Salgsordliste

En marketing qualified lead (MQL) er en kontakt som har vist nok interesse og fit — gjennom innhold, atferd og firmografi — til at markedsføring mener de fortjener oppfølging fra salg, men som ennå ikke er vurdert av salg. MQL-en er et overleveringssignal, ikke en garanti for at leadet er klart til å kjøpe.

En sales qualified lead (SQL) er et lead som salg har vurdert og akseptert som verdt å følge opp aktivt. Det er steget etter en MQL: der marketing sa «verdt en titt», bekrefter salg «verdt min tid» — vanligvis etter at en samtale har avklart fit, behov, timing og beslutningsmyndighet.

En product qualified lead (PQL) er en bruker som har opplevd reell verdi i produktet ditt — vanligvis i en gratis prøveperiode eller på en freemium-plan — og som derfor har større sannsynlighet for å konvertere til betalende. PQL-er er den karakteristiske leadtypen i produktdrevet vekst, basert på brukssignaler fremfor markedsføringsengasjement.

En sales accepted lead (SAL) er et lead som Salg formelt har akseptert å jobbe med, og som ligger mellom MQL og SQL. SAL-fasen gjør overleveringen eksplisitt — Salg bekrefter mottak og forplikter seg til å følge opp — før leadet kvalifiseres videre til SQL.

Lead scoring er praksisen med å gi leads poeng basert på fit (firmografi) og engasjement (atferd) for å rangere hvor salgsklare de er. En god scoringsmodell fokuserer selgerne på leadsene som mest sannsynlig konverterer, og utløser MQL-overleveringen ved riktig terskel.

Lead nurturing er prosessen med å bygge relasjoner med leads som ennå ikke er salgsklare, gjennom relevant og riktig timet innhold og kontaktpunkter — vanligvis automatisert — til de er klare til å kjøpe. Det holder leads i tidlig fase varme slik at de konverterer senere i stedet for å bli kalde.

En salgspipeline er den visuelle fremstillingen av hvor hver åpne avtale befinner seg i salgsprosessen din, organisert etter fase. Den viser hva som er i spill, hva hver fase er verdt, og hvor avtaler beveger seg fremover eller stopper opp — driftsbildet ledere styrer prognoser og coaching fra.

Pipeline velocity er farten deals beveger seg gjennom pipelinen din og konverteres til omsetning, uttrykt som omsetning per dag. Den bruker de samme fire inputene som sales velocity — åpne muligheter, gjennomsnittlig avtalestørrelse, win rate og sykluslengde — for å tallfeste hvor raskt pipelinen blir til vunnet omsetning.

Salgssykluslengde er den gjennomsnittlige tiden det tar å lukke en avtale, fra første kvalifiserte kontakt eller opprettet mulighet til vunnet. Den er en sentral innsatsfaktor for effektivitet og prognoser — kortere sykluser betyr raskere kontantstrøm og høyere salgshastighet, mens lange sykluser binder opp pipeline og selgerkapasitet.

Win rate er andelen avtaler du vinner av dem som nådde en beslutning. Det er en kjernemetrikk for salgseffektivitet: lav win rate peker på svak kvalifisering eller dårlig fit, og ved å måle den per segment ser du nøyaktig hvor teamet ditt konkurrerer godt og hvor det ikke gjør det.

Average contract value (ACV) er den gjennomsnittlige annualiserte inntekten per kundekontrakt, som normaliserer avtaler til et årlig tall. Den hjelper deg å sammenligne avtalestørrelser, segmentere kunder og dimensjonere go-to-market — og forveksles ofte med TCV (total contract value) og ARR, som den er forskjellig fra.

Sales velocity er hvor mye omsetning pipelinen din genererer per dag. Den kombinerer fire spaker — antall muligheter, gjennomsnittlig avtaleverdi, win rate og salgssykluslengde — i ett enkelt tall, slik at du ser nøyaktig hvilken spak du bør dra i for å vokse raskere.

En avtalefase markerer hvor en enkelt salgsmulighet befinner seg i pipelinen, fra første møte til lukket. Hver fase har typisk en vinnersannsynlighet som brukes i vektede prognoser, og tydelige exitkriterier holder fasene meningsfulle i stedet for å være et spørsmål om selgerens optimisme.

En salgsprognose er en prediksjon av hvor mye omsetning et team vil lukke i en fremtidig periode, bygget på pipeline, historisk konvertering og selgernes vurderinger. Den styrer ansettelser, budsjettering og styrets forventninger — så prognosenøyaktighet er et av de mest granskede resultatene fra en salgsorganisasjon.

