Klager selgerne dine over at leads generert av markedsføring ikke er kvalifiserte nok, og at de mangler kjøpsintensjon?
Hvis bedriften din genererer leads fra e-bøker og webinarer som aldri lukkes, er det sannsynligvis problemer med prosessen for lead-overlevering som påvirker evnen din til å vokse.
Denne artikkelen dekker hvordan du optimaliserer prosessen for å generere bedre leads, hvordan du reduserer sløsing i markedsføringen din og overleverer flere SQL-er til salgsavdelingen din.
Du vil lære:
- Hva er optimalisering av lead-overlevering?
- Start med god markedsføring
- Kast trakten
- Lag en felles definisjon av en SQL
- Gjør informasjon om leads delt
- Utnytt automatisering og workflows
- Personaliser salgshenvendelsene dine
- Spor de riktige måltallene
Hva er optimalisering av lead-overlevering?
Lead-overlevering er prosessen med å overlevere et lead generert av markedsføring til salgsteamet for å kvalifisere og lukke leadet slik at det blir en betalende kunde.
Prosessen for å overlevere et lead og lukke en kunde burde være enkel, men for de fleste bedrifter er denne prosessen enten ødelagt eller ikke-eksisterende.
Høres dette scenarioet kjent ut?
Selgerne dine bruker et eget CRM, mens markedsføring bruker et spredt sett med verktøy for å sende nyhetsbrev på e-post, publisere innhold i sosiale medier og lage rapporter.
Det finnes ingen integrasjoner mellom systemene, informasjonsflyten mellom avdelingene er minimal, og leads lagres i separate regneark.
Å generere kvalitetsleads kan være en utfordring i seg selv, men hvis prosessen for lead-overlevering er ødelagt, risikerer du at alle disse mulighetene går til spille på grunn av dårlig oppfølging.
Resultatet av å ikke ha en felles definisjon av et lead, mangel på automatisering og et spredt sett med verktøy er høyere anskaffelseskostnader, manglende samkjøring og færre avtaler.
Hvordan fikser du det?
1. Start med god markedsføring
I lengre salgssykluser trenger kjøpere tid til å evaluere ulike løsninger, få aksept fra andre interessenter og samle nok informasjon før de tar en beslutning.
Det kan være utfordrende å løse for tid, behov og budsjett når en salgssyklus er lang. Hvis prospektet ikke er klart, er det svært lite en selger kan gjøre for å endre det.
Når du ikke får et prospekt til å forplikte seg der og da, trenger de sannsynligvis bare mer tid og trygghet før de bestemmer seg for å ta neste steg med deg.
Derfor trenger du en innholdsstrategi som er skreddersydd til spørsmålene og problemene til hver person i ICP-en din, i hvert stadium av kjøpsprosessen deres.
Dagens kjøpere foretrekker en selvbetjent tilnærming der de kan gå inn på nettstedet ditt for å få svar på spørsmål om priser og funksjoner, eller se casestudiene dine.
For hvert kontaktpunkt en potensiell kunde har med bedriften din, bør det finnes innhold som gir dem svar på spørsmål og grunner til å gå videre med deg.
Forstå at markedsføring jobber på en helt annen tidslinje enn salg, og at det er mye opplæring som må gjøres før en kjøper kontakter deg:
Kjøpere kan potensielt ha hundrevis av kontaktpunkter med bedriften din over lang tid før de i det hele tatt snakker med noen fra salgsteamet ditt.
Når du gjør markedsføring godt, begynner kjøpere å engasjere seg med bedriften din mye tidligere i kjøpsprosessen gjennom annonsering og innhold på nettstedet ditt.
Dette fører til at bedriften og produktet ditt ligger fremst i bevisstheten når kjøperen har behovet, timingen og budsjettet. Da tar de kontakt og blir et inngående lead.
Resultatet?
Du får flere leads som kommer via søk og ber om en demo eller prisinformasjon, og salgssyklusen din vil oppleves som mye kortere enn normalt.
2. Kast trakten
Det andre steget for å optimalisere prosessen for lead-overlevering er å filtrere bort støy som fyller pipelinen din med ukvalifiserte MQL-er som mangler myndighet, kjøpsintensjon og budsjett.
Selv om markedsføring skaper oppmerksomhet og inngående leads, må du fortsatt ta grep for å sikre at leadsene du sender til salg, holder høy kvalitet.
Den typiske tilnærmingen til å generere leads er fossefallsmetoden. Denne tilnærmingen fokuserer på å generere leads med innhold bak skjema for målgruppen din.
En utdatert formel for vekst
MQL-er har generelt en lav konverteringsrate til SQL, og det er en modell som reduserer salgsproduktiviteten ettersom mye tid brukes på å følge opp ukvalifiserte leads.
