B2B-markedssegmentering: En steg-for-steg-guide for markedsførere

En av de viktigste oppgavene for markedsførere som deg er å identifisere riktig målmarked.

Det kan være fristende å målrette mot alle selskaper og kontakter du kommer over. Men den virkelige kraften ligger i å fokusere på markedssegmentene med høyest verdi.

Prøver du å appellere til alle? Det er der ting går galt:

1. Bortkastet tid: Å jage leads som ikke passer produktet ditt, sløser bort verdifull tid.
2. Flere selgere, samme resultater: Å ansette flere selgere hjelper ikke hvis de forfølger feil leads.
   
3. Kvantitet over kvalitet: Høyt volum av leads betyr ingenting uten inntekter.
4. Økende kostnader: Å målrette mot dårlige leads øker kostnadene for kundeanskaffelse.
5. Lengre salgssykluser: Å fokusere på ukvalifiserte leads trekker ut salgsprosessen.

Markedssegmentering løser disse problemene ved å hjelpe deg med å lage målrettede kampanjer rettet mot selskapene som mest sannsynlig kjøper produktene dine.

Ved å fullføre stegene i denne artikkelen kan du rette markedsførings- og salgsinnsatsen mot de riktige målene, spare tid, kutte kostnader, tiltrekke muligheter av høyere kvalitet og lukke flere avtaler.

HOVEDPUNKTER

• Bedre målretting: Fokuser på segmenter med høyt potensial for å unngå å jage ukvalifiserte leads og få mest mulig ut av ressursene.
• Prioriter segmenter: Bruk standardkriterier og ikke-standardkriterier for å rangere og prioritere de mest lønnsomme segmentene.
• Skreddersydde ICP-er: Bygg spesifikke ideelle kundeprofiler (ICP-er) for hvert segment slik at budskapet ditt samsvarer med deres behov.
• AI for listebygging: Bruk AI-verktøy for å raskt bygge målrettede og berikede prospektlister.
• Diskvalifiser tidlig: Bruk diskvalifiseringskriterier for å filtrere ut prospekter som ikke passer, på et tidlig tidspunkt.
• Kontonivåer: Segmenter kontoer i nivåer for å personalisere innsatsen mot verdifulle kunder og automatisere outreach mot de med lavere verdi.

Riktig markedssegmentering lar deg fokusere på verdifulle kundegrupper og utforme mer effektive, personlige strategier.

Du trenger tross alt en liste over navngitte selskaper (målkontoer) og kontakter du kan nå med annonsering i sosiale medier, kalde outreach-kampanjer og LinkedIn-forespørsler.

Men hvordan kommer du i gang?

I denne artikkelen viser vi deg hvorfor segmentering er fundamentet i markedsføringsstrategien din, hvordan den leder til en ideell kundeprofil (ICP), og hvordan du bruker den til å transformere B2B-markedsføringen din.

1. Hvorfor markedssegmentering er viktig i B2B
2. Fordelene ved å fokusere på spesifikke markedssegmenter
3. Steg-for-steg-guide til å segmentere markedet ditt
4. Legg grunnlaget for langsiktig suksess

Hvorfor markedssegmentering er viktig i B2B

Har du hørt om Pareto-prinsippet?

Tjue prosent av kundene dine genererer typisk 80 prosent av inntektene dine.

Dette konseptet er spesielt relevant i B2B-markedsføring, der store, komplekse kontoer ofte står for en betydelig andel av inntektene og fortjenesten din.

Enkelte kunder er mer lønnsomme og enklere å betjene fordi de passer bedre til produktet ditt, befinner seg i riktig geografisk område eller har langsiktig potensial.

Derfor er markedssegmentering avgjørende for ethvert selskap som ønsker å vokse.

Prinsippet er enkelt:

Ikke alle kunder er like, og ikke alle selskaper passer perfekt til produktet eller tjenesten din.

Ved å identifisere tydelige segmenter i markedet ditt kan du målrette mot dem som mest sannsynlig konverterer og gir størst langsiktig verdi for både kjøper og selger.

