Å skaffe nye kunder til IoT-selskapet ditt … Hvor vanskelig kan det egentlig være?
Vi bestemte oss for å analysere noen av de fremste Internet of Things (IoT)-selskapene i Europa og Nord-Amerika for å se hva de gjør for å skaffe flere kunder.
Hvis du vil at IoT-selskapet ditt skal vokse, trenger du en sterk strategi for kundeanskaffelse.
Hovedfunnene i denne artikkelen vil hjelpe deg med å identifisere de mest effektive strategiene, taktikkene og verktøyene som gir resultater. Vi foreslår også noen forbedringer til det disse selskapene gjør.
Vi vil også understreke at ikke alle disse selskapene er rene IoT-selskaper.
Ettersom Internet of Things har et så bredt spekter av bruksområder og kan brukes i mange ulike bransjer, valgte vi en blanding av selskaper.
Selskapene på denne listen består av selskaper som leverer sikkerhet for industrielle enheter, produksjonsovervåking, maskinvareselskaper som betjener fysiske butikker, og mange flere.
Vi bestemte oss for å fokusere på følgende kategorier:
- Teknologibruk og trender
- Nettsted og CMS
- Innholdsmarkedsføring og generering av muligheter
Selskapene vi analyserte er Arm, Crosser, Relayr, MachineMetrics, Enevo, Foghorn, Augury, Arundo, CoolerScreens, Armis, Flutura, MagicCube, Tive, Xage, Clearblade, Igor Tech, Nodle, Samsara og PTC.
Er strategiene deres for kundeanskaffelse like innovative som produktene deres? La oss finne det ut.
Hvorfor kundeanskaffelse for IoT er annerledes
B2B IoT-selskaper opererer annerledes enn mange andre virksomheter. Tilbudet kan være en kombinasjon av maskinvare og programvare, noe som gjør salget svært komplekst.
IoT-selskaper må kunne påvirke kjøpsprosessen så tidlig som mulig, ellers risikerer de å ende opp med å presentere en løsning som ikke møter kjøperens behov og tape avtalen helt.
Å selge IoT-produkter er komplekst og tidkrevende. Kjøpsprosessen er ofte salgsdrevet og kan ta måneder eller år, der mange beslutningstakere på tvers av flere avdelinger er involvert.
Så hvordan skaffer noen av de mest suksessrike IoT-selskapene nye kunder?
Her er en oppsummering av hovedfunnene våre:
- 76 % bruker en marketing automation-plattform. Den mest brukte plattformen er HubSpot (42,1 %). 5,3 % brukte en kombinasjon av HubSpot og Salesforce, og 5,3 % Marketo og Salesforce.
- 84,2 % brukte ikke en spesialisert løsning for account-based marketing. Bare ett selskap bruker 6sense, og et annet bruker Engagio.
- 50 % av selskapene bruker ikke en plattform for conversational marketing. 16,7 % brukte HubSpot Conversations, og 16,7 % brukte Drift.
- 84,2 % bruker ikke noen programvare for IP-sporing, som Leadfeeder.
- 42,1 % bruker WordPress som CMS.
- 89,5 % har én eller flere blogger der de jevnlig publiserer innhold.
- 63,2 % bruker sider spesifikke for bransjene de retter seg mot, for å vise frem de unike fordelene produktet deres tilbyr disse vertikalene.
- 100 % av selskapene har en produktside eller en omvisningsside for å vise frem fordelene med produktet sitt.
- 63,2 % tilbyr et nyhetsbrev, mens 36,8 % ikke har noe nyhetsbrev i det hele tatt.
- Den mest brukte call-to-action (CTA) var «Be om en demo» (26,3 %).
- 84,2 % av selskapene viser ikke prisene sine på nettstedet. De resterende 15,8 % bruker diagnoseverktøy eller kalkulatorer for å gi kjøpere et estimat før de får et tilbud.
- 84,2 % av selskapene publiserer kundehistorier på nettstedet sitt, men overraskende mange lenker til PDF-filer eller legger kundehistoriene bak skjemaer.
- Bare 31,6 % av selskapene har en FAQ-side, mens 68,4 % ikke har det.
- 73,7 % av selskapene bruker fortsatt lukket innhold som e-bøker og whitepapers for å generere leads.
- 47,4 % tilbyr et partnerprogram slik at andre selskaper kan bli henvisningspartnere, strategiske partnere, managed service providers, integrasjonspartnere og mer.
- 84,2 % utnytter videomarkedsføring i form av live webinarer, on-demand webinarer, forklaringsvideoer eller produktvideoer.
Del 1: Teknologibruk og trender
Nesten alle selskapene som ble analysert, bruker verktøy som Google Tag Manager, Google Search Console og Google Analytics.
Men hvilke andre verktøy bruker noen av de fremste IoT-selskapene for å få flere salgsmuligheter?
