Det finnes mange gode IoT-selskaper i verden, men få gode IoT-nettsteder. Et svært effektivt IoT-markedsføringsnettsted trenger bare fem elementer på plass for å skille seg ut fra konkurrentene:
- Et unikt verdiløfte
- Prosessinnrammede kundehistorier
- Et minimalistisk design
- Innsiktsfullt innhold
- Et kraftig CMS
Men før jeg deler anbefalingene mine, må jeg først avklare hva som gjør et IoT-nettsted godt, og hvilke konsekvenser en lengre salgssyklus, leadkvalitet og antall beslutningstakere har for designet, layouten og innholdet på nettstedet ditt. Når du forstår dette, vil poengene jeg skal komme med, gi mye mer mening.
Hva gjør et B2B IoT-nettsted annerledes?
De fleste IoT-selskaper har lange salgssykluser med flere beslutningstakere og komplekse og dyre produkter eller tjenester. Det betyr at du må ta hensyn til salgsteamets produktivitet, kundelivstidsverdi, kvaliteten på leads osv. når du lager nettstedet ditt.
Det gir mer mening å optimalisere nettstedet ditt for å generere færre, men bedre leads enn for eksempel en selvbetjent SaaS eller en B2C-nettbutikk.
Et godt B2B IoT-nettsted er ikke bare flinkt til å få potensielle kunder til å melde seg på et nyhetsbrev eller laste ned et whitepaper. Disse konverteringene kan skje måneder eller år før salget, og nettstedet ditt må ta imot potensielle kunder som er i ulike faser av kjøpsreisen sin.
Når du planlegger IoT-nettstedet ditt, må du svare på spørsmål som:
- Hvordan optimaliserer vi nettstedet for leadsene med høyest verdi?
- Hvilke typer tilbud kan vi gi i hvert steg av kjøpsreisen?
- Hva er alternative måter å identifisere leads med høy verdi på, i tillegg til å be dem fylle ut et skjema?
- Hvordan personaliserer vi opplevelsen på nettstedet for potensielle kunder i ulike deler av salgs- og markedsføringstrakten?
Så hvilke elementer må du ha på plass for å lage et fantastisk nettsted for IoT-selskapet ditt?
1) Et unikt verdiløfte
Internet of Things kan gi mange muligheter og resultater, men ulempen er at mange selskaper kan gå i fellen med å presentere produktet sitt på en vag, generisk og udifferensiert måte i stedet for å posisjonere det slik at de vinner flere avtaler.
Et unikt verdiløfte (noen ganger også kalt posisjoneringsstrategien din) er kjernen i en effektiv salgs- og markedsføringsstrategi. Ved å formulere et tydelig verdiløfte kan du identifisere hvem de virkelige kjøperne dine er, lage et mer overbevisende tilbud, skrive bedre innhold og beskrive resultatene kjøperen ønsker, slik at de engasjerer seg med nettstedet ditt.
Det unike verdiløftet ditt bør presenteres på tvers av hele nettstedet, men det vil være mest fremtredende på forsiden din. Forsiden din er imidlertid ikke et sted der potensielle kunder tilbringer mye av tiden sin.
Du har bare 50 millisekunder på å gjøre et godt inntrykk. Med dette i bakhodet må du lage et veldig tydelig og overbevisende verdiløfte som fanger oppmerksomheten til kjøpere og får dem til å ta neste steg.
Differensiering kan være utfordrende. En god måte å sjekke om selskapet ditt er differensiert nok fra konkurrentene på, er å gå til nettstedet deres og spørre: «Hvis jeg byttet ut logoen med vår egen, ser og høres de like ut som oss?» Hvis de gjør det, er ikke selskapet ditt differensiert nok.
For å lage et overbevisende verdiløfte for IoT-selskaper må du fokusere på en liste med distinkte fordeler som skiller deg ut for målgruppen, som:
- Din unike tilnærming, filosofi eller ditt unike perspektiv
- Bransjene dere jobber med (landbruk, shipping, bilindustri)
- Typene selskaper dere jobber med (SMB-er eller enterprise?)
- Bakgrunnen til grunnleggerne av selskapet
- Holdningen/personligheten til selve merkevaren
- Typen forretnings- eller prismodell
2) Minimalistisk design
Enkle nettsteddesign er vitenskapelig bevist å være bedre. Ifølge en studie fra Google tyder forskningen på at et visuelt komplekst nettsted påvirker brukerens oppfatning av nettstedet innen 50 millisekunder.
