Trenger du å fokusere salgs- og markedsføringsinnsatsen din på kun toppkontoene og segmentene for å drive mer inntekt for SaaS-selskapet ditt?
\nAccount-based marketing er uten tvil en av de mest effektive salgs- og markedsføringsstrategiene for selskaper som ønsker å lukke flere verdifulle avtaler.
Les videre for å lære hvorfor SaaS-selskapet ditt bør implementere en ABM-strategi (account-based marketing) i 2026.
Du vil lære:
\n- \n
- ABM hjelper deg med å målrette mot noen få store nøkkelkontoer eller segmenter \n
- ABM gjør det enklere for en organisasjon å kjøpe fra deg \n
Account-based marketing hjelper deg med å målrette mot noen få store nøkkelkontoer eller segmenter
SaaS er sjelden one-size-fits-all: Produktet ditt kan betjene alt fra startups til store virksomheter på tvers av mange bransjer og bruksområder.
Det gjør ABM til en ideell strategi for å skaffe kunder som SaaS-selskap, fordi den hjelper deg med å målrette mot store nøkkelkontoer eller kontoer i et spesifikt segment.
Dette gjør det enklere for virksomheten din å utløse det fulle potensialet i hver målkonto, og hjelper deg med å doble eller triple kundebasen din.
Du kan bruke en nivådelt tilnærming til account-based marketing, der du segmenterer kontoer i ulike nivåer basert på inntektspotensialet deres.
Hvis du bare målretter mot noen få verdifulle kontoer med høyt inntektspotensial, gir det mening å behandle hver konto som et marked på én.
Du kan også bruke «ABM Lite»-tilnærmingen.
Det er når du målretter mot noen hundre kontoer innenfor en spesifikk bransje eller et segment, og tilpasser innholdet og casestudiene dine for den bransjen—for eksempel ved å tilpasse en whitepaper med målkontoens logo på.
Du kan bruke en hybrid av ABM og demand generation der du målretter mot noen tusen kontoer ved hjelp av svært målrettet annonsering, arrangementer eller inbound-kampanjer. Den store forskjellen fra de fleste demand generation-strategier er at du ikke scorer leads—du scorer marketing qualified accounts (MQA-er).
Uansett hvilken tilnærming som er best for SaaS-selskapet ditt, hjelper en ABM-strategi deg med å nå de riktige kjøperne på tvers av flere kanaler i den skalaen du trenger.
Account-based marketing gjør det enklere for en organisasjon å kjøpe fra deg
Ifølge Gartner involverer den typiske kjøpsgruppen for en kompleks B2B-løsning seks til ti beslutningstakere. Hver av disse beslutningstakerne er som regel «bevæpnet» med fire eller fem informasjonskilder de har samlet inn på egen hånd gjennom research på nettet.
Etter hvert som flere beslutningstakere gjør research, kombinert med de mange alternativene som finnes, er det vanskeligere enn noen gang for potensielle kjøpere å faktisk komme frem til en kjøpsbeslutning.
Løsningen er å lage og dele innhold som hjelper kjøpere med å fullføre de ulike jobbene i kjøpsprosessen sin:
\n- \n
- Problemidentifisering. «Vi må gjøre noe.» \n
- Utforsking av løsninger. «Hva finnes der ute som kan løse problemet vårt?» \n
- Kravbygging. «Hva trenger vi egentlig at kjøpet skal gjøre?» \n
- Leverandørvalg. «Gjør dette det vi vil at det skal gjøre?» \n
- Validering. «Vi tror vi vet det riktige svaret, men vi må være sikre.» \n
- Konsensusbygging. «Vi må få alle med på laget.» \n
B2B-kjøpsprosessen er ikke lineær—kjøpere «looper» mellom disse jobbene, eller de kan skje samtidig.
Jobben din som SaaS-leverandør er å levere informasjon som gjør kjøpsprosessen enklere å navigere.
Forskning fra Gartner viser at «kunder som opplevde informasjonen de fikk fra leverandører som nyttig for å komme videre i kjøpsjobbene sine, hadde 2,8 ganger høyere sannsynlighet for å oppleve kjøpet som enkelt, og tre ganger høyere sannsynlighet for å kjøpe en større avtale med mindre anger.»
Gartner kaller dette Buyer Enablement, og det er perfekt tilpasset account-based marketing. Du trenger ikke å vente på at et kvalifisert lead kommer til deg—selgere kan være en kanal til potensielle kunder, og ta kontakt for å gi konkrete råd.
