Vil du slutte å sløse markedsføringsbudsjettet på leads som aldri konverterer?
ABM fokuserer salget og markedsføringen din på verdifulle prospekter for å vinne større avtaler.
De fleste virksomheter sprer salgs- og markedsføringsinnsatsen for tynt.
Med Account-Based Marketing (ABM) fokuserer du på verdifulle kontoer (selskaper) som betyr mest for virksomheten din og har størst potensiell økonomisk avkastning.
I motsetning til tradisjonell markedsføring, der du kaster et bredt nett og fokuserer på å generere leads, sikter ABM seg inn på nøkkelprospekter eller eksisterende kunder med betydelig omsetningspotensial.
Derfra lager du skreddersydde kampanjer som er tilpasset bransjen, rollen og målene deres.
Det handler mindre om generiske pitcher og å generere flest mulig leads, og mer om å tilby skreddersydd innhold og løsninger som adresserer deres unike utfordringer.
Denne steg-for-steg-guiden viser deg nøyaktig hvordan du:
- Bygger din ideelle kundeprofil for å identifisere kontoer som passer perfekt
- Lager skreddersydde kampanjer som konverterer sentrale beslutningstakere
- Samkjører salgs- og markedsføringsteamene dine for maksimal effekt
Hva gjør Account-Based Marketing (ABM) så effektivt i B2B?
1. ABM fokuserer på ideelle kjøpere
ABM begynner med å identifisere og analysere mønstre hos dine beste eksisterende kunder:
- Årlig omsetning
- Årlig resultat
- Antall ansatte
- Bransjekode
- Lokasjoner
- Teknologistack
- Forretningsutfordringer
- Beslutningsprosesser
- Vekstbane
Start med å finne kontoer som matcher kjennetegnene til dine beste kunder.
Bygg deretter målrettede selskapslister for å optimalisere ROI-en på kampanjene dine.
I stedet for å sende like annonser og likt innhold til en bred liste selskaper, konsentrerer du deg om en nøye utvalgt liste selskaper som krysser av i alle de riktige boksene.
Når du har valgt målkontoene dine, ligger magien i ABM i detaljene.
Alt innhold og hver kalde e-post skreddersys for spesifikke selskaper og teamene deres.
Account-Based Marketing for maritim teknologi: Målrett mot de riktige kundene →
2. ABM bringer salg og marked sammen
Tenk på B2B-markedsføring som en stafett. Marked bygger kjennskap med skreddersydde kampanjer og gir deretter stafettpinnen videre til salg, som fører samtalen mot et salg.
Marked, salg og customer success samarbeider om å velge målkontoer og definere suksessmetrikker. Customer success sikrer verdileveransen etter salget.
Prospektene dine er overalt — LinkedIn, bransjeblogger, webinarer og til og med virtuelle konferanser. ABM sørger for at budskapet ditt når dem på tvers av alle disse kanalene.
Du kan for eksempel kjøre en LinkedIn-annonse rettet mot beslutningstakere, dele en nyttig artikkel via e-post og invitere dem til et eksklusivt webinar — alt forsterker det samme budskapet.
Med en ABM-strategi kvalifiserer marked engasjerte kontoer før de overleveres til salg, mens customer success håndterer implementering og utvidelsesmuligheter.
3. ABM baserer seg ikke på gjetting
Med de riktige verktøyene kan du identifisere hvilke kontoer som sannsynligvis vil kjøpe, følge engasjementet deres og time kontakten perfekt.
For eksempel kan løsninger for kjøpsintensjonsdata som Breeze avsløre når et selskap aktivt undersøker løsningen din eller sjekker ut konkurrenter.
Les mer: Slik gjør HubSpot Buyer Intent-data anonym trafikk om til omsetning →
Ved å kombinere denne informasjonen med firmografiske data (f.eks. selskapsstørrelse) og teknografiske data (f.eks. verktøy de bruker) kan du bygge en knivskarp liste over kontoer å konsentrere innsatsen om.
4. ABM handler om kvalitet fremfor kvantitet
Tradisjonell B2B-markedsføring har handlet om volum — å hente inn flest mulig besøkende og leads, og deretter filtrere dem for kvalitet etterpå. Dette fører til mye ressurssløsing.
