Ordliste for salgsmetodikker

BANT er et klassisk rammeverk for salgskvalifisering som sjekker fire kriterier: Budget, Authority, Need og Timing. Utviklet hos IBM er det en rask måte å avgjøre om et lead er verdt å forfølge — selv om moderne, kundesentrerte rammeverk ofte utvider eller erstatter det.

MEDDIC er et B2B-rammeverk for salgskvalifisering med fokus på seks elementer: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain og Champion. Bygget for komplekse avtaler med høy verdi tvinger det selgere til å bevise at de forstår hva som skal til for å vinne.

MEDDPICC er et B2B-rammeverk for salgskvalifisering som scorer hvor godt du forstår og kan vinne en deal langs åtte dimensjoner: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion og Competition. Det brukes til å avdekke hullene i en deal før de dreper den.

SPICED er et kundesentrert salgs- og suksessrammeverk bygget rundt fem elementer — Situation, Pain, Impact, Critical event og Decision. Popularisert av Winning by Design flytter det kvalifiseringen over på kundens ønskede resultat og kostnaden ved å la være, i stedet for produktets funksjoner.

SPIN Selling er en spørremetodikk fra Neil Rackhams forskning som strukturerer behovsavklaringen rundt fire spørsmålstyper: Situation, Problem, Implication og Need-payoff. Den leder kjøpere til selv å sette ord på smerten sin og verdien av å løse den, i stedet for å pitche funksjoner.

The Challenger Sale er en metodikk, basert på forskning av Dixon og Adamson, som hevder at de beste selgerne «utfordrer» kundene — lærer dem noe nytt om virksomheten deres, tilpasser budskapet til hver interessent og tar kontroll over samtalen — i stedet for bare å bygge relasjoner.

Sandler Selling System er en konsultativ metodikk som behandler salg som en gjensidig kvalifiseringsprosess mellom likeverdige parter. Den vektlegger å bygge tillit, avdekke smerte og budsjett tidlig, og diskvalifisere avtaler med dårlig fit raskt — slik at selgere bare bruker tid på reelle muligheter.

Verdisalg (value selling eller value-based selling) er en tilnærming som sentrerer hele salget rundt den kvantifiserte forretningsverdien kunden vil oppnå, i stedet for produktfunksjoner eller pris. Selgere bygger et forretningscase — ofte en ROI — slik at beslutningen hviler på resultater, ikke kostnad.

Løsningssalg (solution selling) er en metodikk som fokuserer på å diagnostisere kundens problem og presentere en skreddersydd kombinasjon av produkter og tjenester som løsningen — i stedet for å pushe ett enkelt produkt. Den flytter samtalen fra «hva vi selger» til «hva du trenger å få løst».

En champion er en person i prospektets organisasjon som tror på løsningen din og aktivt selger den på dine vegne når du ikke er i rommet. Ekte champions har innflytelse og en personlig interesse i utfallet — og å identifisere en er et kjernekrav i rammeverk som MEDDPICC.

Economic buyer er personen med myndighet til å frigjøre budsjett og gi endelig godkjenning på et kjøp. De deltar kanskje ikke i tidlige møter, men ingen avtale lukkes uten deres ja — og derfor insisterer kvalifiseringsrammeverk på å identifisere og nå dem.