- Ubevisst
- Problembevisst
- Løsningsbevisst
- Produktbevisst
- Mest bevisst (kjøpsintensjon)
1. Den ubevisste fasen
En ubevisst person er noen som ikke vet at de har et problem eller et behov. Dette er personer som ikke søker informasjon knyttet til produktet ditt eller produktkategorien din . Og du tenker kanskje: «Hva er poenget med å markedsføre mot dem? Hvorfor bry seg?». Men hvorfor drive med oppsøk, annonsering eller sosiale medier i det hele tatt? Hvis alle allerede kjente til produktet eller selskapet ditt, ville du ikke trengt mange av disse tradisjonelle salgs- eller markedsføringsaktivitetene. Folk ville googlet deg og kjøpt produktet ditt. Men det er ikke realiteten når du selger et komplekst B2B-produkt. Du må bruke mye tid på å gjøre kjøpere bevisste og utdanne dem om problemet du løser først. Noen i denne fasen kan være innenfor din ideelle kundeprofil (ICP), og selskapet kan være riktig type selskap, men de leter ikke aktivt etter løsningen du selger . Hvis du har et nytt, innovativt produkt som adresserer en stor svakhet ved eksisterende løsninger eller produkter, eller som utfordrer status quo, kan en stor del av markedet ditt være i den ubevisste fasen. Du må investere i indirekte markedsføringsmetoder som når denne gruppen av ubevisste prospekter, for å skape merkevarekjennskap rundt løsningen din . Dette er ikke riktig fase for å gå ut i markedet og legge på salgspress. I stedet må du utvikle innhold som gir publikummet verdi på forhånd uten å kreve mye forpliktelse fra dem.Strategier for den ubevisste fasen:
- Definer ICP-en din og listen over målkontoer ved hjelp av listebyggingstjenester eller programvare som ZoomInfo. Navngi kontoene du sikter mot, og definer kjøpskomiteen.
- Kjør merkevareannonser mot kalde målgrupper basert på ICP-en din. Promoter åpent innhold som videoer, artikler og funksjoner for å skape oppmerksomhet rundt produktet ditt.
- Kjør utdanningsbasert salgsoppsøk og send 1:1-videoer til prospekter innenfor ICP-en din.
- Knytt kontakt med prospektene fra målkontoene dine på LinkedIn
Måltall for den ubevisste fasen:
- Størrelsen på kalde målgrupper på LinkedIn og Facebook
- Visninger og klikk på annonsene dine
- Åpnings- og svarrater på oppsøk
- Antall LinkedIn-forbindelser
- Størrelsen på listen over målkontoer
- Antall interessenter i målkontoene dine
- Antall manglende beslutningstakere i målkontoene dine
2. Den problembevisste fasen
Nå har du belyst problemet deres, og de begynner å lete etter mer informasjon . De er mer åpne for å lære, men ikke klare til å be om en demo eller snakke med ulike leverandører ennå. Prospektene har ikke engang involvert andre interne interessenter i kjøpskomiteen – denne personen er kanskje ikke engang den endelige beslutningstakeren . De kan være en champion eller en påvirker. De har kanskje heller ikke håndtert dette problemet før, eller de forstår det kanskje ikke fullt ut . Det kan bety at den største konkurrenten din ikke er et annet selskap, men status quo.Strategier for den problembevisste fasen:
- Lag nettstedsinnhold som artikler og guider som retter seg mot informasjonssøk eller søkeord («hva er ...?») som hjelper prospekter med å forstå problemet sitt bedre.
- Publiser fagekspertinnhold på personlige profiler og bedriftsprofiler på LinkedIn.
- Promoter produktsidene og kundecasene dine til kalde og varme målgrupper.
- Lag annonser som promoterer produktfunksjoner direkte i Facebook- eller LinkedIn-feeden.
- Arranger webinarer, podkaster eller live-arrangementer der du dekker relevante temaer for kjøperen.
- Installer IP-sporing som Leadfeeder for å identifisere hvilke selskaper som besøker nettstedet ditt.
Måltall for den problembevisste fasen:
- Størrelsen på problembevisste målgrupper på Facebook og LinkedIn
- Antall klikk fra en annonse til nettstedet ditt
- Antall videovisninger på en videoannonse
- Antall visninger av en annonse
- Trafikk fra organiske og direkte kanaler
- Konsummåltall som skrolledybde og tid på siden.
- Engasjementsmåltall (visninger, kommentarer, likerklikk) på LinkedIn
- Antall besøk per målkonto på nettstedet ditt
3. Den løsningsbevisste fasen
Nå leter prospektene aktivt etter mer informasjon. De begynner å utforske ulike leverandørers nettsteder, anmeldelsessider, eller ber om anbefalinger i nettbaserte fellesskap. Kjøperen vet at det finnes flere tilgjengelige løsninger. De vil bli så godt informert som mulig for å kunne ta den beste beslutningen, så de investerer mer tid og forpliktelse i søket sitt. De melder seg på nyhetsbrev, ser webinarer, deltar på arrangementer og lytter til podkaster . De vil bli definert som leads. De er i ICP-en din og konsumerer informasjon på nettstedet ditt, men de er ikke klare til å bli fulgt opp av salg riktig ennå . Strategier for den løsningsbevisste fasen:- Promoter produktvideoer i feeden, eller promoter produktannonser eller funksjoner
- Tilby utdannende webinarer om et bestemt tema, eller hold et produktspesifikt webinar
- Promoter et nyhetsbrev på nettstedet ditt
- Lanser retargeting-kampanjer for å hente besøkende tilbake til nettstedet ditt.