En prognosekategori er en merkelapp på en avtale som reflekterer selgerens tiltro til at den lukkes i perioden — typisk Commit, Best Case, Pipeline og Omitted (eller Closed). I motsetning til avtalefasen, som følger prosessen, fanger prognosekategorier skjønn og gir ledere en tillitsvektet omsetningsopprulling.

Kvoteoppnåelse er prosentandelen av salgsmålet en selger eller et team faktisk når i en periode. Det er hovedmålet på salgsprestasjon — brukt til kompensasjon, kapasitetsplanlegging og coaching — og fordelingen av oppnåelse på tvers av selgere avslører om kvotene er realistisk satt.

Ramp-tid i salg er hvor lang tid det tar før en nyansatt selger når full produktivitet — typisk definert som å konsekvent nå kvoten. Den skalerer med salgssykluslengde og avtalekompleksitet, og presise ramp-antakelser er avgjørende for kapasitetsplanlegging og realistiske prognoser for nyansettelser.

On-target earnings (OTE) er en selgers totale forventede kompensasjon hvis de når 100 % av kvoten — grunnlønn og målprovisjon eller bonus til sammen. OTE uttrykkes vanligvis som en fordeling mellom fast og variabel (f.eks. 50/50), setter lønnsforventninger og knytter inntjening til prestasjon.

En salgskadens er en strukturert, repeterbar sekvens av kontaktpunkter — telefoner, e-poster, sosiale medier, talemeldinger — fordelt over en gitt periode for å engasjere et prospekt. Kadenser gjør prospektering konsistent og utholdende, slik at selgerne følger en bevist rytme i stedet for å gi opp etter ett eller to forsøk.

En discovery-samtale er den første substansielle samtalen mellom en selger og et prospekt, med fokus på å forstå prospektets situasjon, problemer og mål — ikke å pitche. En sterk discovery-samtale kvalifiserer muligheten og avdekker smerten og effekten resten av avtalen bygges på.

Kryssalg og mersalg er begge ekspansjonstaktikker, men de er forskjellige: mersalg (upsell) flytter en kunde til et høyere nivå eller en større versjon av det de allerede kjøper, mens kryssalg (cross-sell) legger til et annet, komplementært produkt. Begge øker kontoverdien og løfter net revenue retention.

Land and expand er en go-to-market-strategi der du vinner en liten første avtale («land») og deretter utvider kontoen over tid gjennom mersalg, kryssalg og nye team («expand»). Den senker terskelen for det første salget og bygger på å levere verdi for å drive ekspansjonsinntekter.

En account executive (AE) er selgeren som eier avtaler fra kvalifisert mulighet til lukking. AE-er kjører discovery, demoer og forhandlinger, og bærer en omsetningskvote — de tar typisk overleveringer fra SDR-er og samarbeider med Customer Success etter at avtalen er vunnet.

SDR-er og BDR-er er begge salgsutviklingsroller som håndterer prospektering tidlig i pipeline, og titlene brukes ofte om hverandre. Det vanlige skillet: en SDR (sales development rep) kvalifiserer inngående leads, mens en BDR (business development rep) fokuserer på utgående prospektering mot helt nye kontoer.

En buying group (eller innkjøpskomité) er menneskene i en organisasjon som sammen påvirker et B2B-kjøp — economic buyers, champions, sluttbrukere, tekniske evaluatorer og blokkerere. Moderne B2B-deals vinnes ved å engasjere hele gruppen, ikke ett enkelt kontaktpunkt.

En ideell kundeprofil (ICP) beskriver typen selskap som får mest verdi av produktet ditt og er mest lønnsom å betjene — definert av firmografi som bransje, størrelse, geografi og teknologistack. Den fokuserer salg og marketing på kontoene som mest sannsynlig kjøper og blir værende.

En buyer persona er en semi-fiktiv profil av et individ som er involvert i kjøpet av produktet ditt — rollen, målene, smertepunktene og innvendingene deres. Der en ICP beskriver målselskapet, beskriver personas menneskene i det, slik at marketing og salg kan tilpasse budskapet til hver enkelt.

TAM, SAM og SOM er tre nøstede mål på markedsstørrelse. TAM (Total Addressable Market) er total etterspørsel hvis du hadde 100 % markedsandel; SAM (Serviceable Addressable Market) er delen produktet og modellen din faktisk kan betjene; SOM (Serviceable Obtainable Market) er andelen du realistisk kan kapre.