Med andre ord blir visuelt komplekse nettsteder vurdert som mindre vakre og mindre brukervennlige enn enkle og minimalistiske nettsteder.
Grunnen til dette er at hjernen vår foretrekker å tenke på det som er lett å tenke på. På denne måten trenger ikke hjernen vår å jobbe hardt for å bearbeide informasjonen vi ser. Derfor foretrekker vi at nettsteder har en struktur og layout vi er vant til.
Når du planlegger nettstedet ditt, følg noen konvensjoner som gir de besøkende en mental snarvei. Eksempler på dette er et tydelig ønsket neste steg (en call-to-action), etabler et tydelig hierarki over hvilken informasjon som er viktigst, sørg for at nettstedet er lesbart, ha en enkel navigasjonsmeny, og sikt mot tydelighet overalt.
3) Prosessinnrammede kundehistorier
«Ok, dette selskapet ser lovende ut,» tenker kjøperen mens de blar gjennom nettstedet og innholdet ditt, «alt dette høres veldig betryggende ut, men hvis vi jobber med dem og prosjektet går galt, er vi måneder eller år bak skjema og har tapt hundretusener eller millioner av dollar. Hvorfor er dette selskapet riktig for vårt prosjekt?»
Det beste svaret på dette spørsmålet er «fordi vi har gjort denne typen arbeid før». Problemet er imidlertid at de fleste av konkurrentene dine kan vise lignende arbeid på sin side med kundehistorier.
Ja, å vise kundehistorier kan være svært effektivt i salgsprosessen, men den potensielle kunden vil også lure på hvor ofte selskapet ditt leverer mindre vellykket arbeid sammenlignet med de mest vellykkede prosjektene deres. Når en potensiell kunde leser kundehistoriene dine, leter de etter trygghet. Det oppnår du ikke ved å bare snakke om hvordan dere jobber – du må vise det.
En god kundehistorie tar den definerte prosessen dere bruker for alle kundene deres, og rammer inn kundehistorien rundt den. På denne måten kan den potensielle kunden enkelt se at selskapet ditt rutinemessig klarer å levere samme resultat for ulike kunder med liten variasjon i utfallene.
4) Innsiktsfullt innhold
Innholdsmarkedsføring døde for lenge siden. De siste 15 årene var det store løftet at alle selskaper kunne og burde slutte med outbound-markedsføring og kun basere seg på inbound-trafikk og -leads.
Dette var en fantastisk idé, men det var aldri så enkelt.
For å gjøre vondt verre begynte de fleste selskaper verden over å tilnærme seg innholdsmarkedsføring på samme måte, der alle prøver å utkonkurrere hverandre ved å publisere flere artikler, målrette mot de samme søkeordene, lage flere videoer eller starte en podkast.
Problemet er at det finnes langt mer innhold der ute enn noen av oss klarer å konsumere. Det vi mangler, er innsikt skapt for en smalt definert målgruppe som faktisk blir kunder.
Selv om det å bruke Google til å finne relevante søkeord kan være nyttig for å informere innholdskalenderen din, er det ikke den beste tilnærmingen for innovative IoT-selskaper. Standardtilnærmingen med å lage innhold som rangerer, kan gi mer trafikk øverst i trakten, men denne strategien begrenses av hva folk søker etter, av å finne interessante vinklinger på et tema andre har skrevet om, eller av din egen evne til å finne de beste søkeordene.
Ja, du bør lage innhold for SEO-formål, men det bør bare være en liten del av innholdsstrategien din. Selv om en måned-til-måned-økning i trafikk ser fint ut, er hovedmålet ditt å generere kvalifiserte leads, lukke flere avtaler og få virksomheten til å vokse.
I stedet for å prøve å utkonkurrere konkurrentene dine og rangere for søkeordene med høyest søkevolum, bør du skape det vi kaller tankelederskap for bunnen av trakten.
Tilnærmingen er enkel: Lag innhold rundt utfordringene produktet ditt er unikt posisjonert til å løse. Dette kan være innhold sentrert rundt:
- Prising og kostnader
- Kundehistorier
- Produktsammenligninger
- Problemer og ulemper
- Ofte stilte spørsmål
Ved å delta i eller lytte til salgssamtaler kan du begynne å identifisere viktige mønstre som kan informere innholdsstrategien din. Over tid vil du ha innsiktsfulle artikler og videoer som er lette å rangere med, og salgsavdelingen kan bruke innholdet til å lukke flere avtaler.