- Bruk mikroinnhold på LinkedIn eller YouTube.
- Utvikle live-arrangementer og podkaster for å tilby mer dyptgående veiledning.
Måltall for den løsningsbevisste fasen:
- Antall leads fra ICP-en din
- Antall påmeldte til webinarer eller virtuelle arrangementer
- Antall nedlastinger og avspillinger av podkaster
- Størrelsen på retargeting-målgruppen
4. Den produktbevisste fasen
Dette er en av de to fasene der selskaper fokuserer mest. Men det er viktig å forstå at alle de foregående fasene har lagt til rette for at en person og et selskap har kommet til dette punktet . Du er nærmere inntekter, men fortsatt ganske langt unna salget. Kjøpere vurderer deg og konkurrentene dine. Du har gjort en god nok jobb med å utdanne dem frem til dette punktet, og kjøperne har snevret inn hvilke løsninger de vurderer. Nå vil de ha en krystallklar forståelse av hvordan løsningen vil se ut – priser, spesifikasjoner osv. Og det er som regel nå de begynner å snakke med salg ved å gå til nettstedet ditt og fylle ut et skjema. De har de innledende kvalifiserings- og kartleggingssamtalene, og kjøpere har ofte mange samtaler med mange ulike leverandører og konkurrenter .Strategier for den produktbevisste fasen:
- Optimaliser CTA-ene og landingssidene dine for flere demokonverteringer
- By på merkevare- og produktkategorisøkeord i Google
- Bruk et kvalifiseringsrammeverk som BANT eller MEDDPICC for å kvalifisere muligheten.
Måltall for den produktbevisste fasen:
- Antall kvalifiseringssamtaler
- Antall kartleggingssamtaler
- Antall demoforespørsler
5. Den mest bevisste fasen
Selv om vi gjerne fokuserer på kontoer, kjøper vi fortsatt fra mennesker. Et kjøp er en emosjonell beslutning, og når et stort initiativ går galt, kan det få negative konsekvenser for de ulike interessentene. Denne fasen handler i hovedsak om trygghet – å få kjøpere til å føle seg sikre ved å vise bevis på at du kan levere det du lover kjøperen, og å sette sammen løsningen. I denne fasen er prospektet merket som en mulighet. Du bør nå ha en avtale og en estimert avtaleverdi knyttet til kontoen i CRM-systemet ditt.Strategier for den mest bevisste fasen:
- Kombiner kvalifiseringsrammeverket ditt (BANT, MEDDPICC) med en salgsmetodikk som verdibasert salg, løsningssalg eller GPCT&BA/CI.
- Bruk tilbudsprogramvare med e-signatur for å redusere friksjon i kontraktssigneringen.
- Bruk kundecaser for å vise hvordan du har hjulpet lignende selskaper.
- Ha en innholdshub med referanseark, produktark, bruksnotater og tekniske spesifikasjoner som kan sendes til prospektet.
Måltall for den mest bevisste fasen:
- Konverteringsrater fra SQL til mulighet
- Vinnrater
- Pipeline generert av markedsføring
- Lengden på salgssyklusen
6. Kundefasen
Mange selskaper vokser ikke fordi de klarer å skaffe flere kunder, men fordi de klarer å utvide den eksisterende kundebasen ved å mersalg av andre produkter. En ny kunde kjøper ofte ikke alt du tilbyr. Derfor bør du vurdere en «land and expand»-tilnærming for å øke inntektene fra eksisterende kunder . Mange av taktikkene for å beholde en kunde er de samme som for å skaffe en ny. Du kan for eksempel bruke account-based marketing til å målrette eksisterende verdifulle kunder og mersalg av nye produkter.Strategier for kundefasen:
- Lag en egen blogg og et nyhetsbrev for kundene dine for å holde dem oppdatert på nye funksjoner, produktveikart og annen relevant informasjon.
- Sett opp en kunnskapsbase med trinnvise instruksjoner og ofte stilte spørsmål som er lett tilgjengelige via nettstedet ditt og organisk søk.
- Ha en live chat betjent av en ekte person som kan svare på kundenes spørsmål.
- Sett opp et system for å håndtere supportsaker fra kunder.
- Bruk NPS-programvare til å segmentere fornøyde og mindre fornøyde kunder. Be fornøyde kunder om anmeldelser, og identifiser hvilke kunder som trenger bedre oppfølging fra deg.
Måltall for kundefasen:
- Inntektsvekst og inntekt per selskap
- NPS-skår eller CSAT-skårer
- Antall referansekunder
- Antall leads fra anbefalinger
Sikt mot å bygge en følgerskare i dag, slik at kjøperne husker deg senere.