Å fokusere på disse markedssegmentene lar deg skreddersy strategiene dine for markedsføring, salg og service, samtidig som du gir kunden høyest mulig verdi.

Fordelene ved å fokusere på spesifikke markedssegmenter

Ved å snevre fokuset inn mot noen få veldefinerte segmenter kaster du ikke bare ut et mindre nett – du fisker i riktige farvann med mindre konkurranse.

Slik kan målretting mot spesifikke segmenter transformere markedsføringsresultatene dine:

1. Mer fokusert prospektering og innholdsproduksjon

Prospekteringen din blir mer strategisk når du vet nøyaktig hvem du retter deg mot.

Med markedssegmentering vet selgerne dine nøyaktig hvilke selskaper og kontakter i disse selskapene de bør kontakte når de gjør outreach.

Det samme gjelder markedsføringsteamet ditt.

Ved å ha oversikt over hvilke kontoer de retter seg mot med annonsering eller innhold, kan de lage markedsføringsbudskap som treffer målgruppen, noe som gir høyere konverteringsrater.

2. Oppdag nye muligheter

Segmentering hjelper deg også med å avdekke muligheter du kanskje ikke har lagt merke til ennå.

Ved å analysere kjennetegnene til de beste kundene dine kan du identifisere lignende selskaper som kan ha nytte av produktet ditt.

Med verktøy som Ocean.io kan du ganske enkelt legge inn domenet til de beste kundene dine, så foreslår AI-baserte lookalike-søk lignende selskaper.

3. Personlig og relevant markedsføring

Dagens kjøpere forventer personlig markedsføring, og segmentering hjelper deg med å levere.

Når budskapene dine treffer utfordringene til spesifikke segmenter, øker engasjementet – og dermed resultatene dine.

Dette gjelder all markedsføring og salg, enten det er en kald outbound-e-post, et blogginnlegg, et nyhetsbrev eller en annonse på LinkedIn.

4. Målrettede annonser som gir resultater

Når du vet hvem du snakker til, presterer annonsene dine bedre.

Segmentering lar deg lage annonser som taler direkte til utfordringene i spesifikke segmenter, noe som gir flere konverteringer og mindre bortkastet annonsebudsjett.

5. Mindre sløsing, høyere ROI

Å fokusere på de mest lønnsomme og tilgjengelige segmentene reduserer sløsing og øker ROI.

Se for deg at budskapet ditt når tusenvis av relevante kjøpere hver dag. Har du segmentert markedet riktig, er det mulig.

Resultatet av denne tilnærmingen er lavere kostnader for kundeanskaffelse og høyere avkastning på markedsføringsinnsatsen.

6. Kortere salgssykluser

Å fokusere på veldefinerte markedssegmenter gir kortere salgssykluser.

Når budskapet ditt treffer riktig målgruppe, beveger prospektene seg raskere gjennom salgstrakten og med færre innvendinger.

I tillegg: Ved å luke ut ukvalifiserte leads tidlig kan salgsteamet konsentrere innsatsen om prospekter med høyt potensial som mest sannsynlig konverterer.

Dette reduserer tiden brukt på å pleie blindspor, slik at teamet ditt kan fokusere på å lukke avtaler raskere. Resultatet er effektiv ressursbruk, raskere salgsprosesser og høyere inntekter.

7. Høyere kundetilfredshet

Å fokusere på de riktige markedssegmentene gir høyere kundetilfredshet.

Når du retter deg mot kunder som virkelig passer produktet ditt, føler de seg forstått og ivaretatt fordi løsningene dine samsvarer med behovene deres.

Dette øker kundelojaliteten og lønnsomheten, og bygger sterkere relasjoner med verdifulle, langsiktige kunder.

Og når produktet og kundene passer godt sammen, er det mer sannsynlig at de blir lojale ambassadører og anbefaler deg til andre, noe som gir ytterligere vekst.

Men hvordan gjør du markedssegmentering? La oss gå gjennom det steg for steg:

Steg-for-steg-guide til å segmentere markedet ditt

Nøkkelen til effektiv B2B-markedsføring er å målrette mot de riktige segmentene.

