Hva om du kunne slutte å jage endeløse leads og i stedet fokusere på kontoene som faktisk flytter nålen for virksomheten din?
Account-Based Marketing (ABM) gjør dette mulig, og gir deg en tydelig strategi for å målrette de B2B SaaS-kjøpende selskapene som trenger produktet ditt mest.
Se for deg dette:
Salgs- og markedsteamene dine jobber sammen og leverer personaliserte budskap som treffer de unike utfordringene til RevOps-ledere, salgsdirektører og IT- og sikkerhetsteamene som godkjenner ny programvare.
I stedet for generiske pitcher lager du høyst relevant innhold som treffer—e-poster som fanger oppmerksomheten, webinarer skreddersydd for reelle problemer, og en-til-en-demoer som driver inntekter.
ABM handler om å generere møter, pipeline og inntekter fra de mest verdifulle kontoene i markedet ditt, samtidig som du sløser mindre av markedsbudsjettet.
Du engasjerer nøkkelbeslutningstakere, bygger tillit og forkorter de notorisk lange salgssyklusene.
Enten du vil utvide rekkevidden din eller mersalge til eksisterende kunder, kan Account-Based Marketing (ABM) transformere hvordan du vinner og beholder kunder som et B2B SaaS-selskap.
Nysgjerrig? La oss se på hvordan du kan begynne å bygge ABM-strategien din i dag.
Hva er Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) handler om presisjon.
I stedet for å spre innsatsen for å generere et høyt volum av leads, fokuserer du salgs- og markedsenergien på selskapene (kontoene) som kan ha betydelig innvirkning på virksomheten din.
Tenk på det som å legge alle ressursene dine i å målrette kontoer som virkelig betyr noe, i stedet for å kaste et bredt, ineffektivt nett.
Slik fungerer det:
Først identifiserer du de beste kundene dine.
Deretter finner du kontoer med høy verdi—selskapene som mest sannsynlig vil ha nytte av produktet ditt—som ligner på de beste kundene dine.
Så skreddersyr du hver del av utadrettet kommunikasjon og markedskampanjer for å adressere deres behov, utfordringer og mål.
Dette er ikke bare en markedsføringstaktikk. Det er en koordinert innsats der salg, marked og customer success jobber sammen for å levere personaliserte, enhetlige budskap.
Hvorfor bør du bry deg? I B2B SaaS er salg ingen enkel oppgave.
Salgssyklusene er lange, det er mange interessenter, og kjøpsprosessen er kompleks.
Ved å ta i bruk ABM kan du fokusere ressursene på kontoene som mest sannsynlig konverterer til langsiktige, lønnsomme kunder.
Ikke flere generiske kalde e-postutsendelser eller frakoblede salgsfremstøt.
I stedet lager du kampanjer som adresserer hver kontos unike utfordringer, som verktøykaos, manuelt arbeid eller krav til sikkerhet og etterlevelse.
Pilarene i ABM som driver denne suksessen, inkluderer:
1. Målrettet strategi: Fokuser på selskaper med høy verdi som passer din Ideal Customer Profile (ICP). Driver de for eksempel team der programvaren din kan levere målbare effektivitetsgevinster?
2. Personaliserte kampanjer: Skreddersy budskapet ditt slik at det treffer spesifikke utfordringer, som å kutte verktøykostnader eller innfri krav til sikkerhet og etterlevelse.
3. Samkjøring av salg og marked: Hold teamene dine synkronisert slik at dere kan respondere umiddelbart når et prospekt viser interesse, for eksempel ved å melde seg på et webinar eller laste ned en whitepaper.
4. Kundeekspansjon: Behandle eksisterende store kontoer som individuelle markeder, og lag nye kampanjer for å vokse fotavtrykket ditt i disse organisasjonene.
ABM endrer måten du tenker på leads.
I stedet for å jage mange, bygger du dypere og mer meningsfulle relasjoner med noen få.
Det er slik du lukker avtaler raskere, skaper varige partnerskap og skiller deg ut i et konkurranseutsatt B2B SaaS-marked.