Vi delte dette inn i fire separate kategorier:
● Marketing automation-plattformer
● Conversational marketing
● Verktøy for selskaps- og IP-sporing
● Løsninger for account-based marketing
1.1 Marketing automation
I 2021 vil kunstig intelligens (AI)-forsterkning skape 2,9 billioner dollar i forretningsverdi og 6,2 milliarder timer med arbeidsproduktivitet globalt, ifølge Gartner.
Det kommer ikke som noen overraskelse at plattformer som Salesforce, Marketo og HubSpot brukes av noen av de fremste IoT-selskapene på denne listen.
5,3 % av selskapene bruker Marketo, og 42,1 % bruker HubSpot som plattform for å håndtere CRM, markedsføring og kundeservice.
Basert på deres «teknografi» bruker 26,3 % ikke en marketing automation-plattform i det hele tatt.
Noen selskaper kombinerer også Salesforce med HubSpot eller Marketo, ettersom de sannsynligvis har mer avanserte CRM-behov.
Disse plattformene er ideelle for salgsdrevne organisasjoner med lange, komplekse salgssykluser som ønsker å håndtere hele kjøpsreisen på ett sted.
I stedet for å ha flere fragmenterte verktøy kan du ha CRM-et, markedsføringsverktøyene og kundeserviceverktøyene under én innlogging for å få et helhetlig bilde av kunden.
1.2 Account-based marketing
Det finnes mange spesialiserte verktøy for account-based marketing på markedet, som Terminus, Demandbase, Triblio, 6Sense og LeadData.
Bare 15,9 % av selskapene vi analyserte, bruker slike verktøy.
Disse løsningene kombinerer førstepartsdata (som handlinger på nettstedet ditt) og tredjepartsdata (intensjon, firmografi og teknografi) for dynamisk å opprette og målrette mot de riktige målkontoene.
Disse dataene brukes deretter til å vise displayannonser, retargeting-annonser, personalisering på nett og mer.
Verktøy for account-based marketing hjelper selskaper med å bygge prospekteringslister, lage målrettede annonsekampanjer eller håndtere hele account-based marketing-strategier.
Men trenger du dem egentlig?
De fleste selskaper starter ikke med slike verktøy med mindre de har en svært høy gjennomsnittlig kundeverdi (ACV) og en liten liste med målkontoer som krever 1:1-personalisering.
Selv om de tilbyr imponerende funksjoner, krever de en svært høy investering av tid og penger, og du trenger et sofistikert salgs- og markedsføringsteam for virkelig å dra nytte av disse verktøyene.
De fleste selskaper kan få gode resultater i starten ved å bruke de innebygde account-based-verktøyene i HubSpot eller Salesforce, og utnytte firmografiske LinkedIn-annonser for å nå sin ICP.
1.3 Conversational marketing
Bare 44,4 % av selskapene vi analyserte, bruker en plattform for conversational marketing som Drift, HubSpot Messages eller Intercom.
Drift hevder at conversational marketing vil hjelpe salgs- og markedsføringsteam med å levere mer inntekt uten å øke bemanningen, samtidig som prosessen for å fange opp leads automatiseres.
Ved hjelp av AI kan disse verktøyene stille kvalifiserende spørsmål til potensielle kunder og rute dem til riktig selger, selv utenfor normal arbeidstid.
Du kan også redusere friksjon i salgsprosessen ved å erstatte skjemaer med samtaler, enten med en ekte person eller en bot som stiller noen relevante spørsmål til de besøkende på nettstedet ditt.
I tillegg hjelper verktøy for conversational marketing deg med å forsterke personaliseringen ved å tilpasse budskapet for hver kampanje.
La oss si at en av dine viktigste potensielle kunder er på prissiden din.
I så fall kan et verktøy som Drift varsle og koble den ansvarlige selgeren med denne potensielle kunden gjennom chat-widgeten.
Hvis du vil legge til conversational marketing i strategien din for kundeanskaffelse, er Drift den klare markedslederen i denne kategorien.
Selv om det definitivt ligger i det øvre prissjiktet, har det også de mest robuste funksjonene som hjelper deg med å fange opp leads, kvalifisere leads og akselerere pipelinen din.
Andre gode alternativer er HubSpot Conversations eller Intercom.
1.4 IP-sporing
Bare 16,1 % av selskapene vi analyserte, bruker et IP-sporingsverktøy som Leadfeeder, Userinfo, LeadLander eller Albacross.
Disse verktøyene brukes til å samle informasjon om hvilke selskaper som besøker nettstedet deres, automatisere salgsprospektering og forsterke account-based marketing-arbeidet.
IP-sporingsverktøy lar deg identifisere anonyme besøkende på nettstedet og hjelper deg med å identifisere hvilke selskaper som viser kjøpsintensjon når de engasjerer seg med nettstedet ditt.
Mange besøkende på nettstedet vil aldri konvertere via et skjema eller en chatbot. Det betyr at du går glipp av samtaler med potensielle kjøpere.