Ved å snevre inn fokuset kan du fordele ressursene bedre og lage skreddersydde kampanjer som treffer dine ideelle kunder.

Klar for en mer strategisk tilnærming? Følg denne steg-for-steg-guiden for å segmentere markedet ditt:

Steg 1: Analyser eksisterende kundedata

Hent data fra CRM-et, økonomisystemene og markedsføringsverktøyene dine for å avdekke mønstre og innsikt.

Start med å eksportere disse dataene til et regneark for enkel analyse og filtrering:

Fokuser på viktige detaljer som kundenes bransje eller vertikal, selskapsstørrelse, årlig omsetning og hvor mye fortjeneste du har, slik at du enkelt kan filtrere disse egenskapene i regnearket.

Dette lar deg se viktige mønstre og identifisere fellestrekk hos de beste kundene dine, og legger grunnlaget for effektiv segmentering i neste steg.

Steg 2: Grupper kunder etter omsetning og fortjeneste

Når markedssegmentene dine er identifisert, er det på tide å prioritere dem basert på omsetning og lønnsomhet.

Start med å identifisere hvilke kunder eller segmenter som genererer høyest omsetning for virksomheten din. Se om du kan finne ut hvilke kunder som bidrar med høy omsetning og sterke fortjenestemarginer.

Etter denne innledende rangeringen bør du se hvilke bransjer eller segmenter som passer godt til produkttilbudet ditt. Disse segmentene bør prioriteres i salgs- og markedsføringsaktivitetene dine.

Denne enkle filtreringen avdekker andre mønstre i kundebasen din, som hvor mange ansatte den ideelle kunden din har eller deres LTV. Dette er nyttig informasjon når du senere skal bygge kontolisten din ved hjelp av databaser.

Steg 3: Poengsett og prioriter markedssegmentene dine

Når du har identifisert potensielle markedssegmenter, bør du evaluere og rangere dem basert på et sett med standardkriterier.

Denne prosessen lar deg prioritere segmentene som samsvarer best med forretningsmålene dine og har størst potensial for suksess.

Det er viktig å understreke at du ikke ekskluderer visse markedssegmenter – du velger bare et startpunkt.

For de fleste selskaper er salgs- og markedsføringsressursene begrensede. Det betyr at du mest sannsynlig ikke kan dekke mer enn ett eller to markedssegmenter om gangen.

Du vil lansere kampanjer mot andre markedssegmenter over tid, men målet med denne øvelsen er å skape et fokuspunkt for markedsføringen og salget ditt, og deretter ekspandere til andre markeder.

List opp alle relevante markedssegmenter i et regneark. Dette blir grunnlaget for analysen din.

Evaluer deretter hvert segment ut fra standardkriterier som:

1. Konkurranse: Hvor mettet er segmentet? Hvor dyrt er det å skaffe kunder i dette segmentet i forhold til forventet omsetning (LTV)?

2. Lønnsomhet: Er det lønnsomt for selskapet ditt å jobbe med dette segmentet?

3. Segmentstørrelse: Hvor stort er segmentet av selskaper du kan målrette mot? Er det hundrevis eller tusenvis av potensielle kunder?

4. Kundelivssyklus: Blir kundene værende lenge, eller faller de raskt fra? En lengre livssyklus gjør markedssegmentet mer lovende.

5. Livstidsverdi (LTV): Hvor mye omsetning kan du forvente fra hver kunde over tid?

6. Vekstpotensial: Vokser eller krymper segmentet?

7. Kjøpekraft: Er selskapene i dette segmentet økonomisk stabile, og har de de økonomiske ressursene til å investere i produkter og tjenester som dine?

8. Kundehistorier: Har du en historikk med vellykkede implementeringer hos selskaper i denne bransjen? Har du eksisterende kundehistorier?

9. Tilgang til beslutningstakere: Hvor enkelt kan du nå viktige beslutningstakere?

10. Anbefalingspotensial: Kan kunder i dette segmentet promotere produktet ditt? Er de villige til å promotere produktet eller innholdet ditt?

For hvert potensielle markedssegment gir du en poengsum fra 0 til 3 for hvert kriterium, der 3 er høyest (mest gunstig) og 0 er lavest.