Med ABM snur du trakten.
I stedet for å starte med en enorm mengde leads velger du nøye ut en liste over kontoer med god fit og fokuserer på å bevege dem gjennom salgsprosessen.
Tradisjonelle kampanjer kan gi 500 leads, men få reelle salgsmuligheter.
ABM retter seg kanskje bare mot 100 leads, men 30 blir verdifulle kontoer verdt å forfølge.
Med tradisjonelle inbound- og innholdsmarkedsføringsstrategier kaster du et bredt nett og håper å tiltrekke deg alle som er interessert i produktet eller tjenesten din.
Med ABM starter du med målet i sikte — du bestemmer nøyaktig hvem du vil nå, før du lager kampanjene dine.
Mens tradisjonell markedsføring kanskje fokuserer på kostnad per lead (CPL) eller totalt antall leads, zoomer ABM inn på kontobaserte metrikker som pipeline-vekst, avtalestørrelse eller kundelojalitet.
I stedet for å feire tusenvis av skjemainnsendinger feirer du for eksempel at du engasjerer de riktige ledergruppene og lukker større avtaler.
Selv om volumet er mindre, er effekten mer betydelig.
5. ABM er ikke en erstatning — det er en forsterkning
En misforståelse er at ABM erstatter de eksisterende markedsføringsstrategiene dine.
Sannheten er at ABM er mer som en linse du legger over eksisterende strategier.
Tradisjonelle markedsføringskanaler som blogger, webinarer og sosiale medier forblir kritiske for ABM.
Å implementere ABM betyr at e-postene, annonsene og innholdet ditt ikke er generiske — de er skreddersydd for å adressere de spesifikke målene og utfordringene til beslutningstakerne i målkontoene dine.
Innholdsmarkedsføring er fortsatt verdifullt. ABM forsterker den ved å personalisere og skreddersy innhold for nøkkelkontoer i stedet for å gå bredt ut i temaene du lager innhold om.
De tre typene ABM: Hvor personlig bør du bli?
ABM deles inn i tre nivåer basert på omsetningspotensial.
One-to-One ABM (nivå 1)
Dette er den mest personaliserte formen for ABM, der ett selskap behandles som et eget marked.
Nivå 1-kontoer fortjener fullt personalisert markedsføring, fra skreddersydd innhold til tilpasset kontakt, gitt at de potensielle kontraktsverdiene er på flere millioner i omsetning.
Du kan bygge et mikronettsted utformet bare for dem og lage en tilpasset case-studie eller whitepaper som viser hvordan du kan løse deres spesifikke problemer.
Fordi det krever tid og innsats, fungerer denne tilnærmingen best for et lite antall kontoer, vanligvis 5–10 selskaper, som kan generere enorm omsetning for selskapet ditt.
One-to-Few ABM (nivå 2)
Nivå 2-kontoer, som spenner fra 10 til 100 mål med kontraktsverdier fra midt i sekssifret til lavt sjusifret område, deler lignende utfordringer på tvers av bransjer.
For eksempel trenger maritime teknologiselskaper, cruiseoperatører og havnemyndigheter løsninger for å nå utslippsmålene i IMO 2030.
I dette eksempelet kan du arrangere et fokusert webinar eller arrangement (eller begge deler) om strategier for IMO 2030-etterlevelse, rettet mot beslutningstakere innen maritim teknologi på tvers av nivå 2-kontoene dine.
Denne tilnærmingen lar deg lage målrettede kampanjer som treffer flere kontoer, samtidig som du beholder en viss personalisering på tvers av en klynge kontoer.
One-to-Many ABM (nivå 3)
Nivå 3-mål består av hundrevis av kontoer med kontraktsverdier i lavt fem- eller sekssifret område.
Selv om personaliseringen er lettere, forblir markedsføringen målrettet gjennom bransjespesifikt innhold og halvt tilpasset kontakt.
Denne tilnærmingen skalerer effektivt over en bredere kontobase samtidig som den beholder bedre relevans enn tradisjonell markedsføring.
Noen typiske markedsføringstaktikker for nivå 3-kontoer inkluderer en betalt kampanje i sosiale medier på LinkedIn eller kontakt via kald e-post eller LinkedIn.