I tillegg til å gjøre anonyme besøk om til navngitte selskaper med høy intensjon, gir de deg også beriket informasjon om hver av dem.
Denne informasjonen kan brukes til å segmentere lister basert på bransje, geografi, antall ansatte, nettaktivitet, egendefinerte egenskaper og mer.
Dataene kan deretter synkroniseres enten med markedsføringsplattformer som HubSpot eller Salesforce, eller til LinkedIn for å lage en matched audience.
Del 2: Nettsted og CMS
2.1 CMS (publiseringsløsning)
42,1 % av selskapene vi analyserte, bruker WordPress som publiseringsløsning. WordPress er en åpen kildekode-løsning som brukes av over 30 % av nettet.
I denne kategorien var antallet ulike publiseringsløsninger svært variert.
Utenom WordPress brukte disse selskapene publiseringsløsninger som Sitecore, Umbraco, GetFused, HubSpot CMS, Squarespace, Laravel, Gatsby og Contentful.
Hvis du er en salgsdrevet organisasjon som vil ha et nettsted som genererer flere inbound-salgsmuligheter, kan WordPress fungere fint hvis du har en utvikler tilgjengelig til å administrere det.
For å ha et godt WordPress-nettsted trenger du tredjeparts hosting, et SSL-sertifikat, og installering og oppdatering av plugins som gir funksjonaliteten du trenger for å fange opp inbound-muligheter.
Som HubSpot-partner er vi litt partiske, men vi anbefaler vanligvis HubSpot CMS i stedet for WordPress.
Med HubSpot CMS følger alle funksjonene du trenger med i pakken, som SSL, sikkerhet, SEO-verktøy, CRM-integrasjon, dra-og-slipp-editor, skjemaer og mye mer.
I tillegg gir HubSpot CMS utviklere fleksibiliteten til å lage moduler eller applikasjoner på toppen av HubSpot.
For IT-avdelingen kommer HubSpot CMS med dedikert støtte 24/7.
Funksjonene inkluderer sikkerhetsovervåking og trusseldeteksjon, brannmur for webapplikasjoner i enterprise-klasse, tilpasset CDN, SSO, aktivitetslogging og partisjonering, og mye mer.
2.2 Produktomvisningssider
Ikke overraskende har alle nettstedene vi analyserte, en eller annen form for produktomvisningsside som lærer besøkende om tilbudene deres og gir dem svar på ofte stilte spørsmål.
De fleste IoT-produkter kan ikke gi potensielle kjøpere en omvisning i appen slik en ren SaaS kan, og når funksjonslisten er omfattende, kan et IoT-nettsted raskt overvelde den besøkende.
En godt bygget produktomvisningsside for IoT kan derimot gi besøkende en oversikt over funksjonene, problemet det løser, bransjene dere betjener og de typiske bruksområdene produktet har.
Produktsider informerer potensielle kjøpere om funksjonene og resultatene produktene deres kan levere, og frister dem til å kontakte og kjøpe fra deg.
Produktsider er også viktige fordi de hjelper deg med å målrette mot søkeord med høy intensjon i søkemotorer, noe som gjør dem til en flott kilde til svært kvalifiserte leads.
Et utmerket eksempel på en god IoT-produktside er Machine Metrics. De klarer enkelt å forklare plattformen sin ved å bruke visuelt materiale av høy kvalitet.
Produktsiden deres gjør også en god jobb med å kombinere resultatene man kan forvente av å bruke plattformen deres, med produktfunksjoner en teknisk kjøper trenger å vite om før kjøp.
Et annet godt eksempel er produktsiden for Industrial IoT-plattformen fra Armis.
Ved å bruke et tydelig hierarki av overskrifter, flott visuelt materiale og lettlest formatering gjør de en utmerket jobb med å gjøre siden skannbar og lett å forstå.
Dette er avgjørende når man skal forklare et komplekst produkt med mange funksjoner.
De lenker også til spesifikke funksjonssider for å gi ulike typer kjøpere informasjonen de trenger, uten å gjøre siden for lang eller rotete.
2.3 Kundehistorier
En effektiv strategi for innholdsmarkedsføring tar potensielle kunder fra å være uvitende til å bli betalende kunder.
Dette krever en variasjon av innhold, som informative blogginnlegg og engasjerende nettsider. Den kraftigste, men ofte underbrukte, innholdstypen er imidlertid kundehistorien.
Selv om 84,2 % av selskapene vi analyserte, i dag publiserer en form for kundehistorie på nettstedene sine, er det overraskende mange av dem som bare lenker til en PDF!
Kundehistorier i PDF-format er en flott ressurs for selgere når de sender en oppfølgings-e-post til en potensiell kunde.
Men å publisere den på nettstedet ditt som PDF betyr at du ikke utnytter en av de kraftigste innholdsressursene i verktøykassen din.
Kundehistorier fungerer ved å gi potensielle kjøpere trygghet før de kontakter deg.
