Hvis du har et komplekst produkt å selge, trenger du en skalerbar salgsprosess som effektivt hjelper selgerne dine med å formidle produktets fordeler og muligheter.
B2B-salg betyr som regel økt kompleksitet, og løsningen din selger ikke seg selv. De er ofte nyskapende og et stort ukjent for de fleste beslutningstakere.
Hvis salgsavdelingen din ikke har en effektiv salgsprosess, kan det bety forskjellen mellom å lande en verdifull kontrakt eller å gå glipp av den.
En effektiv selger må kjenne kjøperens utfordringer, hvordan kjøpsreisen ser ut, kjøperroller, ansvarsområder, hvordan de måles, og suksessfaktorer.
For å forenkle dette må salg inkluderes i kundens planleggingsprosess og involvere flere interessenter.
Derfor trenger du en måte å definere, dokumentere, implementere og evaluere salgsprosessen din på, slik at du kan komme i kontakt med flere potensielle kjøpere og lukke dem.
Tilpass deg kjøpsreisen
En salgsprosess er de klart definerte stegene et selskap tar fra det blir oppmerksom på et prospekt til det konverterer prospektet til en betalende kunde.
Salgsprosessen beskriver også kommunikasjonsmetodene (salgsmetodikk, taktikker for oppsøkende salg osv.) mellom selskapets salgsavdeling og kjøperen.
Salgsprosessen skal gi selgeren litt struktur i salgsstilen sin, samtidig som den gir dem frihet til å tilpasse tilnærmingen til hver kjøper.
Du kan spore de potensielle avtalene dine ved å definere salgsprosessen og implementere den i CRM-et ditt.
Vanligvis spores disse stegene i kolonner som representerer hvert stadium i salgsprosessen din, og du kan flytte hver avtale mot vunnet eller tapt etter hvert som den utvikler seg.
De fleste CRM-systemer kommer med standardstadier, men du må alltid tilpasse stadiene slik at de representerer prosessen din.
Før du begynner å definere stegene i salgsprosessen din, må du ha et klart bilde av hvem du selger til.
Husk at salg handler om å hjelpe prospektet med å kjøpe, og du må ta hensyn til alt som må skje fra kjøperens ståsted for at de skal bli kunden din.
Du vinner ved å tilpasse pitchen til kjøperen, og enhver kodifisering av en salgsplaybook krever at du forstår kjøperen bedre enn konkurrenten din.
Kjøpsreisen er den aktive researchprosessen en potensiell kjøper går gjennom før et kjøp.
For å tilpasse salgsprosessen din til kjøpsreisen må du kartlegge de viktigste kontaktpunktene kronologisk fra begge perspektiver og deretter legge dem ut som en tidslinje.
Det kan se omtrent slik ut:
Neste steg er å oversette disse stegene til avtalestadier som tydelig forklarer utgangskriteriene for hvert stadium og oppgavene selgerne dine må utføre i hvert stadium.
Definer stadiene i avtalepipelinen
Nå som du har identifisert stegene der kjøperen ikke kan gå videre uten en selger, har du klare utgangskriterier som beskriver hva som må skje for at salget skal bevege seg fra ett stadium til et annet.
Her kan du bruke ett av mange gode tilgjengelige verktøy for å administrere pipelinen din:
Kilde: Databox - 8 Best Tools & Tips for Managing Your Sales Pipeline Effectively
Dette rammeverket gir salgsstyrken din noen retningslinjer å følge, samtidig som det gir dem nok frihet til å tilpasse seg, være seg selv og tilpasse seg behovene til hvert prospekt.
Etter å ha dokumentert kjøpsreisen må du gjøre CRM-et til selskapets eneste kilde til sannhet.
Dette hjelper deg med å effektivisere salgsprosessen, verifisere at hver selger har samlet inn all informasjonen de trenger, gi deg mer nøyaktige salgsprognoser og sikre at et neste steg er planlagt.
Salgsprosessen bør fremstilles fra et kjøpersentrisk perspektiv og ikke ut fra selgerens steg.
Derfor bør du forenkle kjøperens steg og gi avtalestadiene nye navn basert på hva selgeren mener kjøperen må få til for å komme frem til kjøpet.
La oss konvertere kjøperens steg fra det forrige eksempelet ovenfor og gjøre dem om til korte avtalestadier som er lette å huske:
Dette er en subtil, men vesentlig forskjell mellom en selgersentrisk og en kjøpersentrisk salgsprosess.
Antallet stadier er mindre viktig, men det må være nok til å opprettholde engasjementet hele veien.
