg med å organisere og prioritere arbeidet bedre. Oppgaver kan også settes til å gjentas med angitte intervaller, noe som fremmer kontinuerlig engasjement og konsekvent oppfølging.

Standard forfallsdatoer, -tider og påminnelser kan etableres for å opprettholde konsistens og redusere tiden brukt på å sette opp enkeltoppgaver. Denne standardiseringen sikrer at alle oppgaver holder et visst nivå av enhetlighet, og bidrar til å samkjøre teamets innsats.

6. Sett og følg opp mål for salgsaktivitet

HubSpot tilbyr verktøy som hjelper ledere med å sette og følge opp resultatmål, og sikrer at hvert teammedlem er samkjørt og fokusert på å nå forretningsmålene.

HubSpot lar ledere sette spesifikke kvoter for salgs- og serviceteamene sine på ulike nivåer, enten for enkeltbrukere, team eller hele pipelines.

Ledere kan bruke HubSpots maler for målsetting eller lage egendefinerte mål fra bunnen av, for å skreddersy målsettinger som passer teamenes unike behov og de overordnede forretningsstrategiene.

Brukere kan sette og følge opp mål basert på inntekter, opprettede avtaler, gjennomførte samtaler og bookede møter.

Å sette presise mål for ulike tidsrammer – ukentlig, månedlig, kvartalsvis eller årlig – og tildele disse målene til spesifikke brukere eller team fremmer ansvarlighet og fokus.

Når målene er satt, kan de administreres og overvåkes effektivt gjennom HubSpot-grensesnittet.

Ledere kan se mål etter måltype, team eller pipeline og gjøre justeringer ved behov, som å redigere mål eller sette opp varsler når milepæler nås.

Dette muliggjør en dynamisk tilnærming til resultatstyring, som tar høyde for endringer i forretningsstrategier og markedsforhold.

Å integrere mål i rapporteringen lar ledere og team visualisere måldata og følge resultatene opp mot de fastsatte målene.

HubSpots rapportbygger tilbyr spesielle konfigurasjoner, som å legge til referanselinjer basert på salgsmål, som gir bedre innsyn i fremdriften og fremhever områder som trenger oppmerksomhet.

7. Bruk Sales Workspace

HubSpot Sales Workspace er laget for nettopp dette, og tilbyr en pakke med funksjoner som samler alt som er beskrevet i denne artikkelen i ett arbeidsområde.

Oppsummeringsfanen

Denne fanen gir en helhetlig oversikt over alle prospekteringsaktivitetene dine.

Den lar deg følge oppgavefremdriften, se kommende og forfalte oppgaver, og administrere møter og oppgaver i sekvenser.

Denne helhetlige oversikten sikrer at du kan planlegge dagen effektivt og prioritere oppgaver som krever umiddelbar oppmerksomhet.

Oppgaver

Oppgaveseksjonen er organisert etter forfallsdato, og gir deg tydelig oversikt over hva som må gjøres og når.

Her kan du raskt se oppgavedetaljer, starte oppgaver som forfaller i dag, og krysse av fullførte oppgaver på listen. Denne organiserte tilnærmingen holder dagen din strukturert og sikrer at du alltid er på sporet mot salgsmålene dine.

Kalender

Den daglige timeplanen din vises i kalenderformat, med alle planlagte møter, samtaler og oppgaver.

Den inkluderer lenker til virtuelle møter for rask tilgang og detaljert visning av hele timeplanen. Dette hjelper deg med å styre tiden effektivt og sikrer at du er forberedt på hver interaksjon gjennom dagen.

Sekvenser

Sekvensfanen viser alle oppgavepåminnelsene knyttet til de aktive sekvensene dine. Denne funksjonen gjør det enkelt å fullføre og gjennomgå oppgaver knyttet til kontaktoppføringer, og sikrer konsekvent oppfølging og engasjement med prospekter.

Foreslåtte aktiviteter

For å øke effektiviteten ytterligere genererer Sales Workspace automatisk oppgaveforslag når bestemte kriterier oppfylles. Denne proaktive funksjonen hjelper deg med å identifisere viktige aktiviteter som ellers kunne blitt oversett, og optimaliserer den daglige arbeidsflyten din.

Leads

Leads-seksjonen kategoriserer leadsene dine i gruppene nye, forsøkt kontaktet, i kontakt og nylig engasjert, med muligheter for passende oppfølging. Denne strukturerte kategoriseringen hjelper deg med å prioritere og legge strategi for oppfølging, og øker sjansene dine for konvertering.

Flere funksjoner

Gjennomgå timeplaner: Du kan gjennomgå timeplanen din i en skrivebeskyttet kalendervisning, som hjelper deg med å planlegge uten å gjøre utilsiktede endringer

Håndtere kontakter og møteutfall: Administrer kontaktinformasjon og loggfør møteutfall direkte i arbeidsområdet for å holde alle relevante data oppdaterte og tilgjengelige.

Aktivitetsfiltrering: I Feed-fanen kan du filtrere aktiviteter etter type eller sekvensinnmelding. Dette gir en skreddersydd visning av varsler om salgsaktivitet, slik at du kan fokusere på den mest relevante informasjonen.

Beste praksis for prospektering

Prospektering og research tidlig i uken: Sett av begynnelsen av uken, fra mandag til onsdag, til grundig prospektering og research. Denne forberedelsesfasen bør fokusere på å samle innsikt om potensielle leads, forstå virksomheten deres og identifisere spesifikke utfordringer de står overfor. Dette grunnarbeidet er avgjørende for å personalisere sekvensene dine effektivt.

Tim e-postene for optimalt engasjement: Send e-postene senere i uken, spesielt torsdag og fredag. Bruk samme emnefelt for sekvensen for å opprettholde konsistens og forsterke budskapet. Studier tyder på at disse dagene kan gi høyere åpningsrater, siden folk avslutter uken og kan ha mer tid til å engasjere seg i innkommende e-poster.