Selv om det ikke er like skreddersydd som andre typer ABM, er det fortsatt mye mer fokusert enn tradisjonell massemarkedsføring og kan gi sterke resultater.
Vanlige myter om Account-Based Marketing (ABM) avkreftet
Hvis du er ny til Account-Based Marketing, tror du kanskje at det enten er den ultimate løsningen på alle markedsføringsutfordringer, eller noe bare selskaper med store budsjetter kan få til.
Ingen av delene stemmer.
La oss knuse noen av de største mytene om Account-Based Marketing (ABM):
Myte 1: «ABM erstatter alt annet»
Betyr ABM at du må droppe alle dine nåværende markedsføringsstrategier?
Overhodet ikke.
Tenk på ABM som en finjustering av den eksisterende markedsføringsstrategien din.
Det skjerper måten du bruker betalte annonser, e-postmarkedsføring og verktøy for innholdsproduksjon på.
Når du driver med ABM, vil du fortsatt lage blogginnlegg og whitepapers eller lansere betalte annonser.
ABM hjelper deg med å fokusere innsatsen uten å kaste ut det som allerede fungerer.
Myte 2: «Du trenger store budsjetter og komplekse verktøy»
Er du bekymret for at ABM krever fancy programvare eller et enormt team?
Gode nyheter: Du kan starte i det små.
Mange selskaper lanserer effektive ABM-kampanjer med CRM-verktøy som LinkedIn Sales Navigator, e-postautomatisering og regneark for planlegging.
Mindre virksomheter utmerker seg ofte i ABM fordi de kan fokusere intenst på noen få verdifulle kontoer uten å trenge dyre plattformer.
Hvis du vil ha en utmerket plattform for Account-Based Marketing, effektiviserer HubSpot ABM-gjennomføringen med listebygging, pipeline-sporing, integrasjoner med annonseplattformer og rapportering.
Myte 3: «Alt må være fullt personalisert»
Tanken på at hvert budskap må være dypt tilpasset, kan virke overveldende, men det stemmer ikke. Personalisering fungerer etter nivåer og omsetningspotensial.
For toppkontoene dine kan du bygge skreddersydde mikronettsteder eller en-til-en-kampanjer.
For kontoer med lavere prioritet kan det å referere til bransjetrender eller vanlige smertepunkter fortsatt føles personlig uten å kreve timevis med research. Nøkkelen er å balansere innsats mot effekt.
Myte 4: «Du trenger et stort team for å lykkes»
ABM lever av samarbeid, men du trenger ikke et gigantisk team for å få det til.
Selv et lite team — som én markedsfører og én selger — kan samarbeide om å målrette kontoer, lage kampanjer og dele innsikt.
Tydelig kommunikasjon og en felles strategi er langt viktigere enn teamstørrelse.
Myte 5: «ABM er bare enda en måte å generere leads på»
Tror du ABM bare handler om å finne nye kunder?
Account-Based Marketing kan brukes på mange måter utover å vinne nye kunder. Det kan også hjelpe deg med å pleie eksisterende relasjoner, mersalg til nåværende kunder og holde kundelojaliteten høy.
Å fokusere på hele kundereisen — fra første kontakt til fornyelse — kan hjelpe deg med å bygge dypere relasjoner og oppnå mer bærekraftig forretningsvekst.
Unngå disse vanlige ABM-feilene
Selv med en solid plan kan uunngåelige feilsteg avspore ABM-innsatsen din.
Dette er hindringer som kan bremse fremgangen din eller sende deg ut av kurs.
La oss gå gjennom de vanligste ABM-feilene og hvordan du unngår dem.
Feil 1: Å velge drømmekontoer uten en strategi
Det er fristende å lage en ønskeliste over kjente kontoer basert på høy profil eller nylig vekst.
Men uten å grave i dataene — som firmografi, intensjonssignaler og spesifikke forretningsbehov — kan du kaste bort tid på kontoer som ikke samsvarer med din ideelle kundeprofil (ICP).
Sørg i stedet for at hver konto du målretter mot, er nøye vurdert for å sikre at den faktisk passer til produktet eller tjenesten din.