Ideelt sett er den rammet inn gjennom en prosess som viser at du har levert resultater på konsekvent basis for andre lignende typer kunder i samme vertikal.
En kundehistorie kan også være en flott ressurs å promotere med betalt annonsering i sosiale medier rettet mot din ICP.
Med denne tilnærmingen kan du utnytte kundehistorier som en måte å bygge merkevaren din og kjennskap rundt produktet ditt på, til en svært lav kostnad.
2.4 Bransjesider
En bransjespesifikk produktside ligner en produktside, men er rettet mot en bestemt type kunde eller bransje.
Denne typen sider er en flott måte å vise fordelene produktet ditt kan gi i den bransjen, og gir deg muligheten til å svare på spørsmål som bare den vertikalen har til deg.
Disse sidene er også en måte å lage mer målrettede annonsekampanjer på, enten gjennom firmografisk målretting på Facebook, LinkedIn, eller gjennom søk der kjøpere i for eksempel helsesektoren kan søke etter «medical device security» eller «smart hospitals».
63,2 % av selskapene vi analyserte, bruker bransjespesifikke sider. Selskaper som Armis gjør en god jobb med å vise fordelene med produktet sitt for hver vertikal.
Et godt eksempel er deres side for cybersikkerhet i retail eller Augurys bransjeside for Consumer Packaged Goods.
Ved å lage individuelle sider som viser frem fordelene med produktet ditt for hver bransje du retter deg mot, gjør du det enkelt for søkere å finne deg.
Ved å lenke til bransjesider i hovednavigasjonen hjelper du også potensielle kunder med å komme til informasjonen som er mest relevant for dem.
2.5 Prisside
Alle vil vite hva et produkt eller en tjeneste koster.
Utfordringen i B2B er at løsninger ofte er skreddersydde med flere prispunkter for ulike kunder, bransjer, båndbredde, antall enheter, antall brukere og andre variabler.
Det er forståelig at bare tre av 19 selskaper (15,8 %) vi analyserte, adresserer prisen på produktene sine på nettstedene sine.
Selskaper som Tive og Samsara bruker kalkulatorer for å gi besøkende et estimat, mens Crosser viser en liste over produkter som til en viss grad adresserer prising.
Selv om du selger en kompleks IoT-løsning som tilpasses hver kunde, bør du i det minste adressere prising på nettstedet ditt og gi kjøperen en forventning om investeringsnivået.
Du trenger ikke nødvendigvis å gi en eksakt pris på hva ting koster, men du kan likevel diskutere hvilke faktorer som påvirker prisen for kjøperen.
Noen vil hevde at de ikke vil avsløre prisene sine for konkurrentene.
Sannsynligheten er stor for at de allerede vet det til en viss grad. Hvis du har vært i konkurranse med et annet selskap, får du ofte høre hva prisene er uansett.
Hvis du ikke kan gi en eksakt pris uten å snakke med kjøperen, bør du i det minste lede dem til en artikkel eller en kalkulator som gir dem et prisspenn.
Ved å adressere prising vil du kunne tiltrekke kjøpere med høy intensjon gjennom søk.
Du vil diskvalifisere kjøperne som ikke kan investere på det nødvendige prisnivået, og du vil tiltrekke flere av riktig type kjøpere.
2.6 Call-to-action
Nesten alle nettstedene vi analyserte, gjorde en god jobb med å lede besøkende mot en bestemt handling ved å bruke en primær call-to-action (CTA) på tvers av hele nettstedet.
Et godt nettsted har typisk én handling de vil at besøkende skal utføre, og dette gjøres ved å bruke handlingsorientert språk som:
● Be om en demo
● Se demovideo
● Be om en prøveperiode
● Start en pilot
● Sjekk prisene våre
● Kom i gang
● Kontakt oss
Det høres kanskje for enkelt ut, men det er veldig frustrerende for besøkende å ikke ha et tydelig neste steg.
Å ikke ha en primær call-to-action vil resultere i færre inbound-muligheter fra nettstedet ditt. Hvis du ikke har et tydelig neste steg på nettstedet ditt, kan du bruke noen av disse eksemplene som inspirasjon.
2.7 FAQ-side
Alle kjøpere har spørsmål om produktet ditt.
Du kan svare på disse spørsmålene på bloggen din, i et webinar eller i andre formater, men det kan også være svært nyttig å samle alle ofte stilte spørsmål og svar på én enkelt FAQ-side.
FAQ-sider sparer tid, reduserer friksjon i salgsprosessen og er en flott måte å rangere for søkeord i organisk søk på – en enkel side med stor effekt.
Selskaper som Enevo gjør en god jobb med FAQ-siden sin.
Ettersom de har strukturert siden slik at hvert spørsmål er en overskrift, øker de sannsynligheten for å bli funnet gjennom en featured snippet i søkeresultatene (SERPs).
