Hvis du vil at IoT-selskapet ditt skal vokse raskt (eller raskere) og kapitalisere på denne spennende trenden, må du få det grunnleggende i en salgs- og markedsføringsstrategi på plass.
McKinsey & Company anslår at å koble sammen den fysiske og digitale verdenen kan generere opptil 11,1 billioner dollar i året i økonomisk verdi innen 2025.
I denne artikkelen lærer du hvordan du kan kapitalisere på mylderet av muligheter for selskaper som ditt, ved å få fundamentet i en salgs- og markedsføringsstrategi på plass.
Få hele organisasjonen med på laget og finn målgruppen din
Å selge IoT-produkter kan være utfordrende fordi de som kan dra størst nytte av dem, ikke alltid er beslutningstakerne. I tillegg krever implementering av ny teknologi ofte:
- Opplæring av ansatte i nye teknologier
- Ansettelse av spesialisert personell
- Investeringskostnader på forhånd
- Nye sikkerhetstiltak
- Infrastruktur designet for å håndtere IoT
- Fleksibel maskinvare som kan endres over tid
Dette kan gjøre IoT til et vanskelig salg.
IoT kan imidlertid skape uventede fordeler som vil fange oppmerksomheten til den som kontrollerer budsjettet. Så hvordan overbeviser du flere beslutningstakere om å betale for disse fordelene?
Det er derfor du må utvide antallet salgskontaktpunkter og vurdere å bruke account-based marketing for å nå flere kjøpere i en organisasjon.
I stedet for å fokusere på å tiltrekke én enkeltperson må du kaste et bredere nett og tenke på alle de ulike rollene og avdelingene som kan dra nytte av produktet ditt.
For eksempel:
En byplanlegger kan fokusere på å redusere byens miljøavtrykk ved å bruke luftkvalitetssensorer, skape mer energieffektive bygninger, bruke smarte trafikkløsninger eller ha et smart system for styring av gatebelysning.
En offentlig tjenesteperson fokuserer derimot på økonomisk vekst og vil at byen deres skal være attraktiv for unge familier og bedrifter. IoT kan bidra til å gjøre bygninger smartere og mer bærekraftige, samtidig som det gir mange bekvemmeligheter som sparer en familie eller bedrift for mye tid.
Den som forstår kunden best, vinner. Å selge IoT handler ikke om å selge et sett med funksjoner, og det er mer enn én person som skal vurdere løsningen din.
Ved å bli kjent med hva hver beslutningstaker verdsetter når de vurderer IoT-løsningen din, kan du skreddersy innholdet, annonsene og kontakten din for hver rolle, hvert selskap eller hver vertikal, slik at budskapet ditt fremstår som svært relevant for en potensiell kjøper.
Lag et unikt verdiløfte for produktet ditt
IoT er gjenstand for mye hype, og det er fortsatt uklart for mange bedrifter hvordan IoT vil gi avkastning på investeringen ved å implementere det. Derfor må IoT-selskaper være eksepsjonelt gode til å formulere sitt unike verdiløfte (UVP).
Et godt verdiløfte forklarer potensielle kjøpere hvor produktet ditt passer inn i markedet, hvilken verdi produktet skaper, og hvordan du vil at markedet skal se på det.
Spør deg selv:
Hva gjør IoT-produktet ditt annerledes enn konkurrentene? Hvorfor skulle et selskap investere tid og penger i å implementere det i organisasjonen sin?
Hvis du er i de tidlige fasene av å markedsføre og selge produktet ditt, må du fokusere på å formulere hvordan det kan hjelpe selskaper med å nå sine forretningsmål med det.
Dette er et av de første stegene du må ta for å skape kjennskap rundt produktet ditt og fange oppmerksomheten til beslutningstakere og ambassadører i potensielle kjøperes selskaper.
Fokuser på de store resultatene, som:
- Nye inntektsstrømmer og forbedret ROI
- Reduserte vedlikeholdskostnader
- Skape nye tjeneste- eller produkttilbud
- Forbedret kundeopplevelse og kundetilfredshet
- Ekspansjon til nye markeder
- Redusere menneskelige feil ved å automatisere rutineoppgaver
- Forbedre kommunikasjonen mellom ulike enheter (M2M), som gir færre ineffektiviteter og bedre kvalitet.