Feil 2: Å hoppe over oppvarmingsfasen
Å hoppe rett til pitcher uten å bygge tillit kan virke påtrengende — som cold calling på steroider.
Oppvarmingsaktiviteter, som å sende en LinkedIn-tilkoblingsforespørsel med en personlig melding, dele faglig innhold eller invitere prospekter til et webinar, kan bidra til å etablere troverdighet.
Uten denne fasen kan henvendelsene dine virke tonedøve og selvsentrerte.
Feil 3: Manglende samkjøring mellom team
ABM handler om lagarbeid.
Hvis salg jager ett sett med kontoer mens marked retter seg mot et annet, vil strategien din føles usammenhengende, og prospektene dine vil merke det.
Planlegg jevnlige avstemminger mellom salg og marked for å sikre at alle er på samme side når det gjelder kontoprioriteringer, budskap og mål.
For eksempel kan ukentlige synker for å gjennomgå KPI-er og kampanjeresultater holde alle samkjørte.
Feil 4: Å forvente umiddelbare resultater
B2B-salgssykluser er lange og involverer ofte flere interessenter og måneder med beslutningsprosesser.
Du kan komme til å avskrive en fungerende strategi hvis du dømmer ABM-suksessen din for raskt.
I stedet for å forvente umiddelbare gevinster, se etter tidlige tegn på fremgang, som økt engasjement eller positiv tilbakemelding fra nøkkelkontoer. Husk: Tålmodighet lønner seg.
Feil 5: Å overse kjøpskomiteen
I B2B tas ikke beslutninger av én person — de tas av et team.
Hvis ABM-strategien din bare retter seg mot ledere, kan du gå glipp av viktige påvirkere, som sluttbrukeren som skal implementere løsningen din, eller økonomiteamet som vurderer ROI.
Skreddersy budskapet ditt for å adressere behovene til hver rolle i kjøpskomiteen. En CTO kan for eksempel prioritere skalerbarhet, mens en CFO fokuserer på kostnadseffektivitet.
Slik bygger du en vinnende ABM-strategi
Å lage en effektiv ABM-strategi handler ikke om gjetting eller å lage en ønskeliste over kontoer.
Det er en steg-for-steg-prosess som hjelper deg med å forstå målgruppen din, organisere prioriteringene dine og utforme budskap som treffer menneskene som betyr mest.
Steg 1: Definer din ICP (ideelle kundeprofil)
ICP-en din er fundamentet i ABM-strategien. Den besvarer det store spørsmålet: «Hvilke selskaper passer perfekt til det vi tilbyr?»
Start med å analysere dine nåværende kunder, spesielt de som elsker produktet ditt og bidrar med mest omsetning. Still spørsmål som:
- Hva fikk dem til å velge løsningen din?
- Hvordan integrerer de den i arbeidsflytene sine?
- Hvilke funksjoner synes de er mest verdifulle?
Du vil sannsynligvis identifisere gjentakende behov og mønstre i kundebasen din.
For eksempel kan maritime operatører basere seg på løsningene dine for utslippsovervåking, mens verft verdsetter integrasjonene dine med fartøystyringssystemer.
Ta høyde for fremvoksende trender som strengere miljøreguleringer og skiftet mot autonome fartøysoperasjoner.
Slik lager du en ideell kundeprofil (ICP): En steg-for-steg-guide →
Når du har samlet disse dataene, lager du et levende dokument som skisserer nøkkelkriterier, som:
- Hvorfor kjøper de av deg?
- Bransje, selskapsstørrelse og beliggenhet
- Teknologipreferanser (f.eks. plattformer de allerede bruker)
- Kjøpssykluser og beslutningsprosesser
Steg 2: Bygg listen din over verdifulle målkontoer
Kontonivåer hjelper deg med å fordele ABM-ressursene effektivt på tvers av målselskapene dine.
Nivå 1 representerer målene med høyest verdi — bare 5–10 kontoer som krever full tilpasning, fra skreddersydd innhold til en-til-en-oppmerksomhet.
Selv om de er ressurskrevende, forsvarer disse kontoene investeringen gjennom potensiell avkastning.
Nivå 2 omfatter 10–100 kontoer gruppert etter felles utfordringer i stedet for tradisjonelle bransjevertikaler.