Fluturas FAQ-side tar det til neste nivå med ulike faner med spørsmål som kan rette seg mot ulike typer kjøpere (for eksempel tekniske kjøpere eller sluttbrukeren).
2.8 Pilarsider
Ifølge HubSpot er «en emneklynge en metode som bruker én enkelt pilarside som hovedknutepunkt for innhold om et gitt emne.
Alle innholdsressursene dine knyttet til det emnet lenker tilbake til pilarsiden – og pilarsiden lenker ut til hver ressurs.»
En pilarside er bygget for å dekke alle aspekter av et emne på én enkelt side, og den inneholder vanligvis mange ord, flere bilder og videoer, og lenker til relatert innhold som kortere blogginnlegg.
Pilarsiden bør være så grundig at andre ser på den som referansekilden for det emnet, slik at flere lenker til den.
En pilarside gir ikke alltid mening for alle selskaper. Finnes det eksisterende etterspørsel og søkevolum for det emnet og søkeordet?
Hvis markedet ennå ikke er klar over emnet du vil skrive om, bør du sannsynligvis bruke betalt annonsering i sosiale medier for å skape kjennskap rundt det først.
Å lage en pilarside er også en stor investering, ettersom antall ord kan variere fra 3000 til 10 000.
I tillegg må du investere mye tid i å promotere pilarsiden, bygge lenker til den og oppdatere den over tid.
Flere av selskapene vi analyserte, bruker pilarsider.
For eksempel har Armis laget pilarsider rundt vanlige sikkerhetssårbarheter i enheter, som CDPwn og Etheroops, der de for øyeblikket rangerer på førsteplass for begge begrepene.
Selv om de besøkende på disse pilarsidene ikke nødvendigvis blir kunder med en gang, bygger Armis sannsynligvis kjennskap til selskapet og produktet sitt, utvider retargeting-listene sine, får flere webinarpåmeldinger og så videre, noe som kan føre til en større pipeline på et senere tidspunkt.
Del 3: Innhold og lead-generering
3.1 Blogging
89,5 % av selskapene som ble analysert, har minst én blogg der de publiserer nytt innhold. Det dukker opp over 70 millioner nye innlegg på WordPress-blogger alene hver dag.
Du trenger en jevn strøm av skriftlig innhold for å bli funnet i søkemotorer, bygge tankelederskap og skape kjennskap til merkevaren din.
I motsetning til mye markedsføringsråd er blogging også en flott måte å målrette mot søkeord som er relatert til produktet du selger.
Ved å svare på de mest stilte spørsmålene og adressere innvendinger selgerne dine får i salgsprosessen, kan artikler også være en flott måte for salg å lukke flere avtaler på.
En annen interessant tilnærming for selskaper som Crosser er at de har laget flere blogger for å målrette mot ulike bransjer eller vertikaler.
Flere blogger kan være en god idé hvis du prøver å nå ulike målgrupper og har et større produktspekter.
Å ha mer enn én blogg kan også gjøre brukeropplevelsen bedre for abonnentene dine, ettersom de får mer kontroll over hvilke emner de abonnerer på.
3.2 Lukket innhold
Ifølge emarketer bruker 9 av 10 selskaper lukket innhold.
Dette er en av de mest brukte taktikkene, der selskaper genererer inbound-leads ved å gi bort gratis e-bøker, whitepapers eller sjekklister bak et skjema på en landingsside.
73,3 % av selskapene vi analyserte, bruker lukket innhold. Dessverre er dette i ferd med å bli en av de mest sløsende taktikkene selskaper bruker for å generere leads og kunder.
Men hvis vi skal være ærlige, hvem laster ned og leser e-bøker i disse dager?
Internett er oversvømt av generiske e-bøker om «Introduksjon til XYZ» eller «Den ultimate guiden til ABC».
Flere kjøpere legger igjen falske adresser, eller de gir fra seg sin personlige kontaktinformasjon mens de surfer på nettet med mobiltelefonen.
Det betyr at selskaper betaler mye penger til Facebook, LinkedIn, Google og innholdssyndikeringsnettverk for å sende trafikk til landingssider med lav konvertering.
I tillegg gir skjemaer og PDF-er en forferdelig brukeropplevelse, spesielt på mobil, noe som hindrer konsum av innholdet.
Selskaper må innse at det å skape innhold er grunnlinjen i dag, og det er på tide å vurdere andre måter å tiltrekke leads på.
Kjøpere er lei av å bli oppringt 5 minutter etter at de lastet ned tilbudet, eller å motta altfor mange lead nurturing-e-poster.
Med mindre innholdstilbudene dine presterer veldig godt, altså at de genererer kvalitetsleads som konverterer til inntekt, kan det være på tide å vurdere en annen tilnærming.
Ikke bruk flere måneder og en enorm innsats på å lage en e-bok som bare gir noen få middelmådige leads per måned.
Jeg anbefaler å bruke det samme innholdet i et webinar eller en livestream, intervjue en fagekspert om emnet og distribuere det på Facebook, LinkedIn og YouTube.