Hvorfor ABM er perfekt for B2B SaaS
Hvis du selger B2B SaaS, vet du allerede hvor tøft det kan være å lukke avtaler.
Lange salgssykluser, sikkerhetsgjennomganger og flere beslutningstakere gjør ofte at prosessen føles som et maraton.
Så hvordan skjærer du gjennom støyen og får alle med om bord?
Det er her Account-Based Marketing (ABM) kommer inn.
Tenk på alle menneskene du må overbevise for at de skal kjøpe løsningen din:
For eksempel bryr økonomi seg om kostnader og ROI, sluttbrukerne vil ha et verktøy teamet deres faktisk tar i bruk, IT er fokusert på integrasjoner og sikkerhet, og innkjøp er laserfokusert på kontraktsvilkår.
ABM hjelper deg med å lage personaliserte budskap for hver gruppe (kjøpskomiteen), noe som gjør det enklere å få alle på samme side og vinne oppslutning om en ny løsning.
Det er flere grunner til at Account-Based Marketing er ideelt for B2B SaaS-selskaper:
1. Takle lange salgssykluser
Enterprise SaaS-avtaler skjer ikke over natten. Måneder—eller til og med kvartaler—kan gå mens prospekter evaluerer leverandører, veier risiko og navigerer interne gjennomganger.
ABM holder deg i spillet med konsistente, relevante kontaktpunkter.
I stedet for å sende en generisk e-post kan du for eksempel dele en kundecase som viser hvordan plattformen din hjalp et lignende team med å kutte onboarding-tiden med 40 %.
2. Bruke data til å målrette de riktige kontoene
Med ABM lever strategien din av presisjon.
Ved å utnytte data—som selskapsstørrelse, finansieringsfase eller verktøyene de allerede har i stacken—kan du sikte deg inn på selskaper som passer din Ideal Customer Profile (ICP).
Dette sikrer at tiden og ressursene dine går til kontoene med høyest konverteringspotensial.
ABM lar deg fokusere på færre kontoer og samtidig få bedre resultater.
3. Utvide fotavtrykket hos eksisterende kunder
ABM er ikke bare for nytt salg. Hvis et selskap allerede bruker plattformen din for ett team, hvorfor ikke introdusere dem for et tilstøtende team eller et høyere nivå?
Eller, hvis du har landet den europeiske divisjonen, kan du utvide relasjonen til forretningsenheten i Nord-Amerika eller APAC.
Kontoer kan bli et marked på én, spesielt for større selskaper. I stedet for stadig å vinne nye kunder, utvid relasjonen med kundene du allerede har.
4. Vinne over flere interessenter
I B2B SaaS kan ett enkelt salg involvere flere team, hvert med sine egne prioriteringer.
ABM lar deg skreddersy innhold for hver interessent.
Vis for eksempel IT hvordan plattformen din integreres sømløst, samtidig som du gir sikkerhet og juridisk den etterlevelsesdokumentasjonen som reduserer risikoen deres. Denne tilnærmingen bygger konsensus og driver avtaler fremover.
ABM passer perfekt til utfordringene i B2B SaaS.
Ved å fokusere på de riktige kontoene, lage skreddersydd innhold og engasjere hver interessent, vil du skille deg ut i et overfylt marked og holde deg i tankene deres gjennom hele kjøpsreisen.
Slik implementerer du Account-Based Marketing: Nøkkeltaktikker for suksess
I B2B SaaS er prospektene dine ofte komplekse organisasjoner med unike behov, som å konsolidere verktøystacken, automatisere manuelt arbeid eller forbedre kundelojaliteten.