Disse kontoene får halvt tilpassede kampanjer som balanserer personalisering med effektivitet. For eksempel kan leverandører av maritim teknologi og fartøysoperatører dele bekymringer om utslippsreguleringer selv om de opererer i ulike sektorer.
Nivå 3 inkluderer hundrevis av kontoer som håndteres gjennom automatisert, men målrettet kontakt eller betalte kampanjer i sosiale medier.
Selv om personaliseringen er lettere, sikrer bransjespesifikke budskap og innhold at kampanjene forblir relevante. Denne tilnærmingen skalerer godt samtidig som den beholder bedre fokus enn tradisjonell markedsføring.
Verktøy som Clay og Ocean.io hjelper med å identifisere målkontoer, mens LinkedIn Sales Navigator finner nøkkelkontakter.
Jevnlig evaluering hjelper deg med å diskvalifisere kontoer som mangler budsjett eller har langsiktige kontrakter med konkurrenter, slik at ressursene forblir fokusert på mulighetene med høyest potensiell avkastning.
Steg 3: Utform riktig budskap til riktig målgruppe
Nå som du vet hvilke kontoer du skal målrette mot og hvor mye innsats du skal investere, er det på tide å fokusere på det viktigste: budskapet ditt.
I ABM holder det ikke med generiske pitcher.
Hvert budskap må treffe målgruppens roller, mål og utfordringer.
Tenk på de ulike menneskene som er involvert i en kjøpsbeslutning:
- En CTO kan bekymre seg for implementeringskompleksitet og sikkerhetsrisiko.
- En CFO vil spørre: «Hva er ROI-en?» eller «Hvor mye kan vi spare?»
- Sluttbrukere bryr seg om brukervennlighet og hvordan løsningen passer inn i deres daglige arbeidsflyt.
Jobben din er å adressere hver av disse bekymringene direkte.
Når du retter deg mot en CTO, kan du for eksempel fremheve plattformens skalerbarhet og sikkerhetssertifiseringer. For CFO-en kan du fremheve kostnadsbesparelser og effektivitetsgevinster.
Jo mer budskapet ditt fremstår som en løsning på problemet deres, desto mer sannsynlig er det at du fanger oppmerksomheten deres.
Budskapet ditt bør forsterke de samme kjerneutfordringene og løsningene, enten det er en LinkedIn-annonse, en e-post eller til og med en fysisk utsendelse.
Hvis LinkedIn-innlegget ditt for eksempel fremhever kostnadsbesparelser, kan oppfølgings-e-posten inneholde en case-studie som beviser det.
Hvert kontaktpunkt bør bygge på det forrige og lede målgruppen din nærmere en beslutning.
Steg 4: Oppvarmings- og aktiveringskampanjer
Suksess i ABM starter med å varme opp kontoer før enhver salgspitch.
Bygg kjennskap gjennom LinkedIn-engasjement, del relevant innhold og arranger bransjewebinarer og arrangementer.
For maritime teknologiselskaper kan dette bety å delta i diskusjoner om utslippsreguleringer eller dele innsikt om flåteoptimalisering.
Aktiveringsfasen gjør varme relasjoner om til salgssamtaler.
Undersøk selskapsnyheter og smertepunkter for å utforme målrettede budskap — som å fremheve utslippsovervåkingsfunksjonene dine etter en kunngjøring om flåteutvidelse.
Gi salgsteamet ditt tydelige playbooks for oppfølging av ulike engasjementstyper, slik at du sikrer konsistens i alle kontointeraksjoner.
Hvert kontaktpunkt bør føles som en naturlig progresjon i stedet for et brått skifte til salg.
Fokuser på å demonstrere bransjeekspertise og bygge genuine relasjoner før du går over til mer direkte salgssamtaler.
Derfor er ABM verdt innsatsen
Klar til å lansere ABM-strategien din?
Nå kan du målrette mot verdifulle kontoer og lage skreddersydde kampanjer som konverterer.
Slik kommer du i gang:
1. Velg 5–10 målkontoer som passer godt.
2. Fokuser på én bransjeutfordring (som utslippsetterlevelse).
3. Test en enkel kampanje kombinert med en outreach-sekvens.