I stedet for å fokusere på å generere marketing qualified leads, bør du fokusere på å bygge merkevarekjennskap.
Dette vil øke etterspørselen etter produktet ditt og generere flere salgsmuligheter enn å presse folk gjennom en trakt.
3.3 Co-marketing
Ifølge HubSpot kan «co-marketing være nyttig for enhver merkevare som ønsker å utvide publikummet sitt, øke merkevarekjennskapen og tilby en ny type innhold til publikummet sitt.
Det er prosessen der to eller flere virksomheter vokser samtidig ved å samarbeide om å dele ekspertise med, og tilby verdi for, publikummene sine.»
Innholdet, la oss si et webinar, kan brukes til å krysspromotere to produkter eller selskaper som utfyller hverandre, der begge parter får dobbelt så mye eksponering som de normalt ville fått.
For eksempel kjører Armis webinarer med andre selskaper i helsesektoren eller et selskap innen forsyningskjeden.
Selskaper som Foghorn samarbeider med store aktører som Intel for å bygge merkevarekjennskap og generere kvalifiserte salgsmuligheter.
3.4 Mikronettsteder
Et mikronettsted er et nettsted selskaper bruker til å lansere nye produkter, promotere arrangementer, kjøre markedsføringskampanjer, huse et innholdsknutepunkt eller en podkast, eller for å målrette mot en nisjemålgruppe eller et nisjesøkeord.
Mikronettsteder er en god måte å generere målrettede leads på, målrette mot et spesifikt marked geografisk, eller lage et nettsted som skiller seg ut fra den vanlige bedriftsprofilen med et annerledes uttrykk.
Vanligvis plasseres mikronettstedet på et eget domene (altså at URL-en er annerledes), eller mikronettstedet legges på et subdomene.
Dette kan gi mikronettstedet en mer fokusert opplevelse som også gir selskaper muligheten til å gjøre eksperimenter de ellers ikke kunne gjort på hovednettstedet sitt.
Et utmerket eksempel på mikronettsteder er CEO XChange fra Relayr og deres fysiske «executive forum om den digitale transformasjonen av industrien».
Her kan «forretningsledere møtes og diskutere hvordan man muliggjør en digital revolusjon i den industrielle produksjonsverdenen.»
Et annet eksempel er Fluturas innholdsknutepunkt for AI i olje og gass. Dette mikronettstedet ligger på et subdomene, men har et annet utseende og en annen følelse enn hovednettstedet.
3.5 Virtuelle akademier
Innhold er nøkkelen til å generere leads og muligheter, men whitepapers og e-bøker holder rett og slett ikke lenger.
Et innholdstilbud i PDF-format tar mye tid å lage, er vanskelig å redigere og tilbyr ingen interaktivitet. De er rett og slett overbrukte og mindre effektive enn de pleide å være.
For å skille seg ut har noen av selskapene vi så på, investert mye tid og penger i å lage sine egne nettakademier for å generere leads og begeistre kundene sine. ¨
Ett slikt eksempel er Armis University.
Selv om dette eksempelet primært er laget for eksisterende kunder, kan det også fungere som en måte å generere leads og utdanne potensielle kjøpere på, på en måte kjøpere vil finne svært verdifull.
Et annet godt eksempel er PTC University, som tilbyr virtuelle klasser og webinarer.
Her kan du tegne et abonnement for å få tilgang til nettkurs og sertifiseringer.
Dette kan ikke bare være en flott måte å skaffe nye kunder på, men også å begeistre de du allerede har, på en mer skalerbar måte enn for eksempel en 1-til-1-workshop eller et kurs.
3.6 Fysiske arrangementer
I skrivende stund arrangerer ikke selskaper mange fysiske arrangementer.
Selv om selskaper går over til virtuelle arrangementer, fant vi fortsatt verdifull lærdom fra analysen av listen vår over IoT-selskaper.
En av de mest kreative tilnærmingene vi fant, var Relayrs Roadshow 2020.
I stedet for at deltakerne reiser til et arrangement, bringer Relayr arrangementet til deltakerne ved å kjøre en lastebil rundt i Tyskland og Frankrike.
Her arrangerer de rundebordsdiskusjoner på C-nivå, 1:1-konsultasjoner, nettverksbygging og keynote-presentasjoner.
Generelt er fysiske arrangementer også flotte muligheter for selskaper til å lage videoinnhold av keynotene, gjøre kundeintervjuer, lage kundehistorier eller podkastepisoder.
Med andre ord kan et arrangement gi deg innhold i månedsvis fremover.
3.7 Videomarkedsføring
84,2 % av selskapene driver med en eller annen form for videomarkedsføring.
Enten har de animerte forklaringsvideoer som forklarer produktet deres på en enkel måte, videokundehistorier, webinarer eller produktvideoer.
En av de største feilene vi ser, er at selskaper lukker for mye av innholdet sitt, enten bak et innebygd skjema i videohostingprogramvaren eller bak et skjema på en landingsside.
