Denne guiden tar deg gjennom hvordan du implementerer Account-Based Marketing (ABM) i HubSpot.
Dette er den samme tilnærmingen som hjelper ledende B2B-selskaper med å lukke avtaler ved å fokusere på verdifulle kontoer og levere personlige, datadrevne kampanjer.
Med HubSpots ABM-verktøy kan du effektivisere alt – fra å identifisere målkontoer til å spore engasjement – i én plattform.
Og det beste?
Du samkjører markedsførings- og salgsteamene dine slik at de kan fokusere på det som betyr mest: å lukke avtaler med de riktige kundene.
La oss dykke ned i hvordan du kan bruke ABM i HubSpot for å styrke resultatene dine.
- Oversikt over Account-Based Marketing
- Forstå grunnprinsippene i ABM
- Fordelene med Account-Based Marketing
- Hvordan HubSpot støtter ABM
- Gjennomføring av ABM-kampanjer i HubSpot
Oversikt over Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing (ABM) er en svært målrettet tilnærming som fokuserer på å proaktivt målrette og engasjere verdifulle kontoer i stedet for å henvende seg til et bredt publikum.
I stedet for å basere seg på generelle kampanjer, personaliserer ABM markedsføringen mot en utvalgt gruppe kontoer, i tett samarbeid med salgsteamet for å sikre samkjøring.
ABM fungerer mer som en målrettingslinse enn en egen strategi.
Det er en måte å fokusere ressursene der de har størst effekt, i stedet for å erstatte strategier for betalt annonsering og innholdsmarkedsføring.
Målet er å skreddersy budskap og kampanjer til de unike behovene og utfordringene hos spesifikke selskaper eller beslutningstakere i disse selskapene.
ABM vektlegger også samkjøring mellom salgs- og markedsføringsteamene dine. Ved å samarbeide kan begge teamene jobbe mot de samme kontoene og bygge en mer helhetlig og konsistent strategi.
Dette gir bedre resultater, bedre kommunikasjon og en mer strømlinjeformet kjøpsopplevelse.
HubSpot definerer ABM som en vekststrategi der markedsføring og salg samarbeider om å levere personlige kjøpsreiser for et fokusert utvalg av verdifulle kontoer.
Videre i denne guiden vil du se hvordan ABM forsterker eksisterende markedsføringsstrategier i stedet for å erstatte dem, ved å fokusere på de mest lovende leads.
Forstå grunnprinsippene i ABM
For å forstå den fulle verdien av Account-Based Marketing (ABM) er det avgjørende å forstå kjerneelementene og hvordan de sammen skaper resultater.
I bunn og grunn handler ABM om å bygge solide relasjoner med verdifulle kontoer gjennom skreddersydd og svært personlig markedsføring. Her er en nærmere titt på grunnprinsippene:
Hva er ABM?
Account-Based Marketing (ABM) er en strategi som identifiserer og engasjerer en utvalgt gruppe målkontoer med personlige markedsføringskampanjer.
I stedet for å markedsføre til et bredt publikum, snevrer du fokuset inn mot nøkkelkontoer som mest sannsynlig konverterer til verdifulle kunder.
Hovedmålene med ABM er å vinne verdifulle kunder og pleie langsiktige relasjoner med dem, ved hjelp av presise og skreddersydde budskap.
Sentrale komponenter i ABM:
1. Målretting mot verdifulle kontoer:
I stedet for å kaste ut et bredt nett, sikter ABM seg inn på de spesifikke kontoene som samsvarer med din ideelle kundeprofil (ICP).
Dette er selskapene som har potensial til å gi mest verdi til virksomheten din.
2. Samkjøring av salg og markedsføring:
Vellykket ABM krever tett samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene dine.
Begge teamene må jobbe sammen fra starten for å identifisere målkontoer, utvikle strategier og måle suksess. Dette sikrer en samlet innsats og en sømløs kundeopplevelse.
3. Personalisering av markedsføringen:
ABM baserer seg i stor grad på å levere personlige opplevelser til målkontoene dine. Det kan bety å skreddersy budskap, innhold og tilbud til de spesifikke behovene og utfordringene hos enkeltselskaper eller beslutningstakere i disse selskapene.
De viktigste typene ABM
Account-Based Marketing (ABM) kan tilpasses ulike skalaer avhengig av typen og verdien av målkontoene dine.
