- Prioriter innholdskonsum fremfor å generere MQL-er
- Endre målene dine, endre atferden din
- Omtal prising på nettstedet ditt
- Gjør oppsøkende salg utdanningsbasert
1. Innholdskonsum fremfor MQL-er
Bedrifter må gjøre et viktig tankeskifte og sette utdanning foran konverteringer, leads og salg . Dette går på tvers av mange av aktivitetene bedrifter driver med i dag. Kjøpere vil gjøre research i sitt eget tempo, i kanalene de selv velger. De vil selv bestemme når de ønsker å engasjere seg med deg . De vil ikke presses inn i markedsføringstrakten din. Ikke tving besøkende på nettstedet til å fylle ut et skjema, booke et møte eller snakke med en selger for å gi dem informasjon som enkelt kan legges ut på et nettsted. Hvis en kjøper vil kjøpe, tar de kontakt med deg. Det første steget mot å bli mer kjøpersentrisk er å slutte å skape friksjon i kjøpsprosessen og gjøre informasjon åpent tilgjengelig og lett å finne via nettstedet ditt eller et enkelt Google-søk. Å låse innhold bak skjemaer uten grunn reduserer antallet personer som får konsumert det, noe som fører til at færre potensielle kjøpere får forstå hva du selger og hvilket problem du løser for dem. Kjøpere forstår intensjonen bak innhold som er låst bak et skjema. De vet at skjemaet er der for å samle inn kontaktinformasjonen deres, slik at selgere kan ringe dem for å avtale et møte. Hvis du har godt innhold, promoterer det til riktig målgruppe og har et produkt som løser et problem de har, ender du opp med flere inngående muligheter til slutt.2. Endre målene og atferden din
Måltall styrer atferd og insentiver. Hvis du bare ser på attribusjonsrapportene dine, kommer du til å ta feilinformerte beslutninger om hvilke kanaler som faktisk driver inntekter for virksomheten din. Kjøpsprosessen i dag er for kompleks til at noen programvare kan attribuere alle kontaktpunktene korrekt i et komplekst B2B-salg som vanligvis involverer flere interessenter over lang tid. Hvis du driver med merkevarebyggende aktiviteter som podkasting, publisering på LinkedIn eller annonsekampanjer på Facebook eller LinkedIn for å skape oppmerksomhet, er rapporteringen din kanskje ikke nøyaktig. En kjøper kan ha lyttet til podkasten din, sett innleggene dine på LinkedIn og sett annonsene dine på Facebook i måneder eller år før de bestemmer seg for å kontakte deg og snakke med salg. Problemet? Disse aktivitetene er ofte vanskelige å spore. I dette scenarioet går kjøperen til Google, søker på firmanavnet ditt og konverterer på skjemaet på nettstedet ditt. De fleste rapporteringsverktøy ville gitt Google æren for denne muligheten. Siden det er vanskelig å knytte inntekter til merkevaremarkedsføring, tar mange bedrifter en feilinformert beslutning om kanalytelse, reduserer investeringen i merkevare og flytter mer penger over til søk. Dette er en stor feil hvis du vil drive et kjøpersentrisk markedsføringsprogram. Realiteten er at merkevareaktiviteter (som LinkedIn og podkasting) som er vanskelige å måle, er det som driver mer etterspørsel etter produktet ditt lenger frem i tid. Når bedrifter ikke kan knytte merkevarekampanjer til et inntektstall, har de en tendens til å slutte med disse aktivitetene, selv om disse kontaktpunktene tilrettelegger for og gjør salget enklere i fremtiden. Konsekvensen er at bedrifter fokuserer for mye på kortsiktige, inntektsfokuserte aktiviteter og begynner å ignorere aktiviteter som bygger omdømme og relasjoner med de mest verdifulle kontoene sine. Hva foreslår jeg i stedet? Promoter rett og slett relevant innhold til målkontoene dine, og sett mål som ligger nærmere inntekt. I stedet for å fokusere på å generere MQL-er av lav kvalitet, still deg selv spørsmål som:- Konsumerer folk informasjonen vi distribuerer? Klikker folk på annonsene våre, leser artiklene våre, ser videoer og laster ned podkasten vår?
- Hvor mange SQL-er genererer vi fra listen over målkontoer måned for måned?