For å vinne disse verdifulle kontoene trenger du en tydelig ABM-plan. Slik kommer du i gang:
1. Velg de riktige kontoene
Ikke alle selskaper passer for produktet ditt, så start med å snevre inn fokuset. Se etter kontoer som passer din Ideal Customer Profile (ICP). Spør deg selv:
\n- \n
- Har de bruksområdet og smerten produktet ditt løser? \n
- Er de store nok til å ha råd til løsningen din? \n
- Tar de allerede i bruk verktøy som utfyller plattformen din? \n
Bruk verktøy som LinkedIn Sales Navigator, Clay eller Apollo, pluss intensjonsdata, for å identifisere selskaper som ansetter til relevante roller, henter finansiering eller lanserer nye initiativer.
Samarbeid med salgs- og markedsteamene dine for å bekrefte at disse kontoene oppfyller kriteriene.
Når en konto er merket som «høyt potensial», fortsett å følge med på endringer—som et lederskifte eller en ny finansieringsrunde—som kan gjøre dem enda mer relevante.
2. Identifiser kjøpskomiteen
I store organisasjoner tas ikke beslutninger av én person.
Kjøpskomiteen—en gruppe nøkkelinteressenter—sørger for at store innkjøp samsvarer med selskapets behov, budsjett og mål.
For å selge effektivt må du forstå denne gruppen og rollene deres:
Beslutningstaker: Den endelige autoriteten for kjøpet.
Champion: Taler produktets sak internt i selskapet (ofte en nøkkelpersona).
Påvirker: Former kjøpsbeslutningen gjennom ekspertise eller meninger.
Sluttbruker: Personen som skal bruke produktet daglig.
Budsjetteier: Kontrollerer midlene til kjøpet.
Executive sponsor: Sørger for at løsningen samsvarer med strategiske mål.
Juridisk og sikkerhet: Vurderer kontraktsmessig risiko, personvern og sikkerhet.
Blokkerer: Noen som kan motsette seg eller utfordre beslutningen.
Å kartlegge kjøpskomiteen hjelper deg med å skreddersy budskapet til hver rolles prioriteringer og bekymringer, og sikrer en helhetlig tilnærming til å vinne kontoen.
3. Lag personaliserte budskap
Når du har identifisert målkontoer og menneskene i dem, snakk direkte til smertepunktene deres gjennom innholdet og dialogen din.
Har et prospekt nettopp hentet en runde og trenger å skalere raskt? Vis dem hvordan plattformen din støtter den veksten uten å øke bemanningen.
Ekspanderer de inn i et nytt marked? Fremhev hvordan plattformen din forkorter opplæringstiden og standardiserer playbooken på tvers av team.
Ta det et steg videre med kontospesifikke kampanjer. Lag for eksempel en serie e-poster som leder til et eksklusivt webinar med fokus på deres største utfordringer.
Følg deretter opp med en skreddersydd demo som viser hvordan løsningen din direkte løser disse problemene.
Når budskapet ditt er så personlig, viser det at du forstår virksomheten deres—og bygger tillit raskere.
4. Samkjør salgs- og markedsteamene dine
For at ABM skal fungere, må salgs- og markedsteamene dine opptre som ett.
La oss si at et prospekt leser whitepaperen din og melder seg på et webinar.
Hvis salg ikke vet dette, går de glipp av muligheten til å følge opp mens interessen er høy.
For å unngå dette, sett opp jevnlige avstemmingsmøter slik at begge teamene kan dele innsikt og følge med på kontoaktivitet.
Bruk et CRM som HubSpot for å holde alle på samme side og sikre at salg vet når markedstiltak—som en e-postkampanje eller et webinar—har fanget et prospekts oppmerksomhet.
Dette samarbeidet får prospekter til å føle at du virkelig forstår behovene deres, og skaper en bedre opplevelse fra start til slutt.
Utfordringer med ABM i B2B SaaS—og hvordan du overvinner dem
Selv med de beste intensjoner kommer utrulling av en ABM-strategi som B2B SaaS-team med hindringer. Fra ressurskrav til datahåndtering, her er hva du kan møte og hvordan du håndterer det:
1. ABM er ressurskrevende
Å lage høyt personaliserte budskap og kampanjer tar tid og penger.
Du sender ikke bare generiske e-poster; du lager skreddersydd innhold, arrangerer eksklusive webinarer og setter opp spesialtilpassede demoer for toppprospektene dine.