Nå kan du se på selgerens steg og gjøre disse handlingene om til oppgaver, e-postmaler, kontaktforsøk, manus for talemeldinger og andre måter å engasjere potensielle kjøpere på:
Dokumenter salgsplaybooken din
Du har nå tilpasset stegene i salgsprosessen til kjøpsreisen, definert hvilke avtalestadier som skal legges inn i CRM-systemene dine, og laget en plan for rekkefølgen av handlinger selgeren må utføre for å drive avtalen fremover.
Neste steg er å velge en salgsmetodikk å følge og dokumentere den.
Ifølge Pipedrive er forskjellen mellom en salgsprosess og en salgsmetodikk at en salgsprosess er et kart over hvert avtalestadium, mens en salgsmetodikk er et sett med veiledende prinsipper som beskriver hvordan selgeren bør opptre i hvert stadium.
En salgsmetodikk vil tydeliggjøre prosessen din, gi selgerne en forståelse av hvilke typer innvendinger og spørsmål de må håndtere i hvert steg, og skape opplæringsmateriell for nye selgere.
Det finnes mange salgsmetodikker, som løsningsbasert eller behovsbasert salg, men valget avhenger av hvilken metodikk som fungerer best for målmarkedet ditt.
Ingen enkelt salgsmetodikk fungerer for alle, og ingenting hindrer deg i å bruke flere metodikker. De beste selgerne reagerer på kjøperens individuelle behov.
Det viktigste er å velge en metodikk som hjelper teamet ditt med å gjennomføre en salgsprosess som gjør kjøpere til fornøyde kunder.
Salgsmetodikk er utenfor rammene av denne artikkelen, men her er en liste over noen av de mest populære som B2B-selskaper over hele verden bruker i dag:
- SPIN selling
- Challenger Sales
- Value-Based Selling
- Solution Selling
- Inbound Selling
Etter å ha valgt en salgsmetodikk må du dokumentere salgsplaybooken din og gjøre den lett tilgjengelig for hele salgsavdelingen, slik at de vet hvordan de skal gjennomføre salgsprosessen.
Du kan bruke CRM-et ditt eller en intern wiki.
En salgsplaybook hjelper selgerne dine med å forstå hva de trenger å vite om produktet, personasene dine, målmarkedet ditt og avtalestadiene.
Playbooken bør også inneholde hva de skal si, som produktbudskap, spørsmål og samtalepunkter, samt e-postmaler, videoer og maler for talemeldinger.
For eksempel kan en salgsplaybook gi en rask oversikt over hvilke smertepunkter, funksjoner, KPI-er og innhold som kan være relevante å dele i samtale med en kunde.
Bygg salgsprosessen inn i CRM-et ditt
Hvert stadium i salgsprosessen i CRM-et ditt får sitt navn og en vektet prosentandel knyttet til seg, basert på sannsynligheten for at avtalen lukkes.
Du registrerer også en estimert lukkedato basert på den typiske lengden på salgssyklusen din.
Dette hjelper deg med å lage et salgsdashbord med en salgsprognose som kan deles med salgsteamet ditt, ledelsen eller potensielle investorer.
Hvis vi bruker det tidligere eksempelet i denne artikkelen, kan avtalestadiene og sannsynligheten for at de lukkes se omtrent slik ut:
Disse prosentandelene er vilkårlige verdier, noe som gjør prognosen til kvalifisert gjetning i starten. Over tid vil du imidlertid finjustere prognosene dine og få mer data som gjør dem mer nøyaktige.
Salgsprognoserapporten beregner fremtidige salg ved å multiplisere avtalebeløpet med sannsynligheten for at avtalen lukkes i sitt avtalestadium.
Hvis du har en avtale verdt 100 000 EUR, vises den som 30 000 EUR hvis den er i «Intent»-stadiet.
Dette er en enkel, men effektiv rapport som indikerer resultatene dine.
Den forutsetter imidlertid at du har satt nøyaktige sannsynligheter for hvert stadium. Salgsprosessen din blir aldri perfekt og krever iterasjon og finjustering over tid.
Du kan tross alt ikke forbedre det du ikke måler.
Etter å ha laget og dokumentert salgsplaybooken din må du kontinuerlig evaluere hvordan ting fungerer. Salgsprosessen din er aldri perfekt og krever forbedring og iterasjon.
Ved å bruke et CRM som HubSpot kan du spore viktige nøkkeltall som måltall for salgsaktivitet, pipeline-måltall, måltall for leadgenerering, måltall for oppsøkende salg og mye mer.
Så, for å oppsummere. For å skape en effektiv salgsprosess må du fullføre følgende steg:- Tilpass salgsprosessen din til kjøpsreisen
- Definer avtalestadiene på en kjøpersentrisk måte
- Velg en salgsmetodikk og dokumenter den i en wiki
- Implementer salgsprosessen og metodikken i CRM-et ditt
- Bruk CRM-et ditt til å evaluere, finjustere og lage prognoser.