Ved å dele innsatsen inn i tre ulike tilnærminger – 1-til-1, 1-til-få og 1-til-mange – kan du fordele ressursene mer effektivt og samtidig opprettholde en personlig opplevelse.
Hver tilnærming varierer i grad av personalisering, skala og ressursinvestering, slik at markedsføringsstrategien din samsvarer med målene dine og det potensielle verdibidraget fra hver konto.
1-til-1 ABM:
Denne typen ABM fokuserer på å lage svært personlige markedsføringsstrategier for enkeltkontoer.
Den er ressurskrevende, men gir maksimalt engasjement og resultater for de største og mest verdifulle kundene.
Vanligvis består en ABM-kampanje rettet mot tier 1-kontoer av 5–10 selskaper som kan betraktes som egne markeder på grunn av sin størrelse og sitt inntektspotensial.
1-til-få ABM:
Her retter du deg mot en liten gruppe kontoer med lignende kjennetegn eller utfordringer. Markedsføringen er fortsatt personlig, men skalerbar på tvers av denne lille gruppen verdifulle kontoer.
En 1-til-få-tilnærming gir vanligvis 10–20 kontoer som tilhører en klynge av selskaper innen samme vertikal eller som opplever svært like utfordringer.
Inntektspotensialet er likevel lavere enn for en tier 1-konto.
1-til-mange ABM:
I denne tilnærmingen retter du deg mot en større gruppe kontoer med bredere, men fortsatt godt tilpasset markedsføring. Det gir større skala samtidig som relevansen opprettholdes for hver konto.
Med 1-til-mange er det vanligvis snakk om 50 til flere hundre kontoer.
Denne tilnærmingen gir mening hvis du retter deg mot spesifikke vertikaler med lavere ACV og ikke kan investere ressursene som kreves for å personalisere innsatsen mot hver enkelt konto.
Fordelene med Account-Based Marketing
1. Bedre avkastning på investeringen (ROI)
En av de mest overbevisende fordelene med ABM er evnen til å levere høyere ROI sammenlignet med mer tradisjonelle, brede markedsføringsstrategier.
Ved å fokusere på færre, men mer verdifulle kontoer, kan markedsførings- og salgsteamene dine fordele ressursene mer effektivt og oppnå bedre resultater.
2. Kortere salgssykluser
ABM samkjører salg og markedsføring og bidrar til å strømlinjeforme salgsprosessen.
Når begge teamene fokuserer på spesifikke kontoer, kan de koordinere innsatsen bedre, redusere friksjon og sikre at prospekter beveger seg raskere gjennom trakten.
3. Høyere konverteringer
Personalisering er avgjørende for ABMs suksess. Ved å skreddersy budskap og tilbud til de spesifikke utfordringene hos målkontoene dine, kan du levere høyere relevans, noe som øker engasjementet og sannsynligheten for konvertering.
4. Bryt ned siloer
ABM fremmer naturlig et tettere samarbeid mellom markedsførings- og salgsteam.
Begge avdelingene jobber mot de samme målene og de samme verdifulle kontoene.
HubSpots verktøy gjør dette enda enklere ved å gi begge teamene tilgang til de samme dataene.
5. Mål suksessen
En av de viktigste styrkene ved ABM er evnen til å gi mer presise og handlingsrettede måltall.
Siden du retter deg mot et mindre utvalg kontoer, er måltall som engasjement, pipeline-hastighet og kontoekspansjon enklere å måle og følge opp.
6. Proaktiv innhenting av leads
Et betydelig skifte fra tradisjonell inbound marketing er muligheten til å forhåndskvalifisere selskapene du vil tiltrekke deg ved hjelp av eksterne databaser som Clay og Ocean. I stedet for å vente passivt på leads, lar ABM deg identifisere og målrette verdifulle kontoer på forhånd.
Denne proaktive tilnærmingen sikrer at du engasjerer de riktige selskapene fra starten.
ABM er imidlertid ikke synonymt med kald outbound; det betyr ganske enkelt at du velger målmarkedet ditt i stedet for å vente passivt på å se hvilke selskaper som kontakter deg.