Å holde budskapet ferskt er en kontinuerlig innsats i en kategori i rask bevegelse som SaaS, der kjøpernes prioriteringer skifter og markedet utvikler seg.
Start i det små. Fokuser på en håndfull Tier 1-kontoer for å sikre at kampanjene dine leverer dybden og relevansen prospektene dine forventer.
Når du har fått prosessen på plass, kan du skalere til flere kontoer uten å miste det personlige preget.
2. Utdaterte data kan avspore strategien din
B2B-verdenen endrer seg konstant—folk bytter jobb, selskaper fusjonerer og tech-stacker utvikler seg. Hvis dataene dine ikke er oppdaterte, risikerer du å sløse ressurser på irrelevante budskap.
Gjør datahygiene til en prioritet. Oppdater CRM-et jevnlig med informasjon fra pålitelige kilder for berikelse og intensjonsdata.
Velg et CRM som kan flagge utdaterte data og kontinuerlig berike kontooppføringer for å holde deg informert.
3. Å integrere teknologistacken kan være vanskelig
CRM, marketing automation, analyse- og berikelsesverktøyene dine må fungere sammen. Hvis de ikke gjør det, får du ødelagte workflows og tapte muligheter.
Invester i verktøy som integreres sømløst.
Plattformer som HubSpot tilbyr ABM-funksjoner og integrasjonsmuligheter som effektiviserer workflows og sikrer at data flyter smidig mellom systemene.
4. Å få intern oppslutning kan være tøft
Du vil sannsynligvis møte team—utviklere, økonomipartnere, customer success—der noen kan være skeptiske til fordelene med ABM.
De kan motsette seg endring hvis de er vant til tradisjonelle tilnærminger som messer eller ren inbound.
Arranger en intern kickoff for å introdusere ABM. Bruk eksempler fra virkeligheten for å vise hvordan det adresserer B2B SaaS-utfordringer, som lange salgssykluser og beslutninger med flere interessenter.
Understrek hvordan ABM utfyller—ikke erstatter—de eksisterende strategiene dine.
5. Innkjøps- og sikkerhetsgjennomganger bremser prosessen
Noen kjøpere opererer i regulerte eller sikkerhetsbevisste miljøer med strenge innkjøpsprosesser. Disse faktorene kan forlenge salgssyklusene og forsinke godkjenninger fra interessenter.
Fremhev din ekspertise på standardene kjøperne dine bryr seg om, som SOC 2, GDPR eller datalagring innenfor bestemte regioner.
Posisjoner plattformen din som en pålitelig partner som forstår og forenkler disse kompleksitetene, og bygg tillit hos nølende interessenter.
Oppsummering: Hvorfor ABM er viktig for SaaS-selskapet ditt
Account-Based Marketing er ikke bare nok et verktøy i markedsføringskassen din—det er en smartere, mer fokusert og mindre sløsende tilnærming til de mest verdifulle prospektene dine.
Ved å fokusere på kontoene som virkelig kan ha nytte av produktet ditt, slipper du å kaste bort tid på å jage hvert eneste lead.
I stedet har du meningsfulle, skreddersydde samtaler med de riktige menneskene til riktig tid.
Denne tilnærmingen er uvurderlig for B2B SaaS-selskaper. ABMs personaliserte, datadrevne metoder passer perfekt til de lange salgssyklusene og beslutningene med flere interessenter som du møter daglig.
Med salgs- og markedsteamene dine som jobber som ett, lukker du avtaler raskere og bygger varige relasjoner med verdifulle kunder.
Husk at ABM er en reise, ikke en rask løsning. Fortsett å finpusse din Ideal Customer Profile, oppdatere dataene dine og lete etter nye vekstmuligheter i eksisterende kontoer.
Med en tydelig ABM-strategi kan du gjøre produktekspertisen din om til en langsiktig inntektsmotor som hjelper deg å skille deg ut i et konkurranseutsatt SaaS-marked.