- Forbedret overvåking av ulike forretningsprosesser slik at produktiviteten og effektiviteten økes.
- Forbedret prediktiv analyse ved å samle store mengder data fra ulike kilder for å identifisere mønstre.
- Merking av utstyr som hjelper med å samle inn posisjons- og sensorinformasjon fra enheter i den fysiske verdenen.
- Enkelt overføre relevant informasjon til digitale applikasjoner og miljøer.
Bygg kjennskap til IoT-løsningen din hos kjøpere som ikke vet at de trenger den
Når du har ditt unike verdiløfte (UVP), må du begynne å nå kjøpere som ikke vet at de trenger produktet ditt. Hvis noen kunne dratt nytte av produktet ditt, men de ikke er klar over at de har et problem eller en utfordring, vil de tro at de ikke trenger produktet ditt.
Potensielle kunder leter ikke aktivt etter selskapet eller produktet ditt, og du selger mot din tøffeste «konkurrent»: endring.
Så hvordan når du dem og utfordrer deres status quo?
Målet ditt i denne fasen bør være å generere nye kontakter og relasjoner som må pleies og utdannes over en lengre periode. For å oppnå dette kan du bruke taktikker som:
- Målrettede videoannonser for å vise frem produktene og tjenestene dine
- Bruke e-postutsendelser ved å kjøpe eller skaffe en liste
- Målrettede annonser i sosiale medier til relevant innhold
- Bygge nettverket ditt på LinkedIn med relevante kontakter
- Starte en podkast for nisjepublikummet ditt
Når du kombinerer disse taktikkene med et utfordrende og engasjerende budskap, hjelper det deg med å gjøre potensielle kunder oppmerksomme og få dem inn som leads i CRM-et ditt.
Formuler forretningsverdien av IoT gjennom verdifull og målrettet innholdsmarkedsføring
Før en potensiell kjøper i det hele tatt snakker med deg, må du vise forretningsverdien av IoT-løsningen din. Det er her du bruker innhold til å gå fra en ukjent leverandør til en ekspert i kjøperens øyne.
Det er her du skiller selskapet ditt fra alle andre konkurrenter der ute, og får den potensielle kjøperen til å tenke: «Jeg må snakke med dette selskapet».
Dette må skje før dere i det hele tatt møtes, og gjøres gjennom tankelederskap. Det kan være gjennom foredrag eller henvisninger, men mest sannsynlig skjer det ved at de konsumerer relevant informasjon på selskapets nettsted.
Eksempler på dette kan være:
- Artikler
- Infografikk
- Podkaster
- Åpne white papers
- Webinarer
- Arrangementer
- Videoer
- Kalkulatorer
Uansett hvilket format du ønsker å fokusere på, her er noen forslag til hvor du kan starte med å lage innholdsstrategien din:
- Spå fremtiden i din vertikal og fortell markedet ditt hvordan bransjen deres vil bli påvirket av IoT. Dette gir folk mye å tenke på.
- Gjennomfør et intervju med en toppleder eller forsker om muligheter, utfordringer, suksesser og så videre knyttet til IoT
- Spør selgerne dine om de mest stilte spørsmålene og innvendingene de får fra potensielle kunder i salgsprosessen
- Skriv om kostnadene forbundet med å implementere produktet ditt (eller lignende produkter), og gi leseren svar på et av de største spørsmålene i enhver salgsprosess: kostnad.
Ved å skape innsiktsfullt innhold og publisere det på nettstedet ditt, trenger du å bruke mindre tid og penger på selve salget av løsningene dine.
Konklusjon
Å selge IoT-produkter handler ikke om å selge ett enkelt produkt eller et sett med funksjoner. Vellykkede selskaper er eksepsjonelle til å forklare forretningsverdien produktene deres gir, og får flere beslutningstakere og avdelinger med på laget. For å oppnå dette må IoT-selskaper formulere denne forretningsverdien gjennom innsiktsfull innholdsmarkedsføring.
Nettly er eksperter på kundeanskaffelse for Industry 4.0-selskaper. Vi jobber med IoT-selskaper som former fremtiden, for å forbedre kundeanskaffelsen, øke pipelinen, skaffe flere kunder og navigere lange salgssykluser.