Mitt forslag er å slutte å overkomplisere markedsføringen din ved å fjerne vurderingsstadiet og kategorisere leadsene dine i to grupper.
Den første gruppen er leads som har intensjonen, passformen og budsjettet til å gå videre. De har vist interesse for produktet ditt ved å be om en demo eller prisinformasjon.
Den andre gruppen er leads som ennå ikke er klare til å kjøpe, og som trenger mer informasjon. Dette er personene som deltar på webinarene dine og leser innholdet ditt.
Dette endrer fokuset ditt fra å generere et høyt volum av leads med lav kvalitet, til i stedet å fokusere på å konvertere den ene prosenten som er klar til å kjøpe i nær fremtid.
Det betyr at du bør slutte å investere tid og ressurser i å følge opp leads som har konvertert på innholdsnedlastinger eller registrert seg for et webinar.
Prosessen for lead-overlevering bør sentreres rundt den primære handlingen du ønsker at besøkende på nettstedet ditt skal utføre, som å be om en demo eller priser.
Du kommer sannsynligvis til å sende færre leads til salg hver måned, men de vil være mer kvalifiserte, ha kjøpsintensjon, og de vil ikke kaste bort selgernes tid.
3. Lag en felles definisjon av en SQL
Markedsføring og salg må ha en felles definisjon av en ideell kundeprofil (ICP) og hvilke kriterier som må oppfylles før et lead kan overleveres til salg.
Kontaktinformasjon er ikke det samme som et lead. Et lead er noen fra ICP-en din som proaktivt engasjerer seg med bedriften din og leter etter mer informasjon.
Et sales qualified lead (SQL) er et lead fra ICP-en din som har bedt om en demo eller prisinformasjon fra deg, og som deretter overleveres til en selger.
I stedet for å insentivere markedsteamet til å generere et høyt volum av leads fra innhold bak skjema, la dem fokusere på å generere færre, men kvalifiserte leads for salg.
Dette krever ganske enkelt at salg og markedsføring lager noen strenge regler for hvilke typer leads som skal overleveres til salg:
- Er dette leadet fra en av målkontoene våre?
- Kan de påvirke kjøpsbeslutningen?
- Er de fra en bransje vi betjener?
- Har de fylt ut skjemaet vårt for demoforespørsler?
- Bruker de et konkurrerende produkt?
Dette forenkler beslutningsprosessen din. Er leadet kvalifisert eller ikke basert på kriteriene dine? Hvis ikke, kan du ganske enkelt sende leadet tilbake til markedsføring og fortsette å lære dem opp.
4. Gjør informasjon om leads delt
Etter å ha laget en felles definisjon av en SQL som skal overleveres til salg, må du gjøre informasjon om hver kontakt lett tilgjengelig for både salg og markedsføring.
Du vil at alle skal vite når et lead som passer kriteriene dine, konverterer på nettstedet ditt. Dette gjøres enklest ved å bruke et CRM-system som HubSpot.
Du kan også integrere de fleste MAP-er med CRM-plattformer som Salesforce og Microsoft CRM gjennom enten native integrasjoner eller løsninger som PieSync.
Et delt CRM-system hjelper deg med å:
- Legge inn notater med viktig informasjon for salg
- Tildele eierskap til et lead eller selskap automatisk
- Automatisk opprette oppgaver for en selger
- Rotere leads basert på tilgjengelighet og passform
Enten du har en alt-i-ett-løsning eller du har separat MAP og CRM, må du ha toveis synkronisering av data mellom appene.
Det sparer deg ikke bare for timevis med manuell dataregistrering, men gir hver selger informasjon om bakgrunnen og atferden til hver kontakt.
Denne toveis-synkroniseringen gjør det enkelt å fortsette der markedsføring slapp, og det er mulig å sende et lead tilbake til markedsføring hvis leadet ennå ikke er klart til å kjøpe.
5. Utnytt automatisering i HubSpot
Hvis du ikke svarer raskt nok, kan en potensiell kunde enkelt undersøke andre selskaper og få en demo eller prisinformasjon fra konkurrenten din.
Derfor må du utnytte automatisering for å unngå situasjoner der leads ikke raskt blir tildelt en selger, slik at de kan følges opp raskt.
Bruk livssyklusstadier og lead status for å få en indikasjon på hvor kjøperen er i kjøpsprosessen sin, og hvor langt salg har kommet i prosessen med å kvalifisere et lead.
Lead status er en annen nyttig egenskap som brukes til å avgjøre hvor langt salg har kommet i prosessen med å kvalifisere et sales qualified lead.
Dette hjelper deg med å sikre at ingen sales qualified leads blir glemt. Når du bruker en løsning som HubSpot, kan SQL-er segmenteres i følgende lead statuser:
- Ny = SQL-en konverterte nylig og er ikke tildelt.
- Åpen = SQL-en har ikke fått tildelt en eier.