5) Et kraftig og lettadministrert CMS
Det er ikke lenge siden at hvis du trengte et nettsted for selskapet ditt, måtte du hyre en utvikler eller lære å kode. Prosessen med å lage et nytt nettsted var vanligvis tidkrevende og dyr, og du måtte stole på en ekstern partner for å gjøre vesentlige endringer på nettstedet.
Dette har resultert i at mange nettsteder er statiske, med lite eller ikke noe innhold, lavt engasjement og ingen tilbud eller webinarer å melde seg på, noe som gjør nettstedet mer til en byrde enn en ressurs som genererer leads og kunder.
Takket være utviklingen av skybaserte CMS-plattformer kan imidlertid personer med lite eller ingen teknisk kunnskap gjøre enkle endringer på et nettsted, som å laste opp nytt innhold, legge til nye sider eller integrere nettstedet med verktøy som Google Analytics.
CMS står for Content Management System (publiseringsløsning). Noen eksempler på de mest brukte CMS-plattformene er WordPress, Joomla og Drupal.
Selv om disse plattformene er gode, mener vi at HubSpot CMS er det overlegne CMS-et for de fleste SMB-er og enterprise-selskaper. Ikke misforstå, WordPress er fortsatt et godt CMS, men HubSpot CMS skiller seg ut av et par grunner:
For det første er HubSpot CMS mer enn bare et CMS. HubSpot er en helhetlig plattform som håndterer nettstedet, CRM-et, markedsføringen og kundeservicen din på én plattform.
- Alt-i-ett-løsning for nettstedet, bloggen, landingssider, e-post, kontakter, SEO, filhåndtering, publisering i sosiale medier osv.
- Intuitiv dra-og-slipp-funksjonalitet, som gjør det enkelt for ikke-tekniske teammedlemmer å oppdatere nettstedet
- Administrert hosting og sikkerhet i toppklasse for å redusere IT-kostnader
- Innebygd SSL-sertifikat
- Håndter flere språk og domener fra én portal
- Støtte 24/7 over telefon, e-post eller chat
- Lokal utvikling, serverless functions, nettstedstemaer, omfattende utviklerdokumentasjon og dynamisk innhold med HubDB
- Versjonshistorikk slik at du kan rulle tilbake endringer
- Adaptiv testing, A/B-testing og personalisering
- Smarte CTA-er, skjemaer og innhold som skaper en mer personalisert og strømlinjeformet opplevelse for potensielle kunder og eksisterende kunder
Selv om WordPress og lignende plattformer kan være gode CMS-er for å lage et nettsted eller en blogg, er HubSpot CMS den klare vinneren for IoT-selskaper med aggressive vekstmål. Brukervennligheten og den kraftige funksjonaliteten vil gjøre både markedsførere, IT og utviklere fornøyde, og tjene selskapets vekstmål godt.
Konklusjon
Rådene i denne artikkelen er enkle, men blir sjelden implementert. De fleste IoT-nettsteder har et generisk verdiløfte, et komplisert design, ineffektive kundehistorier, uinteressant innhold og er bygget på et CMS som er vanskelig å administrere. Uansett hvor innovativt produktet ditt er, kan ikke et IoT-nettsted flytte nålen for virksomheten din hvis disse faktorene ikke er på plass.
Så, for å oppsummere. Hvis du kan si at hver av de følgende fem påstandene er sanne, gjør nettstedet ditt jobben sin:
- Et godt IoT-nettsted formulerer det unike verdiløftet med et sammenhengende budskap fordelt over hele nettstedet.
- Et godt IoT-nettsted inneholder prosessinnrammede kundehistorier som viser hvordan selskapet ditt rutinemessig kan levere de samme resultatene
- Et godt IoT-nettsted har et minimalistisk design som gir den besøkende et tydelig neste steg, har et tydelig hierarki over den viktigste informasjonen, er lesbart og har en enkel navigasjonsmeny.
- Et godt IoT-nettsted inneholder tankelederskapsinnhold for bunnen av trakten i tekst- eller videoformat.
- Et godt IoT-nettsted er bygget på et kraftig og lettadministrert CMS, slik at det er enkelt å gjøre endringer og legge til nytt innhold.
Er nettstedet til IoT-selskapet ditt godt? Hvis ikke, hvorfor ikke? Og enda viktigere: Hva vil du gjøre nå for å gjøre det godt?