I denne artikkelen lærer du hvordan du lager en enkel, men svært effektiv strategi for innholdsmarkedsføring som vil tiltrekke IoT-kjøpere til nettstedet ditt.
Alt du trenger å gjøre, er å svare på fem ulike typer spørsmål knyttet til produktet eller tjenesten din i form av artikler eller videoer på nettstedet ditt.
Hva er innholdsmarkedsføring, og hvordan fører det til flere leads og kunder?
For hver suksesshistorie innen innholdsmarkedsføring finnes det hundrevis av selskaper som investerer mye tid og ressurser i å skape innhold uten å få mer trafikk, generere flere kvalifiserte leads eller økt inntekt.
Innholdsmarkedsføring er et begrep som ofte misforstås, og en stor andel selskaper masseproduserer store mengder innhold uten substans fordi alle andre gjør det.
Både ledere og markedsførere sliter med å forstå og implementere innholdsmarkedsføring, og i denne artikkelen skal jeg forklare nøyaktig hvordan innhold fører til økt salg.
Først må du forstå hvordan de fleste kjøper i dag, og hvorfor innhold er en så viktig del av salgs- og markedsføringsstrategien din.
Den moderne kjøpsatferden og Zero Moment of Truth (ZMOT)
Det er ingen tvil om at internett har en enorm innvirkning på beslutningene dine, og det første du sannsynligvis gjør når du skal kjøpe noe av høyere verdi, er å google etter informasjon om løsningen.
Der first moment of truth er selve kjøpet, og second moment of truth er når kjøperen opplever produktet eller tjenesten, beskriver Zero Moment of Truth (ZMOT) stegene fra et «stimulus» til det faktiske kjøpet gjennomføres:
ZMOT gjelder i alle markeder, enten du kjøper en jetmotor, et (smart) kjøleskap, et IoT-produkt eller et kredittkort. Dette gjelder både B2C og B2B.
I «Winning the Zero Moment of Truth - B2B» beskrives internett som den nye fagmessen, der nettstedet ditt og de digitale kanalene erstatter stands, resepsjonister, brosjyrer og selgere.
Med andre ord handler ZMOT om å nå de riktige kjøperne med informasjonen de leter etter, til riktig tid, i de digitale kanalene de er mest aktive i.
Anta at du skal kjøpe en bil, men du er usikker på hvilket merke, hvilken pris du bør gi, hvor du skal kjøpe bilen, og om du skal ha en bruktbil eller en ny bil.
Derfor begynner du å søke i Google:
- bil
- billig familiebil
- familiebil med god plass
- familiebil med skyvedør
- familiebil med stort bagasjerom
- familiebil med plass til tre barneseter
- bil til familie på fem
- billig familiebil under 400 000
- ny eller brukt bil
- brukt familiebil
- bruktbil alder eller km
- bruktbil diesel eller bensin
- bruktbil elbil
- bruktbil kilometerstand eller årsmodell
Hvis du hadde vært bilforhandler, ville du sannsynligvis lagt merke til at ingen av disse søkene inneholder navnet på et bestemt merke.
Denne atferden gjelder også for IoT-selskaper.
Potensielle kunder leter etter spørsmål og svar på nettet. For å være konkurransedyktig må du forstå spørsmålene kjøpere stiller, slik at du kan svare på dem på best mulig måte på nettstedet ditt.
Med andre ord må du være den mest hjelpsomme ressursen i bransjen din og hjelpe kjøpere med å ta det riktige valget gjennom innholdet ditt, selv om det betyr at de ikke går for din løsning.
Gjør du dette, blir salgsprosessen enklere – de kjenner deg allerede og har fått svar på spørsmålene og innvendingene sine før de faktisk kontakter deg.
Men hvis du ikke produserer dette innholdet, får du kanskje aldri muligheten til å komme i kontakt med disse kjøperne i det hele tatt.
Hvordan fører innholdsmarkedsføring egentlig til flere leads og økt salg?
Den enkleste forklaringen jeg har på hvordan innholdsmarkedsføring fører til økt salg, er følgende:
- Selskapet ditt blir mer synlig i søkemotorer . Ved å produsere relevant innhold og gi de beste svarene får du flere muligheter til å dukke opp i søkemotorene.
- Du får flere besøkende. Siden du har flere artikler som er synlige i organisk søk eller som kan deles i sosiale medier, vil flere besøkende på nettstedet ønske å lese eller se innholdet ditt.