Account-based marketing hjelper deg med å formidle forretningsverdien av plattformen din
En ny SaaS-kategori—eller en ny måte å jobbe på—kan være vanskelig å kommunisere til beslutningstakere.
I store og komplekse B2B-avtaler handler det ikke bare om å få én person til å signere på den stiplede linjen. Det finnes flere måter hver rolle og avdeling kan dra nytte av plattformen din på, og du trenger aksept fra hele organisasjonen for å lukke avtalen.
Account-based marketing er den beste løsningen på denne utfordringen. Den hjelper deg med å gå etter store selskaper med flere beslutningstakere og avdelinger, og skreddersy budskapet ditt til hver enkelt.
Med account-based marketing tar du en kvalitet-fremfor-kvantitet-tilnærming—du tar proaktivt kontakt med de riktige prospektene og selskapene som kan dra størst nytte av løsningen din.
Ved å målrette mot ulike kjøperroller kan du bruke ulikt innhold for å adressere smertepunktene til hver rolle og forklare hvordan plattformen din lindrer den smerten før de blir en blokkering i salgsprosessen.
Du kan lage alt fra videoer, artikler og whitepapers til interaktive verktøy, og deretter lære opp og pleie hver beslutningstaker samtidig.
Tenk på forretningsverdien plattformen din kan gi en virksomhet:
\n- \n
- Nye inntektsstrømmer og muligheter for ekspansjon. \n
- Færre manuelle feil ved å automatisere rutinearbeid. \n
- Bedre samarbeid på tvers av team og færre ineffektive overleveringer. \n
- Raskere onboarding og tid til verdi for nye brukere. \n
- Bedre innsyn i prosesser slik at produktivitet og effektivitet øker. \n
- Bedre beslutninger fra analyser som samler tidligere adskilte data. \n
- Én kilde til sannhet i stedet for spredte regneark og verktøy. \n
- Enkel integrasjon med resten av teknologistacken deres. \n
Dette er bare noen eksempler på forretningsverdien plattformen din kan gi. Ved å koble dem til hver kjøperrolle og avdeling kan du adressere hvert mål, hver utfordring og hver bekymring—noe som gjør det enklere å få aksept fra hele organisasjonen.
Account-based marketing gir deg en tydelig vei til ROI og hindrer deg i å sløse bort budsjettet
Det siste tiåret har strategier som inbound marketing, innholdsmarkedsføring og andre «pull»-strategier fokusert på å generere flest mulig leads for B2B-selskaper.
Grunnprinsippet var at hvis du fyller toppen av trakten din med kvalitetstrafikk, konverterer de på et tilbud og blir et marketing qualified lead (MQL), som du deretter pleier og lærer opp til de blir et sales qualified lead som overleveres til salg.
Ifølge Forrester er det bare 0,75 % av inngående leads som faktisk konverterer til lukket inntekt. Det sier seg selv at store deler av markedsføringsbudsjettene sløses bort.
Det som ofte skjer med inbound, er at én enkelt person har et behov og starter researchen sin på nettet. Men selv om denne personen kanskje har et ønske eller behov, har de ofte ikke budsjettet eller myndigheten til å ta en kjøpsbeslutning.
Dette er et av de store problemene account-based marketing løser for B2B-selskaper som ikke får resultater fra markedsføringen sin.
Ifølge Joe Chernov i Pendo har account-based marketing som ambisjon å være en salgs- og markedsføringsstrategi uten sløsing. Det som gjør ABM annerledes, er at den kun fokuserer på de riktige kontoene som sannsynligvis vil kjøpe fra selskapet ditt.
Med ABM slutter du å jage leads av lav kvalitet, og jobber i stedet med å utvide og engasjere kontakter innenfor samme organisasjon. Som nevnt tidligere krever de ulike avdelingene og rollene ulikt innhold og budskap, noe som gjør at selskapet og løsningen din oppleves som mer relevant for potensielle kjøpere.
På denne måten hjelper account-based marketing deg med å fokusere på kontoene som gir deg mest inntekt og fortjeneste, og optimalisere for de to mest verdifulle ressursene dine: tid og penger.
Konklusjon
Ved å implementere en ABM-strategi for SaaS-selskapet ditt vil salgs- og markedsteamene dine kunne nå flere beslutningstakere i verdifulle kontoer.
Med denne strategien bygger du organisasjonens omdømme, skaper langvarige relasjoner med prospekter, samkjører teamet ditt og vinner flere avtaler.