Hvis segment A for eksempel har høy lønnsomhet, men begrenset tilgang til beslutningstakere, kan det få 3 i lønnsomhet, men 1 eller 0 i tilgang.

Etter å ha poengsatt hvert kriterium summerer du poengene for å beregne det totale potensialet for hvert segment.

Med ti kriterier er høyest mulige poengsum 30, og markedssegmenter med høyere totalpoeng representerer muligheter med høyere prioritet og et mer lovende markedssegment for selskapet ditt.

Avhengig av virksomheten din kan det være aktuelt å legge til kriterier som er spesifikke for din bransje eller strategi. Ikke-standardfaktorer (som beskrevet i steg 4) kan hjelpe deg med å finjustere prioriteringen ytterligere.

Steg 4: Legg til ikke-standardkriterier for ytterligere poengsetting

Selv om standardkriteriene fra forrige seksjon hjelper deg med å snevre inn potensielle markedssegmenter, kan du også trenge ikke-standardkriterier.

Selv om databaser som Clay, Apollo og Ocean gir verdifulle data for å rangere markedssegmenter, kan det hende du må se utover disse kildene for å finjustere målrettingen.

Enkelte unike attributter er kanskje ikke lett tilgjengelige i en database, men kan være avgjørende for å identifisere verdifulle segmenter som konkurrentene dine kanskje ikke kjenner til.

Disse ikke-standardkriteriene legger til et ekstra kvalifiseringslag, gjør målrettingen din enda mer presis og lar deg jobbe enda mer effektivt med salgs- og markedsføringsaktivitetene dine.

La oss si at du selger til selskaper innen maritim teknologi. Her er noen eksempler på ikke-standardkriterier du kan bruke til ytterligere poengsetting:

• Størrelse på flåten: Antall fartøy i et selskaps flåte kan indikere behovet deres for avanserte maritime teknologiløsninger som navigasjonssystemer eller verktøy for flåtestyring.
• Havnegjennomstrømning: For selskaper som drifter eller administrerer havner, kan det årlige lastvolumet de håndterer, bidra til å avgjøre deres operasjonelle kompleksitet og behov for havneautomatisering eller overvåkingsteknologi.
• Fartøyenes alder: Selskaper med eldre fartøy kan ha større behov for ettermonteringsteknologi, som moderne sensorer eller kommunikasjonsutstyr, noe som gjør dem til en attraktiv målgruppe for oppgraderinger.
• Geografisk dekning: Antall regioner eller land et rederi opererer i, kan indikere behovet deres for global navigasjons- og etterlevelsesteknologi.
• Vedlikeholdsplaner: Selskaper med hyppige vedlikeholdsbehov kan trenge avansert diagnostikk- eller prediktiv vedlikeholdsteknologi for flåtene sine, noe som signaliserer et solid potensial for teknologiadopsjon.

Ved å innlemme disse tilleggskriteriene sikrer du at poengsettingen fanger opp flere detaljer, noe som gir bedre prioritering av markedssegmenter og også kan hjelpe deg med å kvalifisere eller diskvalifisere potensielle kunder i salgssamtaler.

Steg 5: Evaluer hvert markedssegment

Etter å ha poengsatt markedssegmentene dine er det siste steget å bestemme hvilke du skal fokusere på.

Du trenger ikke å målrette mot alle på én gang – å velge bare ett eller to segmenter med høyt potensial maksimerer ressursene dine og gir bedre resultater, og du kan komme tilbake til andre segmenter senere.

Begynn med å velge markedssegmentet med høyest poengsum. Dette segmentet viser sannsynligvis størst potensial innen lønnsomhet, vekst og samsvar med forretningsmålene dine.

Ideelt sett bør du fokusere på bare ett markedssegment, spesielt hvis du har begrensede ressurser eller er i en tidlig fase av å utforme markedsføringsstrategien din.

Om nødvendig kan du utvide til to eller tre segmenter, men vær oppmerksom på at hvert ekstra segment krever egne skreddersydde kampanjer, ideelle kundeprofiler, budskap og ressurser.