- Du får flere leads. Når noen har landet på nettstedet ditt, kan du bytte noe av innholdet ditt mot kontaktinformasjonen til besøkende. Dette kan være å tilby et nyhetsbrevabonnement, e-bøker, webinarer eller til og med et fysisk arrangement.
- Salgsavdelingen mottar flere kvalifiserte leads å følge opp. Når du har flere kontakter som har konvertert på nettstedet ditt, kan du bruke automatisering til å utdanne disse kontaktene videre, slik at potensielle kunder får kunnskapen, selvtilliten og tilliten de trenger for å kjøpe løsningen din.
- Flere kunder og økt salg. Nå som du har mange kontakter i CRM-systemet ditt som kjenner til selskapet og løsningene dine, øker dette konverteringen fra lead til kunde.
Spørsmålet er: «Hva skal jeg skrive om?»
Det er her de fem store spørsmålene du må svare på på nettstedet ditt for å få flere IoT-kunder, kommer inn.
De fem store spørsmålene IoT-kjøpere stiller
Å skrive godt innhold kan være krevende, og det kan ta mye tid og penger å gjøre det på en måte som faktisk gir avkastning på investeringen.
Det vanligste spørsmålet er: «Hva skal vi skrive om?»
Heldigvis trenger det ikke å være så komplisert.
Du og kollegene dine får jevnlig spørsmål fra potensielle kjøpere som kan gjøres om til en artikkel eller video, og som hjelper deg med å lage indekserbart innhold som kan bli funnet i søkemotorer.
«The big 5» er et superenkelt, men effektivt konsept fra boken «They Ask, You Answer» av forfatter og foredragsholder Marcus Sheridan.
Sheridan drev tidligere et selskap som solgte svømmebassenger til privatpersoner i USA. Da finanskrisen kom i 2008, nærmet selskapet seg konkurs.
For å øke salget konkluderte Sheridan med at han kunne markedsføre produktene sine ved å svare på alle spørsmål fra kjøpere via artikler på sitt eget nettsted. Han brukte hver kveld på å skrive gode svar på spørsmålene han fikk fra potensielle kunder.
Sheridan identifiserte senere at det var fem kategorier av spørsmål han fikk jevnlig, som bidro til økt salg.
Disse fem typene spørsmål kan brukes som et nyttig rammeverk for å identifisere hva selskapet ditt bør skrive om.
De fem kategoriene er:
- Kostnad
- Problemer
- Omtaler
- Beste praksis
- Sammenligninger
1. Kostnad
Alle vil vite hva ting koster. Utfordringen i B2B er at løsninger ofte er skreddersydde, og det er ulike priser for ulike kunder, bransjer, antall brukere og mer.
Du trenger ikke nødvendigvis å gi en eksakt pris på hva ting koster, men du kan likevel diskutere hvilke faktorer som påvirker prisen for kjøperen.
Her er noen kostnadseksempler fra IoT-selskaper:
- Internet of Things: How Much Does it Cost to Build IoT Solution in 2020?
- How much does it cost to turn the average house into a smart home?
Noen vil hevde at de ikke vil avsløre prisene sine for konkurrentene. Sannsynligheten er stor for at de allerede vet det. Hvis du har vært i konkurranse med et annet selskap, får du ofte høre hva prisene er uansett.
Et annet motargument er at det å svare på dette spørsmålet skremmer bort noen kjøpere. Mitt svar er at du skremmer flere ved å ikke svare på dette spørsmålet, og du risikerer å tiltrekke feil type kunder som kanskje ikke har betalingsviljen for produktet ditt.
2. Problemer
Hva er de vanlige problemene målmarkedet ditt har, og hvilke løsninger kan du tilby dem?
Kjøpere leter etter gode svar på spørsmålene sine, og de vil komme frem til en konklusjon som løser problemet deres så raskt som mulig.
I noen tilfeller vet ikke kjøperen at de har et problem, og her kan du hjelpe dem med å identifisere hva problemet er og komme med gode forslag til løsninger.
Du kan også snakke om dine egne problemer ved å diskutere de ulike fordelene og ulempene ved løsningene du tilbyr.
Eksempler på dette kan være å diskutere temaer som:
- Five Most Common Problems IoT Devices Will Encounter in 2020
- IoT Security: Real Problems and Solutions
Hvorfor er ikke løsningen din den beste løsningen, og når er det riktig å bruke en alternativ løsning eller konkurrent?
Dette bygger mye tillit, ettersom det posisjonerer deg og selskapet ditt som en pålitelig rådgiver som gir kjøperen de beste rådene, selv om det fører til at løsningen din ikke blir valgt.