Husk at video er bedre egnet til merkevare- og kjennskapsbygging, og du bør optimalisere for konsum av innholdet og ikke lead-generering når du lager videoer.
En annen stor feil er å bruke YouTube til å hoste videoer på nettstedet.
Selv om YouTube kan være greit å bruke til lengre videoer som webinarer (fordi noen verktøy tar betalt for båndbredde), ville et bedre valg vært å bruke spillere som Wistia, Vidyard eller Vimeo.
Dette er fordi disse spillerne gir deg full kontroll over utseendet og følelsen til videoen, og videoene forblir reklamefrie.
I tillegg kan du integrere disse verktøyene med marketing automation-plattformer som Marketo eller HubSpot, slik at du får innsikt i hva hver av kontaktene dine ser på.
Selskaper som Armis og Arundo har også laget sine egne videoknutepunkter som huser videoene og webinarene deres.
Dette gir i praksis selskaper sine egne videokanaler, lik en YouTube-kanal som er merkevarebygget og reklamefri, for å sørge for at publikummet ditt fortsetter å se.
Hvis du vil ha et knutepunkt for videoene dine, kan du bruke løsninger som Vidyard til å lage et.
3.8 Interaktive verktøy
Smarte IoT-selskaper må gjøre det enkelt å kjøpe.
Dette oppnår du ved å gi kjøperen riktig informasjon til riktig tid.
Gartner kaller dette «buyer enablement», og det er en måte å gi kjøpere konkrete råd og praktisk støtte gjennom hele kjøpsreisen, slik at den blir enklere å navigere og fullføre.
Ifølge Gartner kan buyer enablement-innhold ta mange former:
- Kalkulatorer som gir en enkel, strukturert måte å analysere data på
- Diagnoseverktøy som gir kundene et nyttig rammeverk for å vurdere ytelse eller identifisere alternativene sine
- Anbefalingsverktøy som gir et tydelig, prioritert sett med alternativer i en bestemt kjøpsoppgave basert på kundens input
- Benchmark-verktøy som gir kundene data som er vanskelige å finne, for sammenligning med likesinnede
Disse interaktive verktøyene hjelper kjøpere med å få personalisert informasjon som er knyttet til resultatet de ønsker å oppnå.
Noen gode eksempler er ROI-kalkulatorene fra MachineMetrics og Samsara, en kalkulator for produksjonssvinn,
3.9 Nyhetsbrev
Et nyhetsbrev kan være en flott måte å distribuere innhold på, gi publikummet ditt konsis informasjon de kan konsumere raskt, og holde selskapet ditt top of mind over lengre tid.
Men du kan ikke bare fokusere på å samle inn e-postadresser – du må lage noe som er verdt å abonnere på.
Hvis du skal ha et nyhetsbrev, må du forplikte deg til det ved å sende det til samme tid hver uke eller måned over lang tid.
Selv om 63,2 % av selskapene vi analyserte, aktivt prøver å få besøkende til å abonnere på et nyhetsbrev, skiller de seg ikke ut fra alle andre nyhetsbrev der ute.
Mange av dem plasserer også abonnementsskjemaet sitt nederst på bloggen eller i bunnteksten, noe som gjør det så godt som usynlig for de fleste lesere.
Tenk først på navngivningen av nyhetsbrevet ditt.
Det industrielle IoT-selskapet Arundo kaller nyhetsbrevet sitt «The Journey – Your guide to navigating IIoT».
De posisjonerer nyhetsbrevet som en måte å motta «innsikt i hvordan man anvender maskinlæring, avansert analyse og IIoT-teknologier i industriell drift».
Dette taler direkte til målgruppen deres og gir dem et insentiv til å abonnere.
For det andre var de fleste nyhetsbrevene vi abonnerte på, altfor promoterende og produktfokuserte. Noen selskaper prøver også å sende e-bøker til segmenterte målgrupper basert på ulike interesseområder.
Unngå å gjøre nyhetsbrevet ditt til en ren salgskanal. Optimaliser i stedet for konsum av innhold og merkevarebygging. Ellers vil publikummet ditt over tid miste interessen og melde seg av.
3.10 Partnerprogrammer
En viktig lærdom IoT-selskaper kan ta fra noen av de fremste SaaS-selskapene som HubSpot eller Salesforce, er partnerprogrammene deres og hvor effektive disse er til å drive inntekt.
Da HubSpot lanserte sitt eget partnerprogram i 2014, genererte det for eksempel 42 prosent av selskapets kunder og 33 prosent av inntektene.
Selskaper som PTC og Armis tilbyr ulike typer partnerskap, som å bli henvisningspartner, strategisk partner, managed service provider, integrasjonspartner osv.
Ved å dele kundebaser kan begge parter forsterke vekstraten sin, og det gir selskapet ditt tilgang til nettverk av kunder som ellers ville vært vanskelige å nå.