Ved å snevre inn til et lite antall segmenter kan du bruke tiden, budsjettet og oppmerksomheten din på å lage svært relevante markedsføringsstrategier.

Denne fokuserte tilnærmingen lar deg forstå målgruppen bedre, utforme personlige budskap og til syvende og sist øke sjansene for suksess.

Husk: Kvalitet slår kvantitet når det gjelder markedssegmentering.

Å velge noen få veldefinerte markedssegmenter posisjonerer virksomheten din for vekst og hjelper deg med å lage mer effektive kampanjer.

Steg 6: Bygg en ideell kundeprofil for hvert segment

En vanlig feil mange B2B-markedsførere gjør, er å lage én generell ideell kundeprofil (ICP) for alle markedssegmentene de vil målrette mot.

I virkeligheten kan grunnene til at selskaper i ulike markedssegmenter velger å kjøpe, og hva de kjøper, variere betydelig.

Å bygge en skreddersydd ICP for hvert markedssegment er avgjørende for å virkelig finjustere segmenteringsstrategien din.

Hvert segment kan ha ulikt inntektspotensial, ulike kjøpsmotivasjoner eller utfordringer, så du bør tilpasse ICP-en din for å gjenspeile disse unike egenskapene.

Kjernekomponentene i din ideelle kundeprofil (ICP) er:

Standardkriterier:

• Inntektspotensial: Anslå forventet omsetning fra hver kunde i segmentet.
• Bransje: Angi bransjen eller sektoren du retter deg mot.
• Prioriterte vertikaler: Fremhev nøkkelvertikaler som passer tilbudet ditt.
• Prioriterte geografier: Fokuser på bestemte land, regioner eller byer.
• Antall ansatte: Vurder størrelsen på målselskapene basert på antall ansatte.
• Årlig omsetning: Ta hensyn til årlig omsetning eller innhentet kapital hos selskapene i segmentet.

Ikke-standardkriterier:

• Historikk: Inkluder antall kundehistorier eller suksesshistorier i segmentet.
• Størrelse på salgs-/markedsføringsteam: Vurder størrelsen på salgs- og markedsføringsteamene i disse selskapene.
• Lederprofil: Definer kjennetegnene til sentrale ledere som spiller en rolle i beslutningsprosessen.

Kontosegmentering og nivåer:

Å segmentere kontoene dine i nivåer lar deg fokusere kampanjene på selskapene med høyest verdi, samtidig som du personaliserer tilnærmingen for å nå ulike typer prospekter.

Ifølge FullFunnel kan kategorisering av kontoer basert på inntektspotensial bidra til å fordele ressursene mer effektivt og skreddersy markedsførings- og salgsinnsatsen til hvert segments spesifikke behov.

Tier 1

Dette er toppkundene dine med høyest årlig kontraktsverdi (ACV) eller livstidsverdi (LTV).

Tier 1-kontoer er strategiske kunder med høy omsetning som har potensial til å drive betydelig vekst for virksomheten din.

For tier 1-kontoer kjører du svært personlige 1:1-kampanjer. Dette kan inkludere tilpassede budskap, direkte outreach og personlige tilbud som treffer deres unike utfordringer og mål.

Se tilbake på omsetningen i et spesifikt markedssegment og identifiser kunder som genererer mer enn 10–15 % av den totale omsetningen din i det segmentet.

Definer det potensielle inntektsbidraget disse kontoene kan gi, basert på historiske data og veksttrender.

Tier 2

Tier 2-kontoer har middels ACV eller LTV, og genererer typisk 4–10 % av den totale omsetningen din.

Disse kontoene er viktige, men krever kanskje ikke samme grad av personalisering som tier 1.

For tier 2-kontoer fokuserer du på kampanjer rettet mot spesifikke vertikaler eller jobbroller.

Du kan personalisere markedsføringen basert på bransjebehov eller beslutningstakerne i organisasjonen, og tilby semi-personaliserte løsninger som adresserer deres spesifikke utfordringer.