- Pågår = Det er logget aktivitet på SQL-ens kontaktkort.
- Åpen avtale = Det er opprettet en avtale i CRM-et knyttet til denne SQL-en.
- Ukvalifisert = SQL-en oppfylte ikke alle kriteriene.
- Forsøkt kontaktet = Salg har ikke klart å komme i kontakt.
- Tilkoblet = Kontakt etablert med SQL-en.
- Dårlig timing = SQL-en er interessert, men det var ikke riktig timing.
Disse egenskapene kan brukes som utløsere som varsler en selger gjennom automatisk oppgaveopprettelse, Slack-varsler, interne e-poster eller skjemainnsendinger.
La oss si at et lead ba om en demo den siste timen. Livssyklusstadiet deres endres automatisk til Sales Qualified Lead (SQL) og lead status settes til Ny.
Denne kombinasjonen av livssyklusstadium og lead status utløser deretter et internt varsel til en selger som tar kontakt med den SQL-en og kvalifiserer dem.
Når en selger har kvalifisert SQL-en, blir de en mulighet i CRM-et, og lead status blir Pågår.
Hele denne prosessen er stort sett automatisert, og du kan bruke egenskapene for livssyklusstadier og lead status til å segmentere leadsene dine i ulike lister og visninger.
Når du i tillegg kan tildele eierskap til et lead automatisk, gjør du oppgaven med å følge opp riktig lead til riktig tid mye enklere for salgsteamet ditt.
Neste steg er å forbedre 1:1-kommunikasjonen mellom salg og prospektet, øke kontakt- og svarratene dine og få flere møter.
6. Personaliser henvendelsene dine
En avgjørende del av prosessen for lead-overlevering er når en selger kommer i kontakt med prospektet for første gang. Nå er det viktig at du gjør et godt førsteinntrykk.
I tillegg til å utnytte programvare og automatisering krever en god prosess for lead-overlevering også den personlige touchen fra en selger for å lukke avtalen.
Det finnes flere måter å forbedre den første henvendelsen din på:
- Bruk mer tid på å undersøke prospektet på nettstedet deres, LinkedIn-profilen og nyhetssider. Dette forbedrer svar- og kontaktratene dine senere.
- Prøv å avgjøre passformen og verdien til dette prospektet. Du må matche tidsinvesteringen din med verdien av hvert prospekt.
- Personaliser henvendelsen din. I stedet for en tekst-e-post, bruk Vidyard til å spille inn en video av deg selv. Bruk informasjonen du samlet inn tidligere til å gjøre den mer personlig.
- Gjør det enkelt å si ja til et møte. Send en lenke til møtelenken din og be om en lav tidsforpliktelse. Dette gjør det enklere å booke et møte eller si nei.
Ved å personalisere den første meldingen din til hvert prospekt øker du sjansen for å få svar. Dette sikrer at første gang ikke blir siste gang.
7. Spor de riktige måltallene
Etter å ha implementert stegene ovenfor, bør du spore de riktige måltallene for å sikre at prosessen for lead-overlevering fungerer som den skal og forbedres måned for måned.
Med de riktige dashbordene og rapportene kan du få oppdaterte måltall hver dag som lar deg måle effektiviteten i prosessen for lead-overlevering.
- Tiden fra første kontaktpunkt til et møte er booket
- Konverteringsraten fra SQL til møte
- Konverteringsraten fra SQL til mulighet
- Tid fra første konvertering til oppfølging
- Antall leads overlevert til salg
- Inntekter generert fra inngående leads
Det er mange steg i prosessen for lead-overlevering, og de riktige måltallene kan fortelle deg om du må endre lead-definisjonene dine eller om du må forbedre salgsprosessen din.
Med et dashbord innebygd i CRM-plattformen din kan du enkelt gjennomgå disse måltallene ukentlig eller månedlig og hjelpe teamet ditt med å forbedre lukkeratene.
Konklusjon
En dårlig optimalisert prosess for lead-overlevering fører til høyere anskaffelseskostnader, ettersom du investerer ressurser i å skaffe muligheter som ikke følges opp i tide.
Ikke hell penger i en lekk bøtte. Få prosessen for lead-overlevering riktig fra starten av ved å forenkle trakten, investere i markedsføring og utnytte automatisering.
Prøv å være ditt eget prospekt også. Åpne nettleseren i inkognitomodus og gå gjennom ditt eget nettsted og din egen salgsprosess.
Spør deg selv:
- Hvor enkelt og raskt er det å komme i kontakt med salg?
- Hvor er det friksjon? Hvor kjenner du at du faller fra?
- Følger selgerne dine opp raskt?
Hvis prosessen din for lead-overlevering ikke er optimal, følg stegene ovenfor. Det hjelper deg med å lukke flere avtaler raskere, redusere anskaffelseskostnader og vokse raskere.