Hvordan HubSpot støtter ABM
1. Én kilde til sannhet
HubSpot sentraliserer alle ABM-data og sikrer at salgs- og markedsføringsteam jobber ut fra én felles kilde til sannhet. Dette forbedrer koordineringen og reduserer misforståelser.
HubSpot samler alle avdelinger i samme system. Det betyr at alle data, enten de kommer fra markedsføring, salgsaktivitet eller kundesuksess, loggføres på delte oppføringer i HubSpot.
Dette gir deg et helhetlig bilde av kundereisen og lar alle avdelinger jobbe mot et felles mål: å lukke målkontoene dine.
2. Target Accounts-funksjonen
HubSpots Target Accounts-funksjon hjelper deg med å enkelt spore og administrere de verdifulle kontoene dine, slik at teamene kan prioritere innsatsen på kontoene som betyr mest.
ABM-strategien din starter med å velge de riktige kontoene.
HubSpots verktøy gjør det enkelt å definere din ideelle kundeprofil (ICP) og lage listen over målkontoer. Dette sikrer at teamene dine fokuserer på mulighetene med høyest verdi.
Klassifiser kontoer i nivåer basert på potensiell verdi (f.eks. tier 1 for de mest verdifulle kontoene). HubSpot lar deg tildele og administrere disse nivåene, slik at teamet ditt fokuserer på de mest verdifulle kontoene. Du kan også segmentere kontoene etter bransje.
Fra Target Accounts-visningen kan du se alle interaksjoner mellom teamet ditt og målkontoen. Den identifiserer tidligere handlinger og neste steg i salgsprosessen, og viser hvor mange kontoer du har engasjert.
3. Kontooversiktssiden
Mens Target Accounts-visningen viser alle målkontoene dine, gir kontooversikten detaljert innsikt i hver kontos aktivitet, inkludert kontakter, avtaler og engasjement:
Denne visningen bryter ned engasjementet til hvert medlem av kontoens kjøpskomité, antall salgsaktiviteter teamet ditt har gjennomført, og om det trengs flere steg for å flytte kontoen fremover.
Denne funksjonen hjelper deg med å tiltrekke verdifulle kontoer og bygge dypere relasjoner gjennom mer personlig engasjement.
Over tid bidrar denne personlige tilnærmingen til å bygge mer autentiske forbindelser med interessenter hos hver konto, slik at du forblir relevant og engasjert hos viktige beslutningstakere.
4. LinkedIn Ads-integrasjon
HubSpots integrasjon med LinkedIn Ads lar deg lage tilpassede målgrupper basert på målkontoene dine i HubSpot, noe som muliggjør presis annonsemålretting mot beslutningstakere.
HubSpot lar deg merke selskaper som målkontoer og nivådele dem (1–3) ved hjelp av egenskaper som opprettes når du aktiverer ABM-funksjonene i HubSpot.
Deretter kan du segmentere kontoene dine i aktive (dynamiske) lister som kan synkroniseres med LinkedIn. Det betyr at du kan bruke dataene dine i HubSpot til å målrette svært presis annonsering mot spesifikke selskaper og kontakter på LinkedIn.
Du bør ha URL-en til LinkedIn-bedriftssiden til selskapet du vil målrette mot.
Derfor bør du berike listen over kontoer med Clay før du lanserer LinkedIn Ads-kampanjer.
5. Smart innhold og personalisering
HubSpots funksjon for smart innhold lar markedsførere levere personlige opplevelser ved å tilpasse innhold basert på besøkendes land, enhetstype, henvisningskilde og andre attributter.
Dette er avgjørende for Account-Based Marketing (ABM), fordi personalisering sikrer at hver målkonto ser innhold som er relevant for deres behov, noe som øker engasjementet og pleier sterkere relasjoner.
Med personaliseringstokens knyttet til CRM-data kan du vise tilpasset innhold på nettsteder, landingssider og i e-poster, slik at budskapet ditt er høyst relevant for hver fase av kjøpsreisen.
Dette øker effekten av ABM-innsatsen og gjør din outreach mer presis og effektiv.
Gjennomføring av ABM-kampanjer i HubSpot-plattformen
1. Oppvarmingskampanjer
Start med en oppvarmingskampanje for å bygge oppmerksomhet og engasjement.
HubSpot lar deg lage svært personlige kampanjer med smart innhold som justerer seg basert på kontoenes engasjement med nettstedet eller e-postene dine.