Analyser disse kontoenes firmografi (f.eks. bransje, selskapsstørrelse) og inntektspotensial. Identifiser selskaper som ligger i det midtre omsetningssjiktet og viser lovende vekstmuligheter.

Tier 3

Tier 3-kontoer har lavest inntektspotensial.

De bidrar typisk med en mindre andel av den totale omsetningen din og rettferdiggjør kanskje ikke ressursinvesteringen som kreves for svært personlig outreach.

Salgsmuligheter med tier 3-kontoer bør primært komme fra de bredere aktivitetene dine for etterspørselsgenerering og etterspørselsfangst.

Det er ikke nødvendig å kjøre manuelle, salgsdrevne kampanjer for tier 3-kontoer; fokuser heller på automatiserte eller inbound-strategier for å tiltrekke og konvertere disse kundene i stor skala.

TIPS: Bruk disse kriteriene til å automatisere segmenteringen av selskaper i CRM-plattformen din, som HubSpot, for mer effektiv målretting.

Søkeord:

Se på hvordan selskaper omtaler seg selv – produktene, tjenestene og bransjen sin. Å tilpasse budskapet ditt til deres språk kan utgjøre en stor forskjell.

Verktøy som Clay lar deg bruke AI til å skanne nettsteder etter spesifikke søkeord knyttet til bransjen din.

La oss for eksempel si at du selger undervannsdroner for havne- eller skipsinspeksjoner.

Da kan du bruke firmografi (som selskapets omsetning og størrelse) og søkeord som «havneinspeksjon» for å finne selskaper som passer godt. Dette holder målrettingen din presis og relevant.

Roller i kjøpskomiteen:

ICP-en din bør beskrive kjøpskomiteen – gruppen av personer i et selskap som har innflytelse på kjøpsbeslutningen. Kjøpskomiteen består typisk av:

• Champions: Interne pådrivere som kjemper for produktet eller tjenesten din.
• Beslutningstakere: Personer med endelig myndighet til å godkjenne et kjøp.
• Påvirkere: Interessenter som påvirker beslutningsprosessen.
• Blokkerere: Personer som kan motsette seg eller komplisere avtalen.
• Økonomiske kjøpere: Personer som tar økonomiske beslutninger i selskapet.
• Sluttbrukere: Personene som til slutt skal bruke produktet ditt

For hver kjøperrolle må du også berike ICP-en din ved å samle inn detaljer som:

• Alder
• Stillingstittel
• Jobbfunksjon
• URL til LinkedIn-profil
• Strategiske mål
• På hvilket stadium de kom inn i kjøpsprosessen
• Faktorer som påvirket kjøpsbeslutningen
• Innvendinger, bekymringer, kritiske spørsmål
• Personlige utfordringer og frustrasjoner
• Produktfunksjoner og personlige fordeler
• Fordeler for avdelingen/organisasjonen
• Kanaler i sosiale medier
• Arrangementer de deltar på
• Søkeord de søker etter

TIPS FOR LINKEDIN-PROSPEKTERING:

Det finnes mange varianter av en stillingstittel. Bruk boolske søk på LinkedIn for å finne akkurat dem du vil komme i kontakt med. Her er et eksempel på et boolsk søk:

cto OR cio OR "chief technology officer" OR "chief information officer" OR engineer OR developer OR coder OR (lead AND developer) NOT (intern OR assistant OR associate OR coordinator)

Diskvalifiseringskriterier:

Til slutt: Fastsett spesifikke diskvalifiseringsfaktorer, som selskapsstørrelse, omsetning eller geografi, som gjør et selskap uegnet som kunde.

I en lang og kompleks B2B-kjøpssyklus er det avgjørende å tiltrekke de riktige kundene og diskvalifisere dårlig egnede prospekter tidlig, slik at du ikke kaster bort tid på selskaper som aldri kommer til å kjøpe.

La oss anta at du retter deg mot selskaper i maritim teknologisektor.