- Hvor mange økter får vi fra målkontoene våre hver måned?
- Hvilke trender ser vi i CRM-et vårt? Bidrar markedsføring til mer pipeline?
- Hvor raskt lukkes inngående leads sammenlignet med andre leadkilder?
3. Omtal prising på nettstedet ditt
Jeg skjønner det. Du selger komplekse løsninger, og det er mange faktorer og variabler som påvirker det endelige tilbudet for hver kunde, eller kanskje du ikke vil at konkurrentene dine skal se prisene dine og underby deg? Jeg forstår det synspunktet, m en se det fra kjøperens perspektiv. Hvordan føles det når du leter etter priser og ikke finner noen informasjon på leverandørens nettsted? Pris er nesten alltid et beslutningskriterium, enten du kjøper en TV eller B2B-programvare. Realiteten er at vi som kjøpere forventer å se informasjon om priser på en bedrifts nettsted, og vi blir irriterte når bedrifter enten er for vage om prising eller skjuler prisinformasjon. Du trenger imidlertid ikke å oppgi den nøyaktige prisen. Du trenger ikke å si at det koster X, men du bør i det minste oppgi et prisintervall eller et minimumsnivå for engasjement (MLOE). Du er redd for at det vil skremme bort prospekter. Det er nettopp poenget! Du vil støte fra deg prospekter som ikke passer godt. Ved å støte fra deg prospekter som passer dårlig, bruker selgerne dine mer tid på muligheter som har høyere sannsynlighet for å lukkes raskere. Og konkurrentene dine? De finner ut av prisene dine på en eller annen måte uansett. I stedet for å bekymre deg bør du omtale prising på nettstedet ditt som en prisside eller et blogginnlegg .4. Gjør oppsøkende salg utdanningsbasert
Alle med erfaring fra salg har opplevd å booke et møte, ha en god samtale, og så har avtalen gått i stå i ukene etter møtet. Du tenker kanskje at du har mislyktes som selger. Det er imidlertid mer sannsynlig at de ikke var klare til å kjøpe fra deg, og at de ikke ville avvise deg og heller sluttet å svare. Mange markedsførere liker å proklamere at outbound er i ferd med å dø, men a lle relasjoner – profesjonelle eller private – starter kaldt på et eller annet vis. Det kan starte gjennom en telefonsamtale, et Google-søk eller en melding på LinkedIn. Det er mer presist å si at alt oppsøkende salg må endres basert på hvordan kjøpere ønsker å kjøpe. Folk oversvømmes av generiske kalde e-poster og kalde telefoner. Likevel kan outbound fungere så lenge henvendelsen kommer til rett tid, er personlig tilpasset og i tråd med kjøperens tidslinje. Når du tar kontakt med noen, er de sannsynligvis ikke klare til å kjøpe fra deg. Selv o m et prospekt passer perfekt, kan de fortsatt være måneder eller år unna å investere i produktet ditt. I stedet for å prøve å få et møte med en gang, se på salg som en kanal for proaktivt å distribuere lærerikt innhold til målgruppen din. Bruk listen over målkontoer, og la salg ta kontakt med et prospekt med relevant innhold (videoer, artikler osv.) som lærer dem om hva du selger og hvordan det kan løse problemet deres. Hvis du kan identifisere 3–5 problemer prospektene dine har, kan du lage innhold rundt disse smertepunktene og sende det til kontaktene i målkontoene dine . Selv om du kanskje ikke får møtet der og da, klarer du å holde deg i bevisstheten deres. I stedet for å være nok en masete selger har du noe verdifullt å gi til prospektene dine. Hvis de har et behov og har fått verdi fra innholdet du sendte, står du i en mye bedre posisjon i fremtiden når prospektet er klart til å kjøpe. Tradisjonelt outbound er jakt. Moderne outbound er jordbruk.Konklusjon
Kjøperen sitter i førersetet, og du må justere salgs- og markedsføringsstrategien din deretter. Begynn å tilpasse deg behovene deres, tidslinjen deres og måten de ønsker å kjøpe på.
Fokuser på disse fire områdene for å bli mer kjøpersentrisk:
- Prioriter innholdskonsum fremfor å generere MQL-er
- Endre målene dine, endre atferden din
- Omtal prising på nettstedet ditt
- Gjør oppsøkende salg utdanningsbasert