Det finnes flere typer kampanjer du kan lage i HubSpot. Bruk innholdsformater som webinarer, blogger, SEO og podkaster for å engasjere målkontoer, og tilpass innholdet til deres behov.
La oss ta et eksempel:
Du vil lage en kampanje om å redusere utslipp fra skip og IMO 2030-regelverket. Denne kampanjen kan bestå av flere ulike elementer med et felles tema:
- Én pilarside som gir en bred introduksjon til «Hva er IMO 2030?»
- En serie blogginnlegg som går mer i dybden på IMO 2030
- Et 30-minutters webinar med en intern fagekspert
- En outbound-sekvens som promoterer webinaret til beslutningstakere
- En serie organiske LinkedIn-innlegg publisert via personlige profiler
- Et sett med LinkedIn-annonser som promoterer blogginnleggene og webinaret
- En Google Ads-kampanje rettet mot søkeord som «IMO 2030»
- En kundehistorie om hvordan én kunde reduserte utslippene sine med 55 %
2. Aktiveringskampanjer
Aktiveringskampanjer har som mål å nå de mest engasjerte prospektene i målkontoene dine og starte en salgssamtale.
Disse kampanjene utnytter engasjementssignalene som indikerer kjøpsintensjon, enten de kommer fra flere medlemmer av kjøpskomiteen eller andre viktige interessenter.
I denne fasen bør tilbudene dine oppmuntre til direkte interaksjon, som produktdemoer, gratis inspeksjoner eller til og med pilotprogrammer.
Ved å tilpasse din outreach til prospektets interessenivå og modenhet maksimerer du sjansene for å starte en produktiv salgssamtale.
I noen tilfeller kan et webinar eller fysisk arrangement – med et hovedforedrag og en paneldebatt – være en mer engasjerende måte å aktivere prospekter på.
Under slike arrangementer kan du presentere bransjeforskning, vise frem beste praksis og dele kundehistorier om hvordan kundene dine har løst lignende utfordringer, uten å gjøre det til en pitch for produktet ditt.
Denne pedagogiske tilnærmingen bygger tillit og posisjonerer merkevaren din som en tankeleder.
Siden ikke alle prospekter er klare for en salgssamtale med en gang, bør du følge opp med å dele en innholdshub som inkluderer opptaket fra arrangementet, detaljerte kundehistorier og relevant produktinformasjon.
HubSpots sporing- og analyseverktøy lar deg følge med på hvilke prospekter som besøkte innholdshuben, hvilket materiell de interagerte med, og hvor lenge de brukte på hver ressurs.
Dette detaljnivået gir deg verdifull innsikt i deres interesser og modenhet, og muliggjør personlig og rettidig oppfølging.
Med HubSpots CRM og atferdssporing vet du nøyaktig hvilket innhold som traff hvert prospekt, slik at salgsteamet ditt kan tilpasse sin outreach og engasjere med det mest relevante budskapet til riktig tid.
Denne tilnærmingen sikrer at teamet ditt kan starte en meningsfull salgssamtale når prospektet er klart.
Konklusjon
Account-Based Marketing (ABM) fokuserer innsatsen din på kontoene som betyr mest.
Du kan skape mer effektive, målrettede resultater ved å samkjøre salgs- og markedsføringsteamene dine og lage personlige strategier for verdifulle kontoer.
HubSpots ABM-verktøy gir deg muligheten til å implementere denne strategien sømløst, med funksjonene som trengs for å håndtere alt fra kontoutvelgelse til kampanjegjennomføring.
Med HubSpots Target Accounts-verktøy, kontooversikten og integrasjoner med plattformer som LinkedIn Ads har du alt du trenger for å skape en strømlinjeformet, datadrevet tilnærming til ABM.
Muligheten til å personalisere innhold, automatisere workflows og spore resultater på ett sted sikrer at salgs- og markedsføringsteamene dine holder seg samkjørte gjennom hele prosessen.
Ved å utnytte disse verktøyene kan virksomheten din forbedre ROI, forkorte salgssykluser og engasjere de riktige kontoene med riktig budskap.
Å innlemme ABM i HubSpot-strategien din sikrer at innsatsen blir mer fokusert, datadrevet og skalerbar – noe som gir bedre forretningsresultater.