Diskvalifiseringskriteriene dine kan se slik ut:

1. Selskaper med færre enn fem fartøy har kanskje ikke behov for avansert maritim teknologi.
2. Kunder uten digital infrastruktur eller som bruker manuelle prosesser, er kanskje ikke klare for høyteknologiske løsninger.
3. Selskaper i regioner der løsningen din ikke støttes eller er begrenset av regelverk
4. Økonomisk ustabile selskaper kan mangle kapital til langsiktige teknologiinvesteringer.
5. Virksomheter med kortsiktige kontrakter og høy churn

Bruk disse diskvalifiseringskriteriene i kvalifiseringssamtaler eller i skjemaer på nettstedet for å filtrere ut dårlig egnede prospekter tidlig.

Ved å innlemme disse faktorene i de innledende samtalene eller i skjemaene for leadinnsamling kan du raskt identifisere selskaper som ikke samsvarer med din ideelle kundeprofil.

Denne tilnærmingen sparer tid og ressurser ved å sikre at teamet ditt fokuserer på leads med høyt potensial, samtidig som dårlig egnede prospekter hindres i å bevege seg videre i salgstrakten.

Steg 7: Hent inn og berik listen din med databaser og AI

Nå som du har identifisert målsegmentene dine, er neste steg å bygge en liste over kontoer og kontakter som samsvarer med kriteriene dine.

Å ha en klar formening om hvem du vil målrette mot er avgjørende, men det er like viktig å anslå det potensielle markedets størrelse og hvilken andel du realistisk kan nå.

Verktøy som LinkedIn Sales Navigator, Clay, Apollo, Surfe, Hunter og Ocean gjør det raskt, enkelt og kostnadseffektivt å bygge en målrettet liste.

Disse verktøyene gjennomsøker nettet for å finne selskaper og kontakter som passer forhåndsdefinerte kriterier, som selskapsstørrelse, beliggenhet eller spesifikke søkeord brukt på nettstedet deres.

Med disse plattformene kan du også anslå hvor mange selskaper og kontakter som finnes i ønsket markedssegment.

Når du har satt opp kriteriene og begynt å bruke disse verktøyene, kan du starte med å anslå ditt totale adresserbare marked (TAM) – det totale antallet selskaper eller personer som kan passe for løsningen din. Dette gir et grovt bilde av hele markedsstørrelsen.

Deretter vil du snevre det ned til ditt tilgjengelige marked (SAM).

SAM representerer vanligvis den delen av et markedssegment i TAM som produktet eller tjenesten din kan nå, basert på geografiske, bransjemessige eller logistiske begrensninger.

Forholdet mellom TAM og SAM gir deg en klarere forståelse av hvor tilgjengelig målmarkedet ditt er. For eksempel finner du passende prospekter i USA, men du kan bare betjene kunder basert i Europa.

Til slutt beregner du ditt oppnåelige marked (SOM), som er den realistiske andelen av SAM du kan ta med ressursene og strategien din.

Forholdet mellom SAM og SOM viser hvor stor del av markedet du realistisk kan forvente å konvertere til kunder.

Ved å kombinere disse anslagene med listebyggingsverktøyene kan du lage en tabell i Clay som kobler sammen dine valgte databaser og prospekteringsverktøy, slik at du raskt kan sette sammen en liste over kvalifiserte selskaper og kontakter.

Etter at du har bygget listen, eksporterer du alle oppføringene til HubSpot og begynner å engasjere prospektene dine gjennom målrettet annonsering, outreach eller innhold.

Konklusjon: Legg grunnlaget for langsiktig suksess

Markedssegmentering er fundamentet i en vinnende B2B-markedsføringsstrategi og det første steget enhver B2B-markedsfører bør ta for å få selskapet til å vokse.

Ved å fokusere på segmentene som betyr mest, lager du målrettede kampanjer, forbedrer salgseffektiviteten og øker lønnsomheten.

Gjort riktig gir markedssegmentering dypere kunderelasjoner, høyere konverteringsrater og varig langsiktig vekst.

Nå som du forstår hvordan du segmenterer markedet ditt, er det på tide å omsette kunnskapen i handling.

Start med å analysere kundedataene dine, identifiser de mest lovende segmentene og bygg en strategi som taler direkte til de beste prospektene dine.

Jo mer fokusert du er, desto bedre blir resultatene dine.