Utnytt LinkedIn-forbindelser: Ta kontakt med LinkedIn-forbindelsene dine for å øke sannsynligheten for at e-postene dine blir åpnet og lest. Siden disse forbindelsene allerede kjenner den profesjonelle bakgrunnen din, er det en innebygd tillits- og gjenkjennelsesfaktor som kan øke engasjementet.

Bruk A/B-testing: Bruk A/B-testing systematisk i sekvensene dine for å finjustere tilnærmingen basert på reelle data. Test ulike elementer som e-post, emnefelt, innhold, sendetidspunkt og handlingsoppfordringer. Denne vitenskapelige tilnærmingen til markedsføring lar deg optimalisere sekvensene basert på hva som treffer publikummet ditt best.

Følg med på utløsere: Overvåk og respondér på utløsere som e-poståpninger, klikk eller svar. Denne atferden kan indikere et prospekts interessenivå og hjelpe deg med å time oppfølgingen effektivt. Utløserbaserte sekvenser sikrer at oppsøket ditt er responsivt og tilpasser seg mottakerens handlinger.

Plei dine nei-er: Ikke forkast leads som sier nei i første omgang. Legg dem i stedet i en pleiesekvens som holder dem informert og engasjert med kommunikasjon med lavere frekvens. Over tid kan disse nei-ene bli til ja, etter hvert som omstendighetene endrer seg eller relasjonen bygges. Gi dem verdifullt innhold som holder merkevaren din i tankene uten å være for selgende.

Hva med GDPR?

I debatten rundt GDPR og kald e-post møter man ofte bekymringer om at GDPR har satt en stopper for slik praksis. Denne forståelsen er imidlertid ikke helt riktig.

GDPR forbyr ikke kalde e-poster direkte; regelverket regulerer i stedet hvordan personopplysninger brukes i dette arbeidet for å beskytte den enkeltes personvern.

Når du bygger en outbound-prosess med HubSpot, husk at GDPR handler om håndtering av personopplysninger og respekt for den enkeltes rettigheter, ikke om å forby markedsføringsstrategier.

Et av de lovlige grunnlagene for å behandle data under GDPR er å ha en «berettiget interesse».

Det betyr at oppsøket må være relevant for mottakerens profesjonelle rolle eller bransje.

Å tilby et produkt eller en tjeneste som forbedrer mottakerens forretningsdrift, kan for eksempel anses som en berettiget interesse.

Sørg for at oppsøket ditt er tett knyttet til mottakerens yrke eller rolle. Dette handler ikke bare om etterlevelse, men også om effektivitet. Budskap tilpasset mottakerens spesifikke kontekst eller behov blir oftere godt mottatt og fører til engasjement.

Gi mottakerne en tydelig og enkel måte å melde seg av fremtidig kommunikasjon på. Det respekterer mottakerens rett til personvern og valgfrihet, og er et krav under GDPR.

E-postene dine bør vise en avmeldingslenke tydelig, slik at mottakere kan stoppe kommunikasjonen med minimal innsats.

Vær åpen om hvor du fikk mottakerens kontaktinformasjon fra. Denne åpenheten bygger tillit og er også et krav under GDPR. Du må kunne dokumentere hvordan du skaffet dataene, enten gjennom en offentlig katalog, en kjøpt liste eller en annen metode.

Som sitatet fra Lemlist treffende påpeker: «GDPR sier ikke 'Ikke send kalde e-poster.'

GDPR sier: 'Hvis du sender kalde e-poster, respekter personopplysninger og ha tydelige grunner for oppsøket.'»

Dette oppsummerer essensen i GDPRs holdning til kald e-post. Det handler om å sikre at du respekterer personvernet og har en begrunnet årsak til oppsøket ditt.

Konklusjon

Bygg en målrettet kontoliste: Fundamentet for vellykket salgsprospektering starter med å identifisere og lage en liste over potensielle kontoer som samsvarer med den ideelle kundeprofilen din. Dette sikrer at innsatsen rettes mot de mest lovende leadsene.

Utform det perfekte salgsbudskapet: Det er avgjørende å utvikle overbevisende og personaliserte salgsbudskap. Å tilpasse kommunikasjonen til prospektenes spesifikke behov og utfordringer kan øke engasjementet og svarratene betydelig.

Bygg e-postmaler og skript: Å effektivisere oppsøket med ferdiglagde e-postmaler og samtaleskript bidrar til konsistens og effektivitet. Disse ressursene bør kunne tilpasses ulike scenarioer og faser i salgsprosessen.

Meld prospekter inn i sekvenser: Å organisere prospekter i automatiserte sekvenser sikrer systematisk oppfølging og pleier leads over tid. Disse sekvensene kan inkludere e-poster, telefonsamtaler og andre kontaktpunkter for å holde prospektene engasjert.

Bruk oppgaver for å holde deg organisert: Det er essensielt å bruke verktøy for oppgavestyring for å holde orden. Å planlegge og prioritere oppgaver sikrer at ingen oppfølging eller viktig aktivitet glipper.

Sett og følg opp mål for salgsaktivitet: Å etablere tydelige mål for salgsaktivitet og følge fremdriften er avgjørende for å opprettholde momentum og motivasjon. Ved å spore nøkkeltall kan du justere strategiene og holde deg på målet.

Bruk prospekteringsarbeidsområdet: Et dedikert arbeidsområde for prospektering samler alle disse elementene i ett helhetlig system. Denne sentraliserte huben kan øke produktiviteten og effektivisere salget ved å gi enkel tilgang til alle nødvendige verktøy og all nødvendig informasjon.