Et partnerprogram er imidlertid en enorm investering.
Vanligvis må du tilby co-marketing-støtte, salgsopplæring, teknisk støtte og dokumentasjon, og poengbaserte programvareløsninger for partnerne dine.
Selv om denne strategien ikke er enkel, kan den hjelpe deg med å vokse uten å ansette flere selgere, og akselerere veksten din raskere enn de fleste av strategiene som er diskutert i denne artikkelen.
Spådommer for fremtiden
Åpne opp innholdet
De fleste selskapene vi analyserte, bruker den samme lead generation-oppskriften som er blitt popularisert av selskaper som HubSpot, Marketo og Salesforce.
Dette inkluderer å lage lukket innhold på en landingsside. Dette følges vanligvis av en serie lead nurturing-e-poster og en sales development representative (SDR) som ringer disse leadsene.
Kjøpere har blitt så vant til (og lei av) denne tilnærmingen at de legger igjen falsk kontaktinformasjon når de sender inn et skjema.
Kjøpere setter heller ikke pris på å bli fulgt opp av en selger når alt de vil, er å konsumere innholdet.
Det betyr at selskaper sløser bort mye penger på annonser som genererer leads som aldri vil lukkes, og de lager innhold som aldri blir konsumert på grunn av lave konverteringsrater eller falsk kontaktinformasjon.
Vår anbefaling er i stedet å fokusere på å åpne opp mer av innholdet ditt og optimalisere for konsum av innholdet.
Det betyr at du lar folk få tilgang til artiklene, videoene og guidene dine uten å måtte fylle ut et skjema. Fokuset bør være på å promotere innholdet til publikummet ditt og få dem til å konsumere det.
Død over MQL-en
Markedsførere har historisk sett blitt målt på KPI-er som marketing qualified leads (MQL-er) eller trafikk på nettstedet. Vi foreslår at markedsførernes KPI-er heller bør knyttes til inntekt.
Det betyr at markedsførere bør fokusere på antall muligheter generert fra inbound-kanaler og salgskvalifiserte leads som konverterer på en konvertering som en demoforespørsel.
Du forbedrer det du måler, og selv om endrede KPI-er kan føre til færre e-boknedlastinger eller mindre trafikk på nettstedet, vil det føre til flere kvalifiserte leads og mer inntekt for selskapet ditt.
Merkevare vil drive etterspørsel
Mange ser på merkevare og etterspørsel som to separate mål.
Merkevaremarkedsførere fokuserer på å bygge kjennskap og langsiktige relasjoner, mens etterspørselsmarkedsførere fokuserer på konverteringer, annonsering og salg. Realiteten er at du trenger begge for å vinne.
Jeg har allerede vært inne på problemet med å lukke innhold.
Problemet er at innholdstilbud generelt har lav konverteringsrate, få konsumerer innholdet etter å ha konvertert, og leadsene mangler kjøpsintensjon.
Det betyr at selskaper betaler for hundrevis eller tusenvis av leads som aldri vil lukkes.
Du bør revurdere denne tilnærmingen og heller begynne å lage innhold som gir selskapet ditt oppmerksomhet og engasjement.
Lag åpent innhold som podkaster, intervjuer, on-demand webinarer og kundehistorier som er lette å konsumere og bygger merkevarekjennskap.
Dette vil over tid føre til at flere begynner å vurdere produktet ditt.
Selv om du kanskje får et mindre volum av leads, vil de leadsene du får, være mer kvalifiserte salgsmuligheter som konverterer til faktisk inntekt på kortere tid.
Etter vår mening vil det å lukke innhold redusere konsum av innhold og merkevarekjennskap, og få salgsprosessen til å kollapse.
I bunn og grunn må du levere verdifullt innhold over tid, uten intensjon om å selge noe til publikummet ditt.
Fra fragmenterte verktøy til én enkelt plattform
Selskaper bruker generelt mange verktøy for å håndtere markedsførings-, salgs- og kundesuksessavdelingene sine.
Trenden er imidlertid at selskaper går bort fra å bruke en fragmentert samling verktøy og over til enkeltplattformer som HubSpot, som kan tilby alle verktøyene de trenger under én innlogging.
Ideelt sett har du CRM-et, markedsføringsverktøyene, kundeserviceverktøyene og CMS-et ditt på én plattform, og integrerer deretter tredjepartsapplikasjoner med denne plattformen.
Dette vil føre til en bedre kundeopplevelse, og selskapet ditt vil dra nytte av å få et mer helhetlig bilde av kunden.
Metodikk
Nettly samlet inn dataene til denne artikkelen ved å bruke Builtwith for å avdekke hvilke teknologier som brukes på hvert selskaps nettsted.
Vi gjorde også en kvalitativ analyse av hvert selskap ved å gå gjennom nettstedet deres for å gi deg en oversikt over taktikkene og strategiene de bruker for å få virksomhetene sine til å vokse.