3. Sammenligninger
Hvilke alternativer finnes for kjøperen? Hvilke faktorer bør de vurdere før de velger? Under hvilke forhold er en løsning best?
Én ting er å tiltrekke kjøpere ved å produsere massevis av innhold for kjennskapsfasen, men hvordan kan du påvirke de som har kommet lenger i kjøpsprosessen sin? Dette er kjøpere som vet at du eksisterer, men de sammenligner produktet ditt med en rekke andre alternativer.
Formålet med denne typen innhold er både å definere hvilke alternativer som finnes i markedet, og å posisjonere løsningen som et av de beste alternativene.
Med innhold som sammenligner ulike løsninger, må du svare på alle spørsmålene kjøperen vil vite, og du må være 100 % ærlig i svarene dine. Hvis ikke kan konsekvensen bli at potensielle kjøpere blir enda mer kritiske til budskapet ditt i fremtiden.
Du vil sannsynligvis skremme bort noen potensielle kjøpere, men du vil også ha mye større sjanse for å få de kjøperne som passer best for selskapet ditt, som kunder.
Her er noen eksempler på sammenligningsartikler:
4. Beste praksis
Når du og jeg skal kjøpe en løsning, vil vi naturligvis finne løsningene som regnes som de beste på markedet. Du vil vite det positive og negative om produktet eller tjenesten du undersøker.
Dette gjenspeiles i måten mange søker på for å finne løsningen som fungerer best for oss. Bare se på noen av disse eksemplene som dukket opp gjennom Google Suggest:
- Beste regnskapsprogram for småbedrifter
- Beste aksjefond
- Beste kamera for YouTube
- Beste boliglånsrente
- Beste bransje å jobbe i
- Beste familiebil 2019
- Beste nettbrett
Her er noen eksempler på temaer du kan skrive innhold rundt:
1) Konkurrenter
La oss si at du driver et selskap som tilbyr smarthusløsninger. Ville det ikke vært bedre å skrive en bloggartikkel som lister opp alle selskapene i markedet ditt, slik at søkere lander på nettstedet ditt når de søker etter «smarthusselskap»?
Noen eksempler på slike søk kan være:
- smarthusselskaper i nærheten av meg
- selskaper innen hjemmeautomasjon
- beste smarthusenheter 2020
2) Beste verktøy og teknologier
Hvis du selger produkter, finnes det alltid alternative løsninger til produktet du tilbyr.
Noen eksempler på slike søk kan være:
- beste IoT-forbrukerprodukter
- beste smarthussystem
- beste IoT-selskaper innen helse
- beste smartby-selskaper
3) Best av
Er det visse sider ved produktet ditt man kan lære noe av, og som hjelper kjøperen med å få resultatene de ønsker?
Noen eksempler på slike søk kan være:
- beste praksis IoT-sikkerhet
- beste industrielle IoT-plattformer
- beste IoT-plattform
5. Omtaler
Vi vil alle ta det riktige valget når vi investerer i et produkt eller en tjeneste, og en av faktorene som veier tyngst, er hva andre har sagt og opplevd ved kjøpet sitt.
Vi leser omtaler av et produkt i nettbutikken, tilbakemeldinger på Facebook eller Google, og går gjennom ulike sitater på en leverandørs nettsted for å bli trygge på at vi tar den riktige beslutningen.
Hvis en leser finner en rekke klager på selskapet ditt på nettet, vil det åpenbart redusere sannsynligheten for at de kjøper fra deg.
I praksis betyr dette at du må skrive innhold som enten omtaler produktene du selger på en objektiv måte, eller at du samler inn ekte sitater fra fornøyde kunder og viser dem på nettstedet ditt.
Her er noen eksempler på omtaleartikler:
- Best smart home systems for a connected domicile
- SmartThings V3 Review | Can You Use This Smart Home Hub For Home Security?
Konklusjon og neste steg
«The Big 5» er et enkelt rammeverk for å komme i gang med innholdsmarkedsføring og begynne å produsere relevant innhold for IoT-selskapet ditt.
Ved å begynne å svare på disse fem store spørsmålene kan jeg garantere at du vil tiltrekke flere besøkende, generere flere leads og få flere kunder.
Jeg anbefaler også på det sterkeste å kjøpe boken for å få en dypere forståelse av Big 5-konseptet, og bruke den som en startguide for å implementere det i ditt eget IoT-selskap.
Nettly er eksperter på kundeanskaffelse for Industry 4.0-selskaper. Vi jobber med IoT-selskaper som former fremtiden, for å forbedre kundeanskaffelsen, øke pipelinen, skaffe flere kunder